高春利 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶開(kāi)發(fā)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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高春利老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、工業(yè)品營(yíng)銷的七大困惑1.工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？2.工業(yè)品靠關(guān)系營(yíng)銷，我們需要“四度理論”嗎？3.工業(yè)品競(jìng)爭(zhēng)靠買產(chǎn)品、拼價(jià)格，我們能夠買解決方案嗎？4.工業(yè)品營(yíng)銷歷來(lái)靠銷售精英的個(gè)人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問(wèn)嗎？5.工業(yè)品靠感性營(yíng)銷，我們需要精細(xì)化營(yíng)銷嗎？6.工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)嗎？7.工業(yè)品靠項(xiàng)目營(yíng)銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？Oslash;經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力·中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》并《施耐德(中國(guó))電氣二十周年慶典》的大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒Oslash;分享：電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢(shì)”二、工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展
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一、單店?duì)顩r分析要素1.單店是如何選址的理論和背后隱藏的商機(jī)分析2.單店客戶潛在容量測(cè)定方法3.單店消費(fèi)者消費(fèi)狀況和消費(fèi)能力4.單店類型特征分析以及銷售定位方法5.單店促銷活動(dòng)類型分析6.相關(guān)案例分享：沃爾瑪選址以及如何評(píng)估消費(fèi)者消費(fèi)能力案例討論（20分鐘）：若要在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)中銷售產(chǎn)品，有哪些要素需要重點(diǎn)關(guān)注？二、顧客心理分析1.顧客心中的顧忌以及原因2.顧客滿意經(jīng)營(yíng)分析3.顧客的類型分析和應(yīng)對(duì)策略4.顧客的角色和應(yīng)對(duì)策略5.服務(wù)理念與顧客購(gòu)買心理八階段6.詳細(xì)解剖愛(ài)的買法則（AIDMA）案例討論：（20分鐘）：顧客是如何形成購(gòu)買決定的？三、單店的營(yíng)銷要素分析1.重點(diǎn)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)¨選擇主要競(jìng)
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1.國(guó)內(nèi)渠道現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題1)當(dāng)前狀況解讀2)渠道發(fā)展的歷史與趨勢(shì)3)渠道變革的必然性4)通路廠商一體化的具體內(nèi)容5)渠道建設(shè)目標(biāo)6)相關(guān)案例共享2.渠道精耕細(xì)作的理論支撐1)渠道效率的提升是精耕細(xì)作的根本2)實(shí)現(xiàn)渠道效率三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)3)深度分銷的基本模式4)深度分銷的廠商關(guān)系原理5)深度分銷區(qū)域no1戰(zhàn)略的實(shí)施路徑圖6)相關(guān)案例共享3.市場(chǎng)調(diào)研分析1)市場(chǎng)定性分析與規(guī)劃2)消費(fèi)者分析與鎖定3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與選擇4)市場(chǎng)狀況的基本判斷5)相關(guān)案例共享4.渠道隱形的六大核心關(guān)鍵點(diǎn)分析1)經(jīng)銷商2)廠家區(qū)域業(yè)務(wù)員3)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員4)導(dǎo)購(gòu)促銷員5)零售商6)零售商業(yè)務(wù)員7)相關(guān)案例共享5.針對(duì)性渠道
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1.業(yè)務(wù)員素質(zhì)和自我認(rèn)知1)自信是合格業(yè)務(wù)員要素2)“三勤”的標(biāo)準(zhǔn)和重要性分析3)韌性和脾氣決定業(yè)績(jī)的規(guī)模4)"性格決定命運(yùn),氣度決定隔絕,態(tài)度決定高度"的商業(yè)本意5)微笑是破局和化解沖突神奇的武器6)成功的要素和特質(zhì)分析7)在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代唯有偏執(zhí)狂才能勝出2.顧客慣常的九大消費(fèi)心理分享1)客戶的潛在警戒心理分析以及應(yīng)對(duì)方法2)價(jià)格的背后隱藏的心理學(xué)奧秘3)顧客的自我重要感覺(jué)4)顧客博弈心理學(xué)決定了購(gòu)買是一個(gè)雙方滿意過(guò)程5)顧客從眾心理剖析6)客戶人為的追求低價(jià)心理剖析7)渴望被關(guān)懷心理應(yīng)用8)貴賓的感覺(jué)是人性的大弱點(diǎn)和需求9)名牌效應(yīng)分析3.從細(xì)節(jié)上洞察客戶的心理變化1)空間關(guān)系學(xué)（坐姿、站姿
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【課程大綱】 一、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例點(diǎn)評(píng)： 課前秀之一：解讀小米手機(jī)基于移動(dòng)互聯(lián)的營(yíng)銷生態(tài) 課前秀之二：解讀海底撈的基于服務(wù)創(chuàng)新的營(yíng)銷生態(tài) 導(dǎo)出一個(gè)問(wèn)題？----在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代發(fā)生了什么？ 二、創(chuàng)客的理解以及釋義 1.創(chuàng)客的概念以及解釋 2.出現(xiàn)創(chuàng)客的原因分析 3.創(chuàng)客在行動(dòng)是一種潮流和趨勢(shì) 三、源點(diǎn)：消費(fèi)者（用戶）心理和特征分析 1.移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)的消費(fèi)者六大心理需求特征 2.移動(dòng)互聯(lián)導(dǎo)致的消費(fèi)者六種典型購(gòu)買行為分析 3.從心理學(xué)和社會(huì)學(xué)角度解讀消費(fèi)者原始欲望、動(dòng)機(jī)、需求模型 4.營(yíng)銷3.0背景條件下的營(yíng)銷真諦（從產(chǎn)品-）品牌-》服務(wù)—》人文精神） 5.回歸營(yíng)銷本質(zhì)思考商業(yè)形態(tài)根本 四、創(chuàng)客的
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1、國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略困局解讀1)溫州企業(yè)模式的前世和今生分析2)做品牌還是做銷量，這是所以企業(yè)面臨的一個(gè)困局3)中國(guó)式品牌戰(zhàn)略實(shí)施的四大誤區(qū)（缺資源、缺創(chuàng)意、缺靈魂、缺系統(tǒng)）2、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的環(huán)境和背景分析1)如何看大勢(shì)，隨潮走---解讀國(guó)家12.5規(guī)劃2)中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)能力和消費(fèi)趨勢(shì)解讀3)品牌未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)3、中國(guó)式品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略模式選擇1)寶潔多品牌運(yùn)作模式的優(yōu)勢(shì)以及局限性：VS滇虹藥業(yè)的品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略2)美的品牌的跟隨性擴(kuò)張VS海爾品牌的高舉高打3)茅臺(tái)品牌走奢飾品之路VS縣級(jí)小酒廠原漿酒的品牌運(yùn)作4)ZARA的品牌塑造VS361度品牌的迅速崛起5)肯德基的品牌標(biāo)準(zhǔn)化V