部分 企業(yè)渠道的死穴與危機1、 制造商渠道黑洞Oslash; 渠道正在流失企業(yè)的資源，吞噬企業(yè)的價值2、 企業(yè)現有渠道模式的兩大軟肋Oslash; 辦事處（直銷）模式與賒銷模式3、 企業(yè)現有渠道模式的五大痛處Oslash; 應收帳款Oslash; 庫存Oslash; 信息堵塞Oslash; 費用失控Oslash; 物流配送服務4、 企業(yè)渠道管理的十大問題Oslash; 區(qū)域失衡與區(qū)域深耕問題 Oslash; 經銷商控制問題Oslash; 價格混亂問題Oslash; 竄貨問題Oslash; 銷售隊伍控制問題Oslash; 訂單處理與庫存控制問題Oslash; 缺貨問題 Oslash; 應收帳款管

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上篇：渠道春秋話擴張 節(jié)：從“游泳過海”到“借船出?！?1、為何企業(yè)多年走不出區(qū)域市場？ 2、營銷的瓶頸是如何演化為整個企業(yè)的發(fā)展瓶頸？ 3、是品牌成就渠道還是渠道成就品牌？ 4、抉擇：自己做市場還是借助渠道做市場？ 5、如何快速打造品牌？ 6、案例：外貿企業(yè)如何轉做內銷？ 第二節(jié)：從“廠商紅海”到“廠商藍?！?1、博弈論下的合作敗局借鑒。 2、如何超越傳統(tǒng)廠商博弈合作的困境？ 3、如何確定渠道設計的藍海原則？ 4、如何快速準確地進行渠道創(chuàng)新設計？ 5、如何重新界定廠商角色及合作新模式？ 6、案例：現場設計你的渠道新模式（現場提供“配方”和“路線圖”。） 中篇：謀定后動之招商實戰(zhàn) 第三節(jié)

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一、營銷和財務部門的共同目標和分歧 1、共同目標：收入和利潤大化，成本低化2、分歧：長期和短期要求，客戶滿意提升和成本降低，標準產品和個性化產品二、從財務報表看企業(yè)經營質量 1、資產負債表2、現金流量表3、利潤表三、從財務角度看營銷業(yè)績質量 1、銷售利潤率2、毛利率3、存貨周轉率4、應收帳款周轉率5、現金流量6、成本結構四、財務部門需要提供哪些數據 1、客戶貢獻率和增長率2、產品貢獻率和增長率3、定價和需求關系4、產品的邊際成本效應5、區(qū)域市場的銷售記錄五、如何進行銷售數據分析 1、產品表現2、區(qū)域表現3、客戶表現4、渠道表現5、銷售人員表現6、市場份額7、各類增長率8、各類貢獻率六、如何利用

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1.企業(yè)利潤管理能力剖析及利潤奧妙破解1.1微利時代對企業(yè)的挑戰(zhàn)利潤管理水平測試中國企業(yè)利潤管理能力薄弱的原因分析中外企業(yè)盈利能力比較中國企業(yè)具有巨大的利潤提升空間1.2破解利潤奧妙利潤是什么利潤對企業(yè)的意義利潤的種類及表現 企業(yè)改變利潤狀況的幾種途徑你是否真正理解了利潤的奧妙利潤涵義與管理經濟學中的利潤案例:思科虧損與扭虧為盈的經驗收入和成本的基本要素和改變方法1.3提升企業(yè)利潤的幾種有效途徑總價值鏈價值提升采購成本優(yōu)化企業(yè)內部營運成本降低價格管理銷售渠道價值再分割案例:B公司提升利潤的各要素比較1.4利潤管理案例案例分析:深圳航空高利潤的秘密2.以利潤為導向的企業(yè)文化2.1中國企業(yè)經營理念

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1．定價基本理念不再讓人頭痛的定價 價格，成本與利潤的關系價格反應預估 定價與競爭策略案例分析 互動研討2.價格策略如何與其他營銷策略結合運用不同營銷目標下的定價 不同市場細分的價格策略產品生命周期不同階段的定價策略 如何結合產品類型區(qū)別定價價格策略有與渠道策略的結合 價格策略如何與促銷有效結合案例分析與討論3．突破性的定價七種武器差別定價技巧 國際定價技巧非線性定價技巧 產品線定價技巧捆綁銷售的產品定價技巧 短期差別定價技巧長期差別定價技巧 案例分析4．定價策略在企業(yè)中運用高明定價的組織動員 成為高明的定價者評估你企業(yè)的定價商數 案例分析與交流5.價格談判技巧 價格談判基本理念 價格談判步驟

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一.中國企業(yè)面臨微利經營的挑戰(zhàn) 1.中國企業(yè)盈利能力剖析 #61656;中外企業(yè)盈利能力比較中國企業(yè)盈利主要來源 #61656;中國企業(yè)盈利能力分析案例分析：深航2003年利潤占行業(yè)50的秘密 2.微利經營對企業(yè)經營的挑戰(zhàn) 進入微利時代的市場原因 #61656;市場成熟價格戰(zhàn) 中國企業(yè)普遍盈利水平偏低的原因 #61656;經營理念原因核心競爭力與盈利模式原因 #61656;企業(yè)的粗放管理 二.中國企業(yè)如何提升盈利能力 1.建立以利潤為導向的經營理念 #61656;重視盈利,盈利能力就是核心競爭力破解利潤的奧妙 #61656;反思做大做強的經營理念建立利潤導向的企業(yè)文化 #61656;企業(yè)贏得高

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