銷(xiāo)售行為學(xué)(國(guó)家十一五規(guī)劃教材)

ISBN號(hào)：978-7-5004-5033-7
內(nèi)容簡(jiǎn)介
本書(shū)是由清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、深圳大學(xué)等11家高校經(jīng)管學(xué)院聯(lián)合推出的MBA、EMBA的專業(yè)教材。這一教材是在繩鵬原著《這個(gè)叫銷(xiāo)售的東西究竟是什么？》基礎(chǔ)上擴(kuò)編而成，本書(shū)的推出，不僅打造出我國(guó)本土學(xué)者專家在學(xué)科新領(lǐng)域的原創(chuàng)性教科書(shū)，也因此為我國(guó)在這一領(lǐng)域及大專院校建立了銷(xiāo)售學(xué)學(xué)科。

《銷(xiāo)售行為學(xué)》為銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理的成功運(yùn)作提供了一個(gè)實(shí)用、易用的框架體系。聚焦于買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值交換行為，本書(shū)共分為8個(gè)基礎(chǔ)構(gòu)件，這些構(gòu)件為讀者帶來(lái)：　　
1.一個(gè)革命性的體系，該體系描述了消費(fèi)者和機(jī)構(gòu)客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的動(dòng)態(tài)因素。
2.一套科學(xué)的分析方法，該方法可以科學(xué)分析銷(xiāo)售活動(dòng)中人的因素。
3.一種必要的透視工具，該工具幫助透析買(mǎi)賣(mài)雙方人際互動(dòng)中公開(kāi)及隱蔽的行為和動(dòng)機(jī)。
4.一個(gè)全新而獨(dú)特的架構(gòu)，該架構(gòu)首創(chuàng)了銷(xiāo)售中的心理與行為挖掘方法及建模技術(shù)。

《銷(xiāo)售行為學(xué)》反映了銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理領(lǐng)域里的各種實(shí)踐情況，對(duì)于銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生、企業(yè)人員和研究人員，它是一本必讀的書(shū)。

第一章　銷(xiāo)售行為學(xué)綱要
第二章　購(gòu)買(mǎi)的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過(guò)程
第三章　關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第四章　選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值依據(jù)
第五章　買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)——購(gòu)買(mǎi)價(jià)值的體現(xiàn)
第六章　兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第七章　合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
第八章　銷(xiāo)售狀態(tài)指標(biāo)
第九章　競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第十章　銷(xiāo)售的流程與管理
第十一章　銷(xiāo)售技能
第十二章　銷(xiāo)售行為學(xué)的支持工具——CNM銷(xiāo)售過(guò)程管理工作系統(tǒng)
第十三章　回顧與挑戰(zhàn)
第十四章　銷(xiāo)售行為學(xué)知識(shí)的應(yīng)用拓展
第十五章　銷(xiāo)售行為學(xué)的教學(xué)建議
參考書(shū)目
再版后記

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