李健霖老師的內訓課程
章 邁進銷售成功巔峰一、成功的銷售模式1、營銷人員的心智模型2、解讀產品關鍵三要素3、整合資源的關系力二、成功的銷售思維方式1、銷售世界的原點2、拜訪要達成的結果3、銷售成交的三要素第二章 快速發(fā)掘客戶需求引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)一、先需求、后陳述二、了解或挖掘需求的實效方法1、客戶需求的層次2、影響購買的四類人群3、破譯四種人群的跟單規(guī)則三、如何應付消極反應者1、克服拜訪怯場的七項技術2、消極反應者分類3、恐懼轉換信念的內部動機4、對待消極反應者的配方四、拜訪鋪墊簡單法五、挖掘需求問答的十項技巧六、.進入項目陳述階段的佳時機第三章 做有力的項目陳述一、如何構思項目建議書1、項目建議
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課程內容：節(jié) 促銷的概念、內容及作用（0.5小時）本節(jié)學習，學員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進與因地制宜的促銷工具。1.1介紹、熱身1.2促銷的概念及作用1.2、促銷的分類1.3、促銷策劃的5W2H法則第二節(jié)促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點（2小時）本節(jié)學習，學員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。2.1促銷工作業(yè)務流程2.1.1促銷市場研究2.1.2確定促銷要素2.1.3實施促銷2.1.4執(zhí)行和評估促銷結果2.2實效促銷方式及操作要點2.2.1特價促銷2.2.2贈品促銷2.2.3聯(lián)合促銷2.2
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【課程綱要】維度：360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運營環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機會點分析5、作戰(zhàn)沙盤二、解讀客戶的組織架構1、不同職位關注點和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關鍵職位1、職能側重點2、業(yè)務設計3、關鍵職能4、機會點分析四、解讀客戶與供應商之間的關系1、采購形式改變2、供應商平衡3、對供應商要求4、供應商成功要素五、小結：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度：客戶關系建設一、客戶關系的發(fā)展模型1、短期供應商2、長期供應商3、短名單內供應商4、利益共同體二、客戶關系平臺構架1、組織客戶關系2、關鍵客戶關系3、普通客戶關系案例：如何整
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【課程內容】章客戶關系管理的架構與組織一、客戶關系管理方法論的架構1、特定公司對客戶關系管理的理解與要求2、組織客戶關系的層級標準與價值3、關鍵客戶關系的層級標準與價值4、普通客戶關系的層級標準與價值二、卓越的客戶關系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關系管理業(yè)務流程建設1、管理客戶群2、管理客戶關系3、管理客戶期望與滿意度案例分析：某大企業(yè)核心客戶關系全業(yè)務流程分析第二章組織層面客戶關系管理與拓展一、組織客戶的定義與價值二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認同三、組織客戶關系的層級標準與實施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級溝通
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【課程綱要】章：差異化營銷賣點分析一、成為客戶可信賴的顧問能力1、了解客戶能力2、解決客戶問題能力3、客戶關系管理能力4、實現(xiàn)銷售業(yè)績能力二、產品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購買我們產品分析6、為什么購買我們的而不是競爭對手的三、產品差異化賣點制定方法1、發(fā)現(xiàn)產品價值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產品價值3、實現(xiàn)產品和服務的價值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問題（本質） 客戶產品方案（表象）2、客戶需求的故事（案例）3、客戶需求包含的利益第二章：如何詢問了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開客戶心門建立即時朋友關系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧3、切入買點的分析把握技巧
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【課程內容】章門店選址、建店及開店寶典導入：門店選址的困惑？sup2;選址憑感覺，沒有科學依據(jù)，風險非常大sup2;成熟商圈店址很難獲得，缺少投資收益預測，導致決策失敗sup2;缺少系統(tǒng)和規(guī)范，選址成為擴張時大難題一、選址前期調研和市場研究1、顧客滿意度研究2、購買行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評價4、商圈、街區(qū)、購買力研究5、社區(qū)分類研究二、核心商圈店選址重要因素分析1、商圈店的層次、同心圓商圈核心商圈、次要商圈和邊緣商圈各自優(yōu)劣勢對比2、核心商圈客戶的來源Oslash;居住人群Oslash;工作人群Oslash;流動人群3、評估核心商圈范圍的技巧Oslash;商圈內店鋪流動人口多（每分鐘約30-