內(nèi)容簡(jiǎn)介：

迎著21世紀(jì)的曙光,中國(guó)健步邁入世界第七大強(qiáng)國(guó).綜合國(guó)力的增強(qiáng),豐富的原材料、人力資源和巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)吸引了各國(guó)投資者紛紛來(lái)此投資建業(yè)。廣闊的社會(huì)背景和異?；钴S的高層契機(jī)給我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立鋪平了道路。世界在注視著中國(guó)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。
與經(jīng)濟(jì)體制改革相適應(yīng)，具有適者生存、注重社會(huì)效益、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念正在形成。國(guó)內(nèi)一批知名企業(yè)和著名品牌的誕生，標(biāo)志著我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平正向國(guó)際領(lǐng)先水平靠攏。
由于受發(fā)展中國(guó)家這一歷史條件的限制。我國(guó)現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐顯示出其自身的特點(diǎn)。其一，市場(chǎng)不完善使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有強(qiáng)烈的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性，市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)較為困難。這就要求營(yíng)銷(xiāo)管理人員具備敢冒風(fēng)險(xiǎn)的精神，不斷拓展市場(chǎng)空間。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐呼喚一套既能適應(yīng)市場(chǎng)變化又具有相對(duì)穩(wěn)定形態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范操作制度，以使整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)能有規(guī)律可循。其二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈，更加巧妙，更加變幻莫測(cè)。不諳熟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和操作方法的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員將很難與新世紀(jì)同步。掌握市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必然的職責(zé)要求。其三，發(fā)達(dá)國(guó)家以進(jìn)入成熟階段或標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，提高了我國(guó)市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)水平，使我國(guó)市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的外部競(jìng)爭(zhēng)因素更為顯著。
以上種種，對(duì)我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。逐步建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)體系的歷史重任落在千千萬(wàn)萬(wàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)管理人員的盲目上。作為這個(gè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)隊(duì)伍中一支最活躍的主力軍，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理無(wú)疑起著引領(lǐng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)潮流的作用，他們的行動(dòng)決定了企業(yè)的生存?？梢院敛豢鋸埖恼f(shuō)，不引入營(yíng)銷(xiāo)理論，不遵守營(yíng)銷(xiāo)操作規(guī)范的企業(yè)必然是短視的企業(yè)。
本書(shū)結(jié)構(gòu)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，內(nèi)容豐富實(shí)用，語(yǔ)言簡(jiǎn)明生動(dòng)，實(shí)例分析新鮮活潑；具體內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理基礎(chǔ)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)策劃和延伸營(yíng)銷(xiāo)。從第三篇到第八篇，每一篇都后附案例分析。這些案例均來(lái)自于企業(yè)，例中提供的情景和數(shù)據(jù)都是真實(shí)的，但出于讀者可以理解的原因，書(shū)中部分使用了化名。
探索適應(yīng)我國(guó)企業(yè)實(shí)踐的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，總結(jié)我國(guó)成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，規(guī)范我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是擺在我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論工作者和企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)工作者面前的課題。為此，我們不揣淺陋，組織我國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、成功企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，以中國(guó)目前的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐為基礎(chǔ)，借鑒國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐的精髓，編寫(xiě)了這套《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理規(guī)范操作大全》。我們期待本書(shū)的出版能對(duì)我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展整理出一個(gè)可以給人以啟發(fā)的模式。
在編寫(xiě)本書(shū)的過(guò)程中，我們借鑒了有關(guān)著述成果，在此對(duì)原作者表示崇高的敬意和深切的謝意。
編纂《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理規(guī)范操作大全》這樣一部大型工具書(shū)，我們深感責(zé)任重大。在編委會(huì)同仁、出版社編輯的鼎力合作下，這本書(shū)終于順利問(wèn)世。在此，謹(jǐn)向所有在選題、編目、搜集參考資料的編輯過(guò)程中付出心血的同志三揖長(zhǎng)謝，感謝大家的不遺余力，感謝大家的精誠(chéng)合作。



詳細(xì)目錄：

第一篇 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理管理基礎(chǔ)
第一章 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與市場(chǎng)
第一節(jié) 現(xiàn)代企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的本質(zhì)特征
第二節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)的基本功能
第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與市場(chǎng)的關(guān)系
第四節(jié) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)

第二章 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的形成與發(fā)展
第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義的演進(jìn)
第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的形成
第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展

第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)
第一節(jié) 前營(yíng)銷(xiāo)觀念
第二節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念
第三節(jié) 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展
第四節(jié) 中國(guó)現(xiàn)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的主要特征

第二篇 市場(chǎng)調(diào)查
第一章 市場(chǎng)調(diào)查種類(lèi)
第一節(jié) 普遍調(diào)查
第二節(jié) 抽樣調(diào)查
第三節(jié) 重點(diǎn)調(diào)查及典型調(diào)查
第四節(jié) 固定樣本持續(xù)調(diào)查

第二章 市場(chǎng)調(diào)查步驟
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備階段
第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施階段
第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)整理階段
第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

第三章 市場(chǎng)調(diào)查抽樣
第一節(jié) 抽樣的有關(guān)概念
第二節(jié) 樣本數(shù)量的確定
第三節(jié) 隨機(jī)抽樣方法
第四節(jié) 非隨機(jī)抽樣方法
第五節(jié) 抽樣方法比較

第四章 市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)
第一節(jié) 答案選擇法
第二節(jié) 完成法
第三節(jié) 量表法

第五章 調(diào)查表的擬定技巧
第一節(jié) 調(diào)查表的種類(lèi)
第二節(jié) 調(diào)查表的要素
第三節(jié) 調(diào)查表的制作
第四節(jié) 設(shè)計(jì)調(diào)查表應(yīng)遵循的原則

第六章 市場(chǎng)研究述要
第一節(jié) 市場(chǎng)研究的任務(wù)
第二節(jié) 市場(chǎng)研究人員的素質(zhì)
第三節(jié) 市場(chǎng)研究的種類(lèi)

第七章 市場(chǎng)研究方法
第一節(jié) 列舉法
第二節(jié) 排除法
第三節(jié) 關(guān)聯(lián)法
第四節(jié) 比照法
第五節(jié) 異常因子法
第六節(jié) 市場(chǎng)研究方法運(yùn)用上的邏輯規(guī)則

第八章 調(diào)查結(jié)果研究
第一節(jié) 市場(chǎng)研究報(bào)告與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告比較
第二節(jié) 對(duì)客觀市場(chǎng)的表征研究
第三節(jié) 對(duì)客觀市場(chǎng)的本質(zhì)研究
第四節(jié) 對(duì)客觀市場(chǎng)的適應(yīng)性研究

第九章 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷及表格
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷
第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)表格

第三篇 市場(chǎng)分析
第一章 影響消費(fèi)者行為的因素
第一節(jié) 消費(fèi)者行為模式
第二節(jié) 影響消費(fèi)者行為的主要因素

第二章 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
第一節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)角色
第二節(jié) 購(gòu)買(mǎi)決策行為的類(lèi)型
第三節(jié) 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段
第四節(jié) 新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程

第三章 組織市場(chǎng)與組織購(gòu)買(mǎi)者行為
第一節(jié) 組織市場(chǎng)
第二節(jié) 組織購(gòu)買(mǎi)者的行為模式
第三節(jié) 工業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為
第四節(jié) 中間商購(gòu)買(mǎi)行為
第五節(jié) 政府購(gòu)買(mǎi)者行為

第四章 需求的衡量與預(yù)測(cè)
第一節(jié) 市場(chǎng)的定義
第二節(jié) 當(dāng)期市場(chǎng)需求的衡量
第三節(jié) 預(yù)測(cè)未來(lái)需求

第五章 市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位
第一節(jié) 市場(chǎng)
第二節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分
第三節(jié) 選擇目標(biāo)市場(chǎng)
第四節(jié) 市場(chǎng)定位

第六章 市場(chǎng)分析案例

第四篇 銷(xiāo)售人員
第一章 銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)
第一節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理自我管理
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員招募
第三節(jié) 銷(xiāo)售人員訓(xùn)練
第四節(jié) 銷(xiāo)售人員激勵(lì)
第五節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)賽
第六節(jié) 銷(xiāo)售人員戶(hù)外行動(dòng)管理
第七節(jié) 推銷(xiāo)效率分析
第二章 銷(xiāo)售人員薪資及銷(xiāo)售費(fèi)用管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬
第二節(jié) 銷(xiāo)售費(fèi)用管理

第三章 銷(xiāo)售人員管理案例
第五篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
第一章 建立銷(xiāo)售部門(mén)
第一節(jié) 銷(xiāo)售在公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位
第二節(jié) 銷(xiāo)售部門(mén)的組織模式

第二章 確定銷(xiāo)售渠道
第一節(jié) 銷(xiāo)售渠道概述
第二節(jié) 批發(fā)商與零售商
第三節(jié) 連鎖經(jīng)營(yíng)

第三章 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃
第一節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容
第二節(jié) 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃

第四章 確定銷(xiāo)售配額
第一節(jié) 設(shè)置銷(xiāo)售配額概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售配額的特征
第三節(jié) 配額設(shè)置類(lèi)型和過(guò)程
第四節(jié) 決定配額基數(shù)

第五章 銷(xiāo)售過(guò)程管理
第一節(jié) 銷(xiāo)售過(guò)程概述
第二節(jié) 尋找顧客與顧客資格鑒別
第三節(jié) 訪問(wèn)客戶(hù)
第四節(jié) 銷(xiāo)售展示
第五節(jié) 產(chǎn)品成交
第六節(jié) 售后服務(wù)
第七節(jié) 促銷(xiāo)活動(dòng)
第八節(jié) 推銷(xiāo)人員形象標(biāo)準(zhǔn)及標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)

第六章 產(chǎn)品價(jià)格管理表格
第一節(jié) 價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)表格
第二節(jié) 價(jià)格分析標(biāo)準(zhǔn)表格
第三節(jié) 產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)表格
第四節(jié) 報(bào)價(jià)單

第七章 發(fā)貨、收款管理
第一節(jié) 發(fā)貨管理標(biāo)準(zhǔn)表格
第二節(jié) 應(yīng)收帳款管理制度
第三節(jié) 收款及傭金標(biāo)準(zhǔn)表格

第八章 直銷(xiāo)管理
第一節(jié) 直銷(xiāo)管理基礎(chǔ)
第二節(jié) 直銷(xiāo)管理的訂貨與退貨程序
第三節(jié) 直銷(xiāo)商營(yíng)業(yè)守則

第九章 客戶(hù)管理
第一節(jié) 客戶(hù)管理內(nèi)容及原則
第二節(jié) 客戶(hù)管理分析
第三節(jié) 客戶(hù)資料卡的運(yùn)用
第四節(jié) 如何處理客戶(hù)投訴

第十章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理案例

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