程渡麟老師的文章
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（原載《銷售與市場》戰(zhàn)略版2008.9期） 公元前480年，波斯國國王薛西斯一世統(tǒng)率五十萬大軍，千余艘戰(zhàn)艦，大舉進攻希臘。薛西斯一世向希臘各城邦發(fā)出勸降書，這其中便包括斯巴達城，結果，遭到希臘各國的抵抗。為了抵御強敵，勇猛的斯巴達國王列奧尼達斯親率由各處集結而來的希臘聯軍約七千人，率先趕到溫泉關，把...
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中國有一家喻戶曉的小寓言，總結道：一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。西方管理學一著名的華盛頓合作規(guī)律說的是：一個人敷衍了事，兩個人互相推諉，三個人則永無事成之日。 管理學家指出：人與人的合作，不是人力簡單相加，而是要復雜和微妙得多。在這種合作中，假定每個人的能力都為1，那么，10個人合...
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存續(xù)了多少年的代理銷售，走到了今天，發(fā)展的千差萬別，使我們不得不好好分析一下代理銷售的各個要素。 無論是自己銷售，還是代理銷售，干的就是市場營銷的工作，市場營銷的基本面也就是我們講的4P：產品、價格、渠道、促銷，這四點構成了市場營銷的核心元素。 產品：是最核心的因素，是市場營銷的前端，是...
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商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設計的結合，談判的成效如何，很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質的綜合表現。由于商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿易、商法、市場營銷、金融學、心理學、經濟學、財務學等以及與談判項目相關的...
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想找一個競爭對手不多的地方做銷售？那就從企業(yè)最高層開始吧！ 山東某食品添加劑B企業(yè)是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內著名品牌的重要供應商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70以上，是行業(yè)內絕對的第一品牌。但在企業(yè)初創(chuàng)期，卻還是個在行業(yè)內默默無聞的小企業(yè)，銷售一度十分艱難?！ ?..
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1．凝聚力高的團隊特征 (1)團隊內的溝通渠道比較暢通、信息交流頻繁，大家覺得溝通是工作中的一部分，不會存在什么障礙。 (2)團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺。 (3)團隊成員有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子覺得驕傲。愿意把自己作為這個團隊中的一分子提出來，跳槽的現象...
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如何做好推廣工作一直是困擾醫(yī)藥企業(yè)的一個難題。有的企業(yè)對推廣工作不重視，總認為推廣工作點多面廣，市場形態(tài)復雜，感到無從下手，理不出思路。有的企業(yè)走向另一個極端，對推廣工作寄于厚望，急于求成，投入了費用就迫切期待立竿見影的效果，卻是欲速不達。有的企業(yè)精于算計，在銷售旺季才開始對推廣工作進行短期投入...
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、團隊凝聚力建立于目標上的共識。 目標上所達成的共識是團隊凝聚力的基礎。貫穿于整個項目始終的是共同的目標，那就是團隊登頂，而每位隊員也正是就這一共同目達成了共識。正是因為有著共同的目標，所以從根本上激發(fā)每位隊員主觀能動性；也正是因為有了主觀能動性，所以大家才可以緊密的聯合在一起；恰恰是這種緊密的...
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品牌知名度太低，我們不想經銷，這是中小企業(yè)銷售人員在發(fā)展經銷商的時候經常遇到的反饋。 沒聽說過這個牌子，不敢買，這是中小企業(yè)促銷人員進行產品推薦的時候，顧客的反應。 經銷商和顧客的這種刁難，也成了銷售人員、促銷人員在向公司匯報招商、銷量業(yè)績不佳的主要原因。 品牌知名度要提高，需要投入廣告支持，這是許...
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目前中國企業(yè)尤其是家電企業(yè)有一種誤解，認為品牌的附加值來自大范圍的炒作，尤其是價格上的炒作，這也是到目前為止中國企業(yè)最常用也是最有效的營銷手法。用犀利的超低價格加上圍繞價格的殺手類的話題，比如，當年微波爐行業(yè)的有企業(yè)就是通過這種方式攫取了大量的話語權。這樣的企業(yè)通過持續(xù)擴大產能盡可能地降低價格，...
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所謂的新銷售員的融合就是使新招聘銷售員接受公司價值觀與行為模式的過程。這個過程始于應聘者正式到公司工作之前，而一直持續(xù)到他們完全為公司文化所同化。成功的融合不僅可以幫助應聘者和新銷售人員適應新工作，更為重要的是，它還能長期使銷售人員對工作更加投入和更加滿意。 筆者在1995年應聘了一家企業(yè)，通知上班...
239查看全文
分銷一般是指產品從企業(yè)到消費者的途徑，從快消品行業(yè)來講可以分為這樣兩種，一是廠家直接做終端，如直營大賣場、搞加盟連鎖、開發(fā)團購業(yè)務等等，這樣的分銷掌控可能會強一點，但直營肯定不是普遍的選擇。 首先，國內市場要求快銷品成功營銷必須迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率并維持著這種鋪貨率?！? 其次，...
215查看全文
愛可以為你們加冕，也可能將你們釘上十字架。 mdash;mdash;紀伯倫《先知》 王育琨/文 在我們這個社會，只要能夠經營一個雜貨鋪，服務社區(qū)，解決一兩個人就業(yè)，都是功德無量的事。企業(yè)家的追求和創(chuàng)造，遠遠超出了他們自己的生存所需。他們把生命都獻給了所鐘愛的事業(yè)，值得人們尊敬。近聞阿里巴...
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銷售這一職業(yè)是伴隨著商品經濟的出現而出現的，伴隨著商品經濟的發(fā)展而發(fā)展的。因而社會經濟的不斷發(fā)展，必然促使銷售職業(yè)概念的內涵和外延也要得到不斷的擴展，作為銷售職業(yè)的載體，為適應職業(yè)的發(fā)展，銷售隊伍就必然要求緊跟著補充上來，這時，銷售人員就會反過來積極作用于全社會經濟的發(fā)展和繁榮。但是優(yōu)勝劣汰是萬物競...
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目前世界上很多企業(yè)遭遇一個大難題mdash;mdash;即促銷品依賴癥：沒有促銷品企業(yè)的產品就銷不動，在農村市場甚至部分消費者認為同類企業(yè)的產品是相差不多的，誰的促銷力度大，就買誰的產品，目前在中國市場化妝品、乳制品行業(yè)表現得最為明顯，其實這些企業(yè)也很無賴，因為這些企業(yè)在產品上的創(chuàng)新太少了，產品...
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鵬程國際信息服務有限公司的張董事長最近異?？鄲?，在前不久的年終總結中，人力資源部提供了年度人力資源工作報告，使得高速增長的銷售業(yè)績帶來的喜悅消失地無影無蹤。 在上一個年度里，銷售業(yè)績雖然取得了200的增長速度，可是這一業(yè)績的取得代價巨大。大量的招聘資金和出乎意料的絕高銷售人員流失率造成了巨大...
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打造內部創(chuàng)業(yè)的企業(yè)平臺，建設內部合作的營銷團隊 企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開市場一線沖鋒陷陣的營銷將士。成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在營銷團隊中找到根源。 營銷團隊中存在的問題 ...
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首先，讓我們一同認識一下，什么是市場終端深層推廣法？ 市場終端深層推廣法： 企業(yè)通過人員〈市場推廣代表〉與零售商的有效溝通，控制市場銷售終端，從而有效掌握終端資源，實現產品的最大化的銷售。并通過人員的推廣使本品牌產生人格化的吸引力，進而牢固品牌的積累。 那么，企業(yè)為什么需要市場終端深層推廣法？ 在當...
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一、目標 一條獵狗將兔子趕出了窩，一直追趕它，追了很久仍沒有捉到。牧羊看到此種情景，譏笑獵狗說：你們兩個之間小的反而跑得快得多。 獵狗回答說：你不知道我們兩個跑的目的是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，他卻是為了性命而跑呀！ 二、動力 這話被獵人聽到了，獵人想：獵狗說的對啊，那我要想得到更多的獵物，...
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企業(yè)的成功是一個比較寬泛的概念，因為這涉及到組織規(guī)模的狀態(tài)，外部環(huán)境的形態(tài)，所以衡量的標準、定義的價值都因各自具體的代表情形而定。 因此，無論是創(chuàng)業(yè)型公司、還是上市公司、國企、外企、民企都需要一個針對性的績效考核去發(fā)現、去辨別、去看清執(zhí)行后的結果。寫到這里可能有人會覺得很無聊、講了一推廢話。但是...
214查看全文
隨著我國社會與經濟的迅速發(fā)展，中產階層日益形成并影響著各類商品的營銷活動。甚至可以說，中產階層消費者對市場營銷的影響會越來越大,認識中產階層消費者心理特點正成為未來市場營銷的重要方面。 國外有研究表明（2006）：中產階層消費者對低價的商品和服務采用的是趨低消費，對質優(yōu)價高的商品和服務采用的...
226查看全文
挑選合適的人 在討論這個話題前先要看清你自己，分析現在團隊情況，要結合實際情況，每個人理解優(yōu)秀團隊是不一樣的。什么是優(yōu)秀的團隊？MBA人力資源管理有這樣一個明確的定義：他們是各具才能卻又在工作中緊密協作的一群人，他們充滿創(chuàng)造力，工作專注，彼此信任，遵循嚴密的計劃，全力以赴去完成同一個目標。我認為團隊...
204查看全文
價格戰(zhàn)，歷來是國內企業(yè)在參與市場競爭的時候慣用的殺手锏，在市場競爭越來越激烈的酒類終端市場，各個酒類企業(yè)與經銷商更是不會拋棄這一傳統(tǒng)的參與市場競爭的手段，而是將其運用于市場銷售的第一線。然則，價格戰(zhàn)是打響了，誰是這其中最大的贏家？我們不得而知。單從酒類市場發(fā)展的全局利益來看，價格戰(zhàn)的此起彼伏似乎...
212查看全文
目前中國企業(yè)尤其是家電企業(yè)有一種誤解，認為品牌的附加值來自大范圍的炒作，尤其是價格上的炒作，這也是到目前為止中國企業(yè)最常用也是最有效的營銷手法。用犀利的超低價格加上圍繞價格的殺手類的話題，比如，當年微波爐行業(yè)的格蘭仕就是通過這種方式攫取了大量的話語權。這樣的企業(yè)通過持續(xù)擴大產能盡可能地降低價格，并用...
202查看全文
今天，我們把大家召集起來，來參加公司每年一度的青年人才動員大會，首先，我要問一下大家，我們來參加這個會議的目的是什么？我們召開這個會議的目的又是什么？（稍微停頓片刻）我想請大家思考一下（再略微停頓片刻）。我想，我們每一個人的腦海中都有一個不同的答案，那么，就讓我來告訴大家，公司召開這次會議的真正目的...
280查看全文
如果不能使產品達成銷售，那么市場調研、產品研發(fā)、生產、推廣等環(huán)節(jié)都將毫無意義。 有世界第一CEO之稱的杰克middot;韋爾奇在中國訪問期間，TCL集團董事長李東生曾經問道：我們如何能把湯姆遜在北美的業(yè)務扭虧為盈？韋爾奇的回答很干脆：沒有辦法，不賺錢就賣掉。 作為國際上最耀眼的商業(yè)明星之一，有著深邃...
255查看全文
人力資源管理是現代人事管理的主要內容，它是保證人力資源培養(yǎng)、選拔、使用的有效方法。在人力資源管理的實踐中，各級領導或人事管理工作者如果靈活運用人事心理效應，就能充分調動下屬或人才的積極性，使人盡其才，才盡其能，從而使工作效能達到最優(yōu)。 自覺運用羅森塔爾效應 美國心理學家羅森塔爾考查某校，隨意...
279查看全文
熱熱鬧鬧的大連藥交會落下了帷幕，作為醫(yī)藥行業(yè)的2007年的第一場盛會，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風景之后，作為參展企業(yè)都會在心中盤算，今秋收獲幾何？自然更是幾家歡樂幾家愁，筆者多次參與藥交會，從置身其中作為企業(yè)一員參加藥交會，從作為旁觀者參加藥交會，在總結大連...
335查看全文
竅門在于整合 組織一個群體是一回事，將這個群體凝聚成一個團隊又是另外一回事。幾乎每個人都經歷過那種令人昏昏欲睡的會議，幾乎所有的人都在抱怨：我再也不想和這些人一起工作了！ 這顯然不是令人愉快的場面。在這里，我們將提供一個可以讓人們?yōu)橹畩^斗的、完全不同的模式：超級團隊模式。 超級團隊模式 ...