王同 老師
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王同老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：部分核心技能之——超級導(dǎo)購秘笈引子：我們有很多趕走顧客的行為！一、Greeting——笑迎顧客1、贏得顧客的好感，建立顧客信任2、盡早的關(guān)注潛在的顧客3、開始的介紹要找到價值興奮點討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？二、Understanding——了解需求1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證3、需求判定的印象很有價值4、需求探尋方法：望、聞、問、切三、Explaining——產(chǎn)品展示討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費(fèi)者需求）1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、
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一、為什么要做餐飲渠道？1、餐飲渠道讓你淡季不淡2、餐飲的銷量占比大3、品牌展示好4、能賣高價產(chǎn)品5、啤酒作為典型的快速消費(fèi)品，需要廣泛的覆蓋二、餐飲渠道運(yùn)作難討論：做餐飲，為什么會遲疑1、運(yùn)作門檻高（鎖店、服務(wù)等）2、競爭激烈（進(jìn)店競爭、維護(hù)競爭）3、客戶（經(jīng)銷商）資源限制4、客情很重要（專業(yè)客情 非專業(yè)客情）三、餐飲渠道拓展規(guī)劃1、市場調(diào)研/生意回顧：終端盤查、終端分類、確實目標(biāo)機(jī)會及掌控措施2、公司客戶（經(jīng)銷商）資源匹配3、和經(jīng)銷商聯(lián)合拓展餐飲渠道（合作政策設(shè)定：要求、支持、職責(zé)分工）4、產(chǎn)品規(guī)劃（結(jié)構(gòu)、價格），產(chǎn)品與渠道的復(fù)合5、餐飲渠道推廣規(guī)劃（進(jìn)店支持、費(fèi)用、物料、促銷活動）6、餐
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課程大綱：部分經(jīng)銷商生意回顧一、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析營銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析二、經(jīng)營過程的回顧分析經(jīng)銷商經(jīng)營的SKU市場表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析經(jīng)銷商庫存管理回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析經(jīng)銷商在市場秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析經(jīng)銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析經(jīng)銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的有效性分析后，關(guān)注本年度市場環(huán)境的變化第二部分：經(jīng)銷商生意計劃說在前面：市場遺留問題處理一、探尋經(jīng)銷商市場增量的機(jī)
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一、為什么要強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力？1、執(zhí)行是常態(tài)——執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力2、目標(biāo)與結(jié)果之間缺失的一環(huán)3、判斷執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)：力度、速度、尺度二、構(gòu)建銷售精英（個人）的職業(yè)心態(tài)，提升執(zhí)行意識1、有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動思考：欲望給你的優(yōu)秀品質(zhì)——競爭意識、速度致勝、責(zé)任感、堅持…2、有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會少走很多彎路3、人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”4、意志堅：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉5、會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目6、可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品7、人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的8、懂世故
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課程提綱：部分經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位一、經(jīng)銷商管理問題經(jīng)銷商群體不可替代經(jīng)銷商管理問題迫切而復(fù)雜二、廠商關(guān)系的實質(zhì)評析廠家amp;經(jīng)銷商的矛盾性洞悉廠商關(guān)系的三層含義業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷商的關(guān)系專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？第二部分開展顧問式銷售引子：與客戶打交道越來越難了一、顧問式銷售的本質(zhì)傳統(tǒng)銷售方式的核心如何解決客戶的難題顧問式銷售的本質(zhì)是什么顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型二、顧問式銷售的基礎(chǔ)建立良好的客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理的實質(zhì)是什么客戶關(guān)系管理的四個步驟顧問式銷售的核心是什么創(chuàng)造共同價值的要素是什么顧問式銷售解決問題的關(guān)鍵在于洞察力第三部分如何有效拜訪經(jīng)銷商一、滿足需要的銷售
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引子：轉(zhuǎn)型——從做“生意”到做“事業(yè)”部分 品牌的本質(zhì)與內(nèi)含一、 品牌管理的誤區(qū)二、 品牌意味著“聯(lián)想”（市場角度）三、 品牌即“體驗”（銷售角度）四、 品牌的內(nèi)容和力量五、 強(qiáng)勢品牌的特征六、 品牌建設(shè)與營銷傳播的關(guān)系七、 銷售過程如何讓品牌管理落地第二部分 區(qū)域運(yùn)營品牌管理一、 影響我們生意的不僅僅是消費(fèi)者二、 構(gòu)建區(qū)域品牌，是為了整合社會資源三、 如何理解針對零售商（經(jīng)銷商、終端店主等）的品牌管理四、 給客戶卓越的合作體驗五、 沖擊市場六、 做好有效的“地面推廣”七、 良好的終端（門店）規(guī)劃與管理對于品牌建設(shè)的重要意義第三部分 終端運(yùn)營品牌管理一、 經(jīng)營消費(fèi)者體驗二、 終端形象（統(tǒng)一、卓