啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)　　案例討論分析　　角色扮演　　心理測(cè)驗(yàn)，練習(xí)　　課程內(nèi)容 課程內(nèi)容　　天　　第二天　　第0單元 課程導(dǎo)入 0.5H　　課程介紹　　學(xué)員熱身，建立學(xué)習(xí)小組　　第1單元 目標(biāo)管理的基本概念 1.5H　　管理過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題　　目標(biāo)管理的目的和好處　　運(yùn)用目標(biāo)管理進(jìn)行日程管理　　部門主管的任務(wù)　　案例：失敗的目標(biāo)管理　　第2單元 目標(biāo)設(shè)定與分解 3H　　管理的起點(diǎn)——目標(biāo)設(shè)定　　目標(biāo)設(shè)定的基本工具——平衡計(jì)分卡　　目標(biāo)設(shè)定的基本原則——SMART原則　　目標(biāo)設(shè)定的流程步驟　　目標(biāo)設(shè)定的檢驗(yàn)表　　練習(xí)：典型部門目標(biāo)的設(shè)定　　第3單元 自我目標(biāo)的設(shè)定 2H　　公司目標(biāo)/部門目

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前言 危機(jī)與危機(jī)管理 一. 何為危機(jī) 二. 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤 三. 如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn) 四. 如何具體處理所面臨的危機(jī) 事先預(yù)測(cè) 迅速反應(yīng) 尊重事實(shí) 承擔(dān)責(zé)任 坦誠(chéng)溝通 靈活變通 章 針對(duì)大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析1.“謝絕推銷”的啟示 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng) 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費(fèi)是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司）例子：小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？　　 　 2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？　　　　　3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客

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內(nèi)容介紹：新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們： 不斷威脅我們的市場(chǎng) 不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們： 掌握著大量的市場(chǎng)信息 擁有廣泛的選擇范圍 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 “永不滿足” 部分高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 章：我是一名銷售 什么是銷售高手 銷售高手體現(xiàn)在哪些方面 我以銷售為榮 第二章：我是一名有眼光的銷售： 我在銷售的是什么？ 客戶需要的是什么？ 客戶會(huì)在何處購(gòu)買 我們能提高客戶的購(gòu)買欲望嗎 第三章：我是一名有效率的銷售 客戶訪問(wèn)必須要得到的信息 客訪前的準(zhǔn)備 溝通交流中的技巧 客訪結(jié)束后的跟進(jìn) 第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售 銷

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渠道是商品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的重要通路。渠道模式設(shè)計(jì)的好，產(chǎn)品才能賣得開，消費(fèi)者才能買得到；當(dāng)然產(chǎn)品要想賣得好，渠道商是關(guān)鍵，如果企業(yè)對(duì)渠道商管理 維護(hù)得不夠、渠道 商的利潤(rùn)太薄，他就不推你的產(chǎn)品，消費(fèi)者照樣買不到，所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)渠道商的有效管 理，時(shí)時(shí)掌握客情，有效地鎖住消費(fèi)者、抓 住渠道。 本課程站在企業(yè)的方位上設(shè)身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗(yàn)分享相結(jié)合的授課方 式，讓參訓(xùn)者掌握科學(xué)的渠道作戰(zhàn)方針，借鑒有效的渠道運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)。一．銷售渠道的形式與特點(diǎn)： 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式 自建渠道與商業(yè)渠道在成本

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單元：新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （1天）新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃與實(shí)施過(guò)程環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集與分析細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略營(yíng)銷步：了解企業(yè)所處的環(huán)境宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析營(yíng)銷環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略客戶分析營(yíng)銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則目標(biāo)市場(chǎng)的選擇評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略市場(chǎng)細(xì)分化策略營(yíng)銷第三步：制訂營(yíng)銷推廣組合策略產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期價(jià)格策略：影響價(jià)格的主要因素及定價(jià)策略渠道策略：渠道的選擇與整合促銷策略：營(yíng)銷溝通的五個(gè)方面營(yíng)銷第四步：大客戶營(yíng)銷推

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　　單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)　　1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：　　·對(duì)集體的幫助　　·對(duì)部門的幫助　　·對(duì)個(gè)人的幫助　　2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：　　·團(tuán)隊(duì)的特征　　自主性　　思考性　　合作性　　·團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)　　3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：　　·激勵(lì)　　·領(lǐng)導(dǎo)力　　·有效授權(quán)　　·執(zhí)行力　　4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題　　n 激勵(lì)迷失現(xiàn)象　　n 偏移現(xiàn)象　　n 共振現(xiàn)象　　大話西游建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：　　第二單元：營(yíng)銷策略　　1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：　　l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式　　l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別　　l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較　　l 不同的渠道模式與市場(chǎng)

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