講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠(yuǎn)沒(méi)有失敗一、銷售人員心態(tài)素質(zhì)修煉1、銷售員的心態(tài)修煉2、銷售員的情商修煉3、銷售員的意志修煉二、銷售人員心思想素質(zhì)修煉三、銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)修煉第二講塑造形象——展現(xiàn)你的魅力，讓客戶“愛(ài)”上你一、銷售人員的職業(yè)形象二、銷售人員常用商務(wù)禮儀第三講工作準(zhǔn)備——有備無(wú)患、萬(wàn)無(wú)一失一、工作前準(zhǔn)備二、超級(jí)銷售員工作程序1、步：市場(chǎng)調(diào)研2、第二步：制定營(yíng)銷方案3、第三步：實(shí)施營(yíng)銷方案4、第四步：評(píng)估營(yíng)銷方案的實(shí)施情況5、第五步：調(diào)整或制定新的方案第四講開(kāi)發(fā)客戶——有效開(kāi)發(fā)客戶，讓你的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)一、拜訪前的準(zhǔn)備1、熟悉顧客情況2、必理準(zhǔn)備3、形象上的準(zhǔn)備4、慎選訪問(wèn)時(shí)間5

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一、認(rèn)識(shí)大客戶　客戶需要區(qū)別對(duì)待　什么是大客戶　大客戶對(duì)企業(yè)的意義　經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的二、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格　大客戶的采購(gòu)目的　大客戶的采購(gòu)過(guò)程　影響大客戶采購(gòu)的六類客戶三、大客戶銷售人員概述　大客戶銷售人員的概念　大客戶銷售人員的心態(tài)　大客戶銷售人員的品質(zhì)和能力四、大客戶尋找與評(píng)估　收集大客戶資料　尋找大客戶　調(diào)研客戶需求　做好客戶評(píng)估五、接近大客戶　接近的途徑　約見(jiàn)的要點(diǎn)　接觸前的準(zhǔn)備　接觸的方法六、與大客戶面議洽談　吸引大客戶注意力　了解不同客戶的購(gòu)買欲望　傾聽(tīng)的技巧　提問(wèn)的技巧　展示的技巧七、與大客戶談判　談判的基本原則　成功談判者的特質(zhì)　談判前的準(zhǔn)備工作　把握談判的過(guò)程　談判的戰(zhàn)略

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講做好電話行銷前的準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備好工作態(tài)度二、確立電話行銷目標(biāo)三、準(zhǔn)備好要掌握產(chǎn)品知識(shí)四、準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料五、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容六、其他準(zhǔn)備等第二講獲取電話錄的十一種方法1、隨時(shí)隨地交換名片2、善用黃頁(yè)書(shū)3、專業(yè)書(shū)刊、雜志收集4、網(wǎng)絡(luò)查尋5、參加論壇會(huì)、研討會(huì)專業(yè)聚會(huì)6、114查詢臺(tái)7、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買8、建立長(zhǎng)久的電話號(hào)碼簿9、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源10、加入專業(yè)俱樂(lè)部和會(huì)所11、利用老客戶介紹第三講怎樣設(shè)計(jì)別出心裁開(kāi)場(chǎng)白一、展現(xiàn)語(yǔ)言的個(gè)性魅力二、開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)技巧1、開(kāi)場(chǎng)白的五大要素2、引起客戶興趣的方法三、開(kāi)場(chǎng)白案例分析四、常用的開(kāi)場(chǎng)白類型1、相同背景法。2、緣故推薦法。3、孤兒客戶法。4、針對(duì)老

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講識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷節(jié)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷第二節(jié)從觀念角度理解的市場(chǎng)營(yíng)銷第三節(jié)從策略的角度理解市場(chǎng)營(yíng)銷第二講市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境節(jié)市場(chǎng)分析1、從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度理解的市場(chǎng)：2、從市場(chǎng)學(xué)角度理解的市場(chǎng)第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的性質(zhì)1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：3、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的作用方式：第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析1、人口環(huán)境2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境3、技術(shù)環(huán)境4、社會(huì)文化環(huán)境5、政治法律環(huán)境第三講消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)1、消費(fèi)者市場(chǎng)有以下特點(diǎn)：2、消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買對(duì)象：第二節(jié)影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素1、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理因素2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的文化因素3、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的社會(huì)因素4、影響消費(fèi)者購(gòu)買

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部分影響企業(yè)銷量十大因素影響銷量因素之一：環(huán)境對(duì)銷量影響1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們影響有多深？2、市場(chǎng)環(huán)境（成熟度、飽和度、競(jìng)爭(zhēng)度）影響銷量因素之二：品牌因素1、缺少對(duì)品牌認(rèn)識(shí)；2、定位不準(zhǔn)（案例分析)3、品牌缺少個(gè)性和價(jià)值主張（案例分析）影響銷量因素之三：產(chǎn)品因素1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位；3、缺少明星產(chǎn)品；4、產(chǎn)品低檔、低價(jià)、低策略（案例分析）影響銷量因素之四：價(jià)格因素1、價(jià)格缺少規(guī)范，比較隨意；2、價(jià)格完全以客戶為導(dǎo)向價(jià)格控制力差影響銷量因素之五：渠道因素1、過(guò)于依靠經(jīng)銷商；2、渠道掌控能力差；3、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低；4、渠道質(zhì)量較差影響銷量因素之六：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后1、營(yíng)

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講：促銷概述一、何謂促銷促銷有廣義與狹義促銷之分二、促銷不是提高銷量唯一途徑三、促銷的八大作用四、促銷六大特點(diǎn)五、促銷種類第二講：如何使用和選擇促銷工具一、認(rèn)識(shí)促銷工具二、如何選擇促銷工具1、根據(jù)促銷目的選擇2、根據(jù)產(chǎn)品周期選擇3、根據(jù)商品選擇）4、根據(jù)顧客類型選擇第三講：如何開(kāi)展促銷課題一：如何做好免費(fèi)類促銷活動(dòng)一、贈(zèng)品促銷（一）贈(zèng)品促銷目標(biāo)與使用場(chǎng)合（二）贈(zèng)品促銷的常見(jiàn)形式（三）如何選擇和開(kāi)發(fā)贈(zèng)品（四）如何降低贈(zèng)品成本（五）如何設(shè)計(jì)贈(zèng)品促銷二、免費(fèi)樣品促銷（一）免費(fèi)樣品適用場(chǎng)合（二）免費(fèi)樣品形式和方法（三）操作作難點(diǎn)和注意事項(xiàng)三、贈(zèng)品印花促銷（一）什么是贈(zèng)品印花促銷？（二）贈(zèng)品印花促銷常用

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