詳細(xì)內(nèi)容
獻(xiàn)給中國(guó)上千萬(wàn)夾縫求生的銷(xiāo)售員，只有你們才能真正明白書(shū)中的滋味！著名銷(xiāo)售專(zhuān)家、暢銷(xiāo)書(shū)《輸贏》作者付遙傾情推薦。

內(nèi)容簡(jiǎn)介：
　　知名品牌公司的品牌壓力，同類(lèi)品牌激烈的價(jià)格沖擊和各種陰招怪招，常常使銷(xiāo)售人員處于夾縫之中，每一次成功銷(xiāo)售都只能是虎口奪食?！痘⒖趭Z單》是一本為中國(guó) 90％以上的銷(xiāo)售人員所寫(xiě)的精彩銷(xiāo)售培訓(xùn)小說(shuō)，它以可復(fù)制的實(shí)戰(zhàn)性、可感觸的真實(shí)性教給銷(xiāo)售員如何以“狼性”品質(zhì)在“虎口”奪單。
　 銷(xiāo)售高手喬林突然接到一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)。事態(tài)緊急，連夜分析銷(xiāo)售線索，了解客戶(hù)需求，結(jié)論：成功率只有20％。是放棄還是堅(jiān)持？王總將選擇權(quán)給了喬林。面對(duì)客戶(hù)緊閉的大門(mén)，面對(duì)高途、迅提公司強(qiáng)勢(shì)的品牌與兇悍的作風(fēng)，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。
喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)敲開(kāi)了客戶(hù)的大門(mén)，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識(shí)了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶(hù)的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個(gè)日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷(xiāo)售大逆轉(zhuǎn)。
捕獵歸來(lái)，大獲全勝之后，喬林半推半就地被推上內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的位置，從此開(kāi)始了對(duì)兩只小狼——魯捷和李靜的強(qiáng)化訓(xùn)練……

作者簡(jiǎn)介
　　馬克，中華講師網(wǎng)、阿里巴巴直播中心銷(xiāo)售培訓(xùn)師，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志特約撰稿人兼顧問(wèn)，CRM客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家，SalesOK CRM、好易管CRM總架構(gòu)師。 馬老師從基層銷(xiāo)售做起，長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，擁有近十年的銷(xiāo)售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知每個(gè)階段銷(xiāo)售人員在想什么、做什么、困惑在哪里。 馬老師為眾多的中外企業(yè)提供過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)，包括：長(zhǎng)城證券、華安保險(xiǎn)、江南閥門(mén)、波司登、蘇阿姨食品、威孚精密機(jī)械、克諾爾車(chē)輛設(shè)備、希杰（中國(guó)）、德國(guó)萊尼電氣、三菱、迅達(dá)。 主講課程：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售、門(mén)店銷(xiāo)售。
人物介紹
前言
奪良篇
第一章　受令迎戰(zhàn)
第二章　戰(zhàn)前分析
第三章　突破前哨
第四章　四處碰壁
第五章　巧遇貴人
第六章　拔劍再戰(zhàn)
第七章　突破重圍
第八章　虎口奪單
訓(xùn)狼篇
第一天　認(rèn)識(shí)自我
第一節(jié)　你是誰(shuí)
　你為什么會(huì)選擇銷(xiāo)售工作
　 你就是你眼中的你
　 你不是賣(mài)東西的銷(xiāo)售員，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)東西的專(zhuān)家
第二節(jié)　客戶(hù)是誰(shuí)
　到底誰(shuí)是你真正的客戶(hù)
　 客戶(hù)究竟是我們什么人
　尋找客戶(hù)的五大法則
　第三節(jié)　成功源于成功的信念
　信念讓精神更有生命力
　　　狼性銷(xiāo)售的精神與信念
　　　永恒不變的銷(xiāo)售技巧
　第二天　銷(xiāo)售策劃
　第一節(jié)　贏在準(zhǔn)備
　不做準(zhǔn)備的銷(xiāo)售員就是準(zhǔn)備失敗的銷(xiāo)售員
　 銷(xiāo)售員缺乏自信的三大毒瘤
　 銷(xiāo)售時(shí)間分配的“424法則”
第二節(jié)　拜訪前要做哪些準(zhǔn)備工作
　了解客戶(hù)信息
　 成為產(chǎn)品應(yīng)用專(zhuān)家
　 公文包里的秘密武器
　 知己知彼與SWOT分析
第三節(jié)　策劃你的個(gè)人品牌
　 確定你的個(gè)人品牌關(guān)鍵詞
　設(shè)計(jì)銷(xiāo)售情景，強(qiáng)化品牌定位
　第三天　提問(wèn)的藝術(shù)
第一節(jié)　客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
　 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)三要素
　客戶(hù)需求是如何產(chǎn)生的
　 客戶(hù)需求的分類(lèi)
　 了解客戶(hù)動(dòng)機(jī)，幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
　 第二節(jié)　讓客戶(hù)行動(dòng)起來(lái)
　 樹(shù)立專(zhuān)家形象，建立溝通意愿
　先了解客戶(hù)思想，再了解客戶(hù)需求
　 你的客戶(hù)為什么還不行動(dòng)
　 讓客戶(hù)行動(dòng)起來(lái)——痛苦快樂(lè)銷(xiāo)售法
第三節(jié)　全方位了解客戶(hù)
　了解客戶(hù)的公司層面
　　　了解客戶(hù)的工作層面
　　　了解客戶(hù)的私人層面
　第四天　銷(xiāo)售展示
　第一節(jié)　銷(xiāo)售展示前的四個(gè)問(wèn)題
　 你了解客戶(hù)的需求嗎
　 你了解客戶(hù)需求是如何排序的嗎
　你有清晰而堅(jiān)定的價(jià)值主張嗎
　 客戶(hù)信任你嗎
　 第二節(jié)　說(shuō)話的藝術(shù)
　 三點(diǎn)羅列法
　 多問(wèn)讓客戶(hù)說(shuō)“是”的問(wèn)題
　用“同時(shí)”取代“但是”
　 神奇的關(guān)鍵詞
　第三節(jié)　FABC讓銷(xiāo)售展示無(wú)懈可擊
　認(rèn)識(shí)FABC
　 運(yùn)用FABC的注意事項(xiàng)
　 深入領(lǐng)會(huì)FABC
　第五天　絕對(duì)成交
　第一節(jié)　理性地認(rèn)識(shí)成交
　 第二節(jié)　正確面對(duì)客戶(hù)的異議
　 客戶(hù)為什么會(huì)有異議
　理性認(rèn)識(shí)、巧妙解決客戶(hù)異議
　 客戶(hù)異議的四大屬性
　第三節(jié)　說(shuō)服客戶(hù)的策略
　 第四節(jié)　成交的步驟和注意點(diǎn)
后記

書(shū)摘：
·不做準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員也是準(zhǔn)備失敗的業(yè)務(wù)員，不做準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)員就是準(zhǔn)備讓對(duì)手成功的業(yè)務(wù)員。
·不了解客戶(hù)，不懂產(chǎn)品，不做準(zhǔn)備，是業(yè)務(wù)員缺乏自信的三大毒瘤。
·成交一個(gè)客戶(hù)，服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，爭(zhēng)取讓這家客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹三個(gè)客戶(hù)，這樣你的銷(xiāo)售很快就進(jìn)入一個(gè)非常輕松的良性循環(huán)過(guò)程
·做銷(xiāo)售的難點(diǎn)不在于做什么說(shuō)什么，而在于能夠在適合的時(shí)間，適合的地點(diǎn)，對(duì)適合的人，問(wèn)適合的問(wèn)題，說(shuō)適合的話，做適合的事。
·我們需要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，我們不能只將眼睛盯住我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，畢竟為客戶(hù)服務(wù)，了解客戶(hù)需求，解決客戶(hù)問(wèn)題才是我們工作的重心。

·一個(gè)沒(méi)有思想的人，就算偶爾碰運(yùn)氣擠進(jìn)客戶(hù)的大門(mén)，我相信用不了多久，就會(huì)鼻青臉腫的橫著出來(lái)。
·一個(gè)對(duì)自己認(rèn)知很模糊的人，將永遠(yuǎn)不會(huì)獲得持續(xù)的激情和成功。
·銷(xiāo)售沒(méi)技巧，如果一定要我給銷(xiāo)售技巧下一個(gè)定義，那就是，你能通過(guò)這個(gè)“所謂的技巧”更快速的更準(zhǔn)確的將你的“品質(zhì)”傳遞給客戶(hù)，并讓客戶(hù)“信任”你傳遞過(guò)去的品質(zhì)。
·“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心”不適合于“虎口奪單”式銷(xiāo)售，“虎口奪單”式銷(xiāo)售就是要在最短的時(shí)間內(nèi)將你的品質(zhì)以最快的速度傳遞給客戶(hù)并讓客戶(hù)信任之。因?yàn)?，在速度制勝的今天，如果你傳遞品質(zhì)的速度比對(duì)手慢，你就只有接受失敗的命運(yùn)，而沒(méi)有中間狀態(tài)。

·客戶(hù)說(shuō)沒(méi)錢(qián)，都是假話，問(wèn)題關(guān)鍵是你能否讓客戶(hù)看到并真正相信客戶(hù)的投入是物超所值的。
·了解需求的過(guò)程就是問(wèn)問(wèn)題的過(guò)程，問(wèn)什么問(wèn)題，怎么問(wèn)，向誰(shuí)問(wèn)，在哪里問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，問(wèn)到什么深度將是業(yè)務(wù)員一輩子需要思考的問(wèn)題。
·在沒(méi)有和客戶(hù)建立良好的溝通氛圍之前，請(qǐng)不要試圖了解客戶(hù)需求。
·銷(xiāo)售產(chǎn)品的最高境界就是銷(xiāo)售你的思想，銷(xiāo)售你的思維方式，銷(xiāo)售你的價(jià)值觀，產(chǎn)品和服務(wù)只是你實(shí)現(xiàn)你思想的一個(gè)載體。

成功者，立刻行動(dòng)……
喬林拿起電話，按照號(hào)碼撥過(guò)去了。
“你好，亞升公司”，天道酬勤，這次終于不是“克星”接的電話。
“你好，是李婷嗎？”喬林換了一種開(kāi)頭方式。
“是的，你怎么知道我？”對(duì)方帶著驚喜、驚訝，好奇問(wèn)道。
聽(tīng)李婷的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速，喬林感覺(jué)，這個(gè)人很對(duì)自己的口味。感覺(jué)上去對(duì)方是個(gè)涉世不深性格外向的小姑娘，好，這是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始，可以通過(guò)這個(gè)人作為突破口。

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