包一凡老師的內訓課程
章傳統(tǒng)營銷管理之困惑節(jié)大客戶銷售的特征1、大客戶營銷的五大特征2、傳統(tǒng)營銷管理帶來的八大困惑3、效能型銷售PK效率型銷售4、與小客戶銷售管理的本質區(qū)別案例分享：做低壓電氣的羅老板該轉行辦學校嗎？第二節(jié)正本清源，找到解決之道1、粗放型結果管理PK精細化過程管理2、走向精細化過程管理的五個臺階3、建立標準化業(yè)務流程管控體系4、建立標準化銷售漏斗管控體系5、營銷管理從臆測走向據(jù)實決策6、營銷管理從隨機主義走向體系化案例分享：英威滕電氣的成長之路第二章大客戶流程管控體系建立節(jié)建立標準化業(yè)務流程體系1、大客戶采購流程分析2、定義里程碑，制定成功標準3、劃分銷售推進階段4、明確階段關鍵任務清單5、組織分工
包一凡查看詳情
維度360°解讀客戶節(jié)客戶戰(zhàn)略發(fā)展與關鍵成功要素解讀1、客戶生存環(huán)境與業(yè)務現(xiàn)狀解讀2、客戶行業(yè)地位與競爭趨勢解讀3、客戶業(yè)務模式與發(fā)展戰(zhàn)略解讀4、客戶盈利模式與關鍵成功要素解讀落地工具：《客戶戰(zhàn)略與關鍵成功要素解讀模型》第二節(jié)客戶關鍵績效指標與潛在需求解讀1、客戶組織架構與核心職能分析2、部門核心職責與職能側重點分析3、部門核心績效指標與關鍵壓力解讀4、識別關鍵壓力背后的客戶潛在需求落地工具：《客戶關鍵績效指標分析表》、《職業(yè)壓力分析表》第三節(jié)客戶與供應商關系解讀1、采購形式改變2、供應商平衡3、對供應商要求4、供應商成功要素第四節(jié)三種不同類型客戶解讀1、客戶的三種購買類型2、價格敏感型客戶解