工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣【課程前言】曾幾何時(shí)，“吃、要、卡、拿、送”等灰色營(yíng)銷在中國(guó)；一桌酒席，一份厚禮，一只皮包，一次考察，多少關(guān)鍵人物竟折腰，項(xiàng)目訂單多多。然今朝兮，產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)公開化，關(guān)系隱性化，成本顯現(xiàn)化，價(jià)格透明化，多少訂單利潤(rùn)薄薄。中國(guó)市場(chǎng)化市場(chǎng)，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，國(guó)際巨頭齊聚國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)四面楚歌。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)混沌，價(jià)值無(wú)法體現(xiàn)，買服務(wù)，客戶不認(rèn)可；買方案，客戶不接受；買品牌，客戶不信任；買標(biāo)準(zhǔn)，我們不具備；難道我們只剩下價(jià)格嗎？建立差異化營(yíng)銷，提升品牌忠誠(chéng)度，這不是夢(mèng)想嗎？【課程大綱】一、工業(yè)品企業(yè)的品牌認(rèn)知中國(guó)企業(yè)的品牌認(rèn)知誤區(qū)從

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工業(yè)品項(xiàng)目型銷售流程與標(biāo)準(zhǔn)化流程管理【課程收獲】 ? 制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系 ? 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購(gòu)流程 ? 有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然 ? 掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求 ? 有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到談判目的 ? 針對(duì)不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營(yíng)銷 ? 工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的新模式 ? 建立新關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)階段 ? 重塑信任營(yíng)銷的六句秘訣 ? 建立關(guān)系營(yíng)銷的四大核心 ? 關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階” ?

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工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理【課程大綱】一、組織營(yíng)銷的四大體系 ? 組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì) ? 組織營(yíng)銷的角色分工 ? 組織營(yíng)銷的信息管控 ? 組織營(yíng)銷的人員管控討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營(yíng)銷與流程管理的四大原則 ? 控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；?? ? 該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到；?? ? 預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；?? ? 營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；??案例：IBM營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化五大關(guān)鍵點(diǎn)三、組織營(yíng)銷與流程管理“天龍八部” ? 第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10） ? 第二部：深度接觸（20） ? 第三部：方案設(shè)計(jì) （25）

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工業(yè)品營(yíng)銷管控的四大體系【課程大綱】一、工業(yè)品營(yíng)銷管理中面臨八大挑戰(zhàn) ? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的骨架：團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的雙手：?jiǎn)T工風(fēng)險(xiǎn) ? 企業(yè)的雙腳：費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控 ? 變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？ ? 從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)企業(yè)的影響 ? 營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控 ? 基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問(wèn)題 ? 解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控 ? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：

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工業(yè)品營(yíng)銷卡位戰(zhàn)略【課程大綱】一、中國(guó)式戰(zhàn)略，該愛還是該恨？ ? 抓大放小，最后一無(wú)所獲 ? 依葫蘆畫瓢，越走越遠(yuǎn) ? “走出去”最終等于“丟出去” ? 形式比落實(shí)更重要 ? 定位再到重新定位，特勞特的困惑二、卡位——開辟市場(chǎng)新藍(lán)海 ? 客戶究竟在關(guān)注著什么？ ? 如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？ ? 卡位，定位的再升華 ? 應(yīng)用卡位戰(zhàn)略的三大前提 ? “十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想三、明確定位（NO.1） ? 顛覆傳統(tǒng)，定位的新玩法案例：海底烏龜與山烏龜?shù)膶?duì)比 ? 建立區(qū)隔，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)立安全線案例：日本大金向開利微笑的資

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打造高效的銷售團(tuán)隊(duì)【課程大綱】一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知 ? 銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？視頻：《亮劍》以弱勝?gòu)?qiáng)案例：中國(guó)足球團(tuán)隊(duì)的困惑 ? 團(tuán)隊(duì)形成的四個(gè)階段 ? 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征視頻：亮劍精神 ? 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的3大要求 ? 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的13個(gè)方法演練：現(xiàn)場(chǎng)利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊(duì) ? 團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析案例：《西游記》團(tuán)隊(duì)解析 ? 部屬發(fā)展的4個(gè)階段案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？二、如何提升銷售人員的動(dòng)力（重點(diǎn)） ? 銷售人員動(dòng)力的4大來(lái)源 ? 提升團(tuán)隊(duì)動(dòng)力的13大工具和機(jī)制實(shí)操 ? 銷售團(tuán)隊(duì)文化落地操作4步曲視頻：《軍隊(duì)

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