廖立新老師的內訓課程
1.營銷策劃基本知識(1)什么是營銷策劃-有效的解決問題是策劃的根本(2).營銷策劃成功的關鍵什么-勢,權,術程式是基礎-創(chuàng)意是靈魂(3).營銷策劃人的素質要求-概念思考-流程設計-背景知識-專業(yè)訓練(4).營銷策劃的基本類型-整體策劃-推廣策劃-促銷策劃-新產品策劃-營銷招聘策劃-案例分析,討論2.營銷策劃基本框架(1).企業(yè)營銷管理的基本體系-分析市場識別機會-目標市場選擇-營銷戰(zhàn)略-營銷組合-執(zhí)行與控制(2).營銷策劃的的基本流程-問題提出-確定目標-收集信息-提出可能方案與創(chuàng)意-方案論證-制定實施計劃(3).營銷策劃的關鍵點把握-問題界定-理清策略-全面規(guī)劃-切實執(zhí)行(4).營銷策劃
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1.銷售管理新理念與銷售經理的教練角色影響企業(yè)銷售業(yè)績的主要原因使企業(yè)營銷成功的三個關鍵能力成功銷售組織的特點銷售經理如何扮演好教練角色 銷售隊伍管理的常見問題銷售管理系統(tǒng)的核心流程銷售人員管理與發(fā)展的責任部門案例分享2.如何建立銷售人員的勝任素質模型銷售人員素質結構分析銷售人員勝任素質模型建立銷售人員素質結構評估案例分享 ：聯(lián)想的銷售人員勝任能力模型3．如何招聘識別選拔合適的銷售人員招聘策略選拔程序與策略測試與面試技術案例分享 ：跨國公司如何招聘銷售人員4．如何有效的管理與督導銷售人員的業(yè)務活動銷售人員配置銷售人員目標管理銷售人員業(yè)務活動管理銷售人員銷售過程管理銷售人員時間管理銷售人員的壓
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部分理念篇:利潤就是一切一、危機時期的企業(yè)任務1.企業(yè)利潤的過去,現(xiàn)在和未來2危機時期,活下來就是成就，把危險轉化為機會3.企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三大關鍵事項：利潤、戰(zhàn)略和文化4.危機時期企業(yè)的盈利模式轉變：從簡單規(guī)模擴張轉向內部優(yōu)化的內涵式價值增長5.案例分析:摩托羅拉的戰(zhàn)略轉型帶來的利潤增長二、發(fā)現(xiàn)利潤的奧妙1．利潤定義2.利潤等式3.利潤類型4.利潤結構5.利潤大化:邊際利潤大化6.高利潤原則7.企業(yè)盈利五模式和虧損五類型8.案例分析：思科如何扭虧為盈三．獲取利潤的四大杠桿和利潤地圖1．提升四大利潤杠桿和通向盈利大道的利潤地圖四大杠桿價格提升變動成本降低銷量提升固定成本降低利潤地圖提高總毛利和減
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一、 營銷和財務部門的共同目標和分歧 1、 共同目標：收入和利潤大化，成本低化2、 分歧：長期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標準產品和個性化產品二、從財務報表看企業(yè)經營質量 1、 資產負債表2、現(xiàn)金流量表3、利潤表三、從財務角度看營銷業(yè)績質量 1、銷售利潤率2、毛利率3、存貨周轉率4、應收帳款周轉率5、現(xiàn)金流量6、成本結構 四、財務部門需要提供哪些數(shù)據 1、客戶貢獻率和增長率2、產品貢獻率和增長率3、定價和需求關系 4、產品的邊際成本效應5、區(qū)域市場的銷售記錄6.案例分析 五、如何利用財務數(shù)據進行市場決策 1、如何定價2、如何確定年度產品投入策略3、如何確定客戶投入策略4、如何確定渠
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一）世界領先的采購管理理念2課時1、采購的功能的歷史沿革2、采購職能的重要性由來3、采購的內涵與外延4、采購組織的地位與作用5．采購組織的構建6、采購活動范圍與公司績效的關系7、采購管理的發(fā)展8、如何成為一個職業(yè)采購人員9、案例分享背景材料：中國制造業(yè)原材料占成本中的比例：二）、采購經理作用與采購人員的管理與績效考核（2課時）1、供應公司內部監(jiān)控與外部調查2、采購經理的管理作用3、采購員必修21門課程4、采購人員的績效的考評三）、戰(zhàn)略采購和采購管理3課時1．采購戰(zhàn)略概述1）、制造與采購的選擇2）、專業(yè)化生產商與集成型生產商3）、跨國經營與國際化采購4）、采購組織的中心化與全球化5）、戰(zhàn)略分包
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一、 傳統(tǒng)營銷模式面臨淘汰1、傳統(tǒng)應銷模式的特點：單打獨斗的明星制 大小通吃的撒網式，求量不求利的贏銷式 重視新客戶開發(fā)而忽視老客戶維護的猴子式為求銷量而采取的賒銷放帳式2、傳統(tǒng)營銷模式的缺陷和后果：1）、主要缺陷：粗放的市場營銷，沒有市場細分 關注于市場開發(fā)和新客戶尋找 缺少個性化的客戶服務 采取個人單打獨斗 2）、 常見后果：企業(yè)疲于應付大大小小的訂單，而不分價值沒有個性化的客戶服務，客戶不滿意度高缺少有效的客戶管理，造成客戶流失過快客戶價值參次不齊，不少客戶實際帶來的是虧損客戶資源掌握在業(yè)務員手里，企業(yè)常常十分被動業(yè)務員不具備綜合服務能力，很多高端客戶市場無法占領二、團隊營銷模式使企業(yè)營