王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引子：愛之深、痛之切的賣場研討：如何避免新入場的門店下架、鎖碼、清場？一、門店選擇確定1、要么不進(jìn)，要么做好2、七步選定KA門店案例：某休閑食品企業(yè)門店選擇工具與方法；3、選擇有生意潛力的門店案例：寶潔amp;藍(lán)月亮；二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計1、終端產(chǎn)品組合制勝研討：如何優(yōu)化KA門店SKU組合？2、明確你的分銷標(biāo)準(zhǔn)3、終端分銷標(biāo)準(zhǔn)的跟進(jìn)工具：終端店內(nèi)的分銷狀況要周期檢查并策略調(diào)整三、爭取有利位置1、零售商在經(jīng)營“平效”2、占位——你買的是“站票”嗎？3、位置：貨區(qū)、水平、垂直……案例：某調(diào)味品企業(yè)對位置理解的借鑒研討：你想要的位置在哪里？研討：如何爭取好的位置？四、做好產(chǎn)品出樣陳列1、陳列本身就是生產(chǎn)
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引言：管理就是“管人 理事”節(jié)：終端導(dǎo)購管理的關(guān)鍵認(rèn)知一、設(shè)置導(dǎo)購的意義：對企業(yè)/經(jīng)銷商、對零售商、對消費者二、駐店導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容：終端形象、客情、銷售、客訴、信息…三、導(dǎo)購隊伍的主要現(xiàn)狀：工資不高流動性高、殺傷力不夠歸屬感差、人多管不過來、應(yīng)對競爭不夠潑辣…案例：某導(dǎo)購主管的困惑第二節(jié)：導(dǎo)購隊伍管理體系構(gòu)建一、招聘：制定嚴(yán)格的導(dǎo)購員招募標(biāo)準(zhǔn)，合理篩選優(yōu)秀導(dǎo)購，從源頭控制研討：從導(dǎo)購工作環(huán)境看對導(dǎo)購素養(yǎng)的要求思考：什么樣的導(dǎo)購才算好？1、規(guī)范申請、試用、轉(zhuǎn)正的流程，樹立制度的威信2、保持一定的人員儲備二、培訓(xùn)：建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng)，提高導(dǎo)購人員整體銷售力1、明確的制度、固化的執(zhí)行2、目標(biāo)
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一、沒有目標(biāo)，也就無所謂成功1、什么是銷售目標(biāo)管理？2、目標(biāo)管理的三層含義：共同制訂（參與）；目標(biāo)分解（目標(biāo)體系）；自我控制（授權(quán)與自我管理）3、目標(biāo)管理之PDCA循環(huán)（計劃、執(zhí)行、檢核、評估…）4、結(jié)果考核，過程管理思考：關(guān)注過程推動精細(xì)化管理（目標(biāo)可以是哪些？）二、銷售目標(biāo)設(shè)定1、區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)A、結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費用、回款B、過程性指標(biāo)回顧：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…尋找生意增量機(jī)會2、目標(biāo)制訂要讓業(yè)務(wù)人員參與，使真心接受，這將決定成敗3、目標(biāo)設(shè)定的不同方式：命令、指導(dǎo)、參與、授
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引子：有什么樣的客戶，就有什么樣的市場節(jié)經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵認(rèn)知一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義二、廠商之間，業(yè)代的角色定位三、你憑什么管理經(jīng)銷商？四、經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）五、強(qiáng)化對經(jīng)銷商的過程管理第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商引子：從“菜鳥”到“遛鳥”一、開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了1.傳統(tǒng)銷售方式的核心2.如何解決客戶的難題3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型二、客戶拜訪實務(wù)1.客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應(yīng)用2.市場信息的收集與處理3.確定拜訪的目的和計劃4.銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建ü有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去
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引子：評價經(jīng)銷商的維度部分經(jīng)銷商/區(qū)域生意回顧一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析1.經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析3.經(jīng)銷商庫存管理回顧分析4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析7.經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析8.經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析9.經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析11.經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析12.后，關(guān)注本年度市場環(huán)
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引子1：農(nóng)夫與獵人引子2：流通渠道運(yùn)作價值鏈節(jié)、市場研究1，研究區(qū)域特點：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位2，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機(jī)會、經(jīng)銷商開發(fā)機(jī)會、網(wǎng)點覆蓋機(jī)會、終端展示機(jī)會、渠道創(chuàng)新機(jī)會、促銷機(jī)會第二節(jié)、策略規(guī)劃1，目標(biāo)策略2，產(chǎn)品策略3，價格策略4，渠道策略5，推廣策略6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃第三節(jié)、客戶開發(fā)1，客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略2，客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項3，客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能4，準(zhǔn)客戶合作意愿的促成第四節(jié)、終端覆蓋1，鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等3，終端鋪貨實戰(zhàn)技法4，