××集團公司營銷整合設(shè)計方案
****控股 集團公司營銷整合設(shè)計方案 為了更好地參與市場競爭, 做大做強****控股集團公司在遵循“市場規(guī)律、法律要求、不影響****和****上市公司的 運營、兼顧各方利益、確保****配股、低成本高效率操作”的原則下,通過集合整合×××× 、××××、××××幾方產(chǎn)品與市場渠道資源,組建一個面向全國××××(產(chǎn)品)市場的新型營銷公 司——控股營銷公司,整合方案設(shè)計如下。 目錄 1.整合方案設(shè)計 1.1整合范圍 1.2公司治理結(jié)構(gòu) 1.3股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計 1.4用工關(guān)系 1.5內(nèi)部交易定價、結(jié)算和關(guān)系界定 1.6品牌整合 1.7實施步驟 1.8物流與進出口 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合給各方帶來的好處 2.2集合方案的優(yōu)點 2.3集合方案的不足與彌補措施 正文 1.整合方案設(shè)計 1.1整合范圍 1.1.1****產(chǎn)品 ****A:****（指除****自用外的所有****）、****,****等 ****產(chǎn)品 ****A:****、**** 1.1.2****產(chǎn)品 ****A:××××,××××,××××,××××,××××. ****產(chǎn)品 ****A:×××××,×××××,××××××,××××,×××××. ***:×××××,×××,×××××,×××××., 1.1.3營銷市場范圍 1.1.3.1****產(chǎn)品市場范圍/特點 [pic] 特點:以中國國內(nèi)**市場為主,偶有出口,銷售輻射的區(qū)域很廣,陣線較長。****公司以低 成本高效率運作的特許加盟經(jīng)營、分公司及區(qū)域代理銷售方式為主;***公司建立分公司 ,“逐級分銷、配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。銷售渠道基本上不與其他產(chǎn)品共享。 1.1.3.2****產(chǎn)品市場范圍/特點 Ⅰ類 [pic]特點:用戶以////企業(yè)為主，**廠、*廠為輔，產(chǎn)量的95％以上直銷，用戶鎖定。管 控物資，鐵路運輸可實現(xiàn)中長距離輻射。銷售渠道不與其他產(chǎn)品共享。不出口。 Ⅱ類 [pic]特點:主要用戶是工業(yè)企業(yè)（少量**直接施用，此時的渠道可與****類共享）。** *品出口量大，出口穩(wěn)定，每次交易量小，對產(chǎn)品品質(zhì)要求很高。通過鐵運，銷售輻射距 離長，市場廣。用戶一般較為固定，直銷為主，中間商為輔。 Ⅲ類：****，專用設(shè)備儲運，輻射距離較短，用戶鎖定，主要是直銷。 [pic] Ⅳ類 [pic] 特點：生產(chǎn)受制于物料平衡，壓力沖裝，專用設(shè)備儲運，產(chǎn)品穩(wěn)定性受氣候變化的影響 大，大用戶較為鎖定，主要是直銷，少量代銷。 Ⅴ類:****,****. 特點：液體、易燃，專用設(shè)備儲運，“逐級分銷，配送到點”，銷售渠道不與其他產(chǎn)品共 享。 [pic] Ⅵ類 [pic] 特點：價值低，產(chǎn)量不固定，銷售成本較高，市場輻射距離短。 1. 2公司營銷治理結(jié)構(gòu) 原****公司、***公司的各部門在集合的整合方式下，都成為控股營銷公司的事業(yè)部 。 董事會職能界定：決策整個營銷系統(tǒng)經(jīng)營方向、發(fā)展戰(zhàn)略；決策投資項目；決策對外戰(zhàn) 略合作、整個營銷系統(tǒng)構(gòu)架與運營事項；決定生產(chǎn)企業(yè)與各事業(yè)部交易結(jié)算方式；協(xié)調(diào) 與處理事業(yè)部同各生產(chǎn)企業(yè)、股東單位之間的銜接、政策和糾紛。 經(jīng)理層職能界定：研究制定市場規(guī)劃，制定經(jīng)營策略并跟蹤實施；制定和批準(zhǔn)銷售價格 與出貨計劃；組織對各部及其下屬部門業(yè)務(wù)的業(yè)績考評；決定基層經(jīng)理人員的任用；批 準(zhǔn)各部（子公司）的財務(wù)預(yù)算。事業(yè)部董事會職能界定：決定生產(chǎn)企業(yè)與事業(yè)部的結(jié)算 價格；對各事業(yè)部銷售業(yè)績評價，決定獎勵價差。 各事業(yè)部職能界定：負(fù)責(zé)開展經(jīng)營業(yè)務(wù)、會計核算、與股東單位結(jié)算。 1.3股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計 ■在個人持股部分，領(lǐng)導(dǎo)除應(yīng)持有一定比例外，還可參股；職工將買斷資金入股。股本按 照結(jié)算預(yù)測來計算，先設(shè)立后減資。 ■****控股公司持有34％，對重大問題有否決權(quán)。 ■****A＋****青上的≥51％，與****A合并報表；****A＋**的≥51％，與****A合并報表。 ■****公司在控股營銷公司占有≥20％，***公司在控股營銷公司占有≥20％。 1.4用工關(guān)系 為高效工作，現(xiàn)有****公司、***公司職工必須同原****和****解除勞動關(guān)系，根據(jù)市場 規(guī)律操作，買斷原國有職工身份，優(yōu)勝劣汰，再在控股營銷公司簽訂勞動合同，統(tǒng)一管 理。職工買斷身份的資金用于職工入股進入控股營銷公司。 1.5內(nèi)部交易定價、結(jié)算和關(guān)系界定 1.5.1****產(chǎn)品：****、NP/NK復(fù)肥、硝酸鋅。 按照“基本價差＋獎勵價差”的方式以銷售噸位計提。 基本價差:根據(jù)銷售對象給予固定價差。 例如：銷售給工廠周邊的向異地調(diào)貨的經(jīng)銷商0.00元/噸； 銷售給異地市縣級經(jīng)銷商10.00元/噸； 銷售給異地鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商25.00元/噸； 綜合測算，按照20元/噸的基本價差以實際兌現(xiàn)銷售噸位計提。 與生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算價格＝當(dāng)月銷售實際均價－直接費用－基本價差。 當(dāng)月必須買斷并結(jié)算。 實際的銷售價格：由各事業(yè)部分類計算，同時提供每日銷售流水情況和客戶聯(lián)系電話。 各事業(yè)部監(jiān)事會隨時抽查，統(tǒng)計誤差率，并在結(jié)算中加以修正。 獎勵價差：每個銷售季節(jié)后（2次/年），由各事業(yè)部董事會對經(jīng)營情況考評，決定給予 的獎勵價差?？荚u應(yīng)考慮的因素:對價格走勢的估計與出貨節(jié)奏的把握；與全國市場、區(qū) 域市場價格比較；與其他廠家價格比較。 1.5.2工業(yè)產(chǎn)品：****,***,****,****,***,****,***,****。 區(qū)別不同的產(chǎn)品，按照銷售收入采取不同比率計提差價。 [pic]與生產(chǎn)企業(yè)的結(jié)算價格＝當(dāng)月銷售實際均價－直接費用－計提差價。當(dāng)月必須買斷 并結(jié)算。 實際的銷售價格：由各事業(yè)部分類計算，同時提供每日銷售流水情況和客戶聯(lián)系電話。 各事業(yè)部監(jiān)事會隨時抽查，統(tǒng)計誤差率，并在結(jié)算中加以修正。 1.5.3界定與生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系： 公司在***區(qū)成立分公司，主要職能是負(fù)責(zé)工業(yè)產(chǎn)品的零星自提和工業(yè)****的銷售，做好 公司同****的工作銜接等事宜；該公司人員控制在1～2人，隨業(yè)務(wù)拓展，人員可以減少 到1人。 成都市青白江區(qū)****公司農(nóng)資經(jīng)營部的主要職能是負(fù)責(zé)***區(qū)周邊農(nóng)資****市場業(yè)務(wù)和零 星農(nóng)用****自提業(yè)務(wù)的開展。 1.6品牌整合 1.6.1品牌的價值 品牌是幫助消費者尋找滿意產(chǎn)品和服務(wù)的指示牌，其價值在于對消費者產(chǎn)生影響力。 衡量品牌價值，主要看：有多少消費者認(rèn)知；讓消費者認(rèn)知的難易程度；能在增加銷量 或提高售價方面帶來多少增值盈利；其美譽度如何。 1.6.2如何整合品牌 整合的目的是更好地參與市場競爭，做大做強****，進行品牌整合須保護能夠帶來增值 盈利的原品牌：****“**”、****“**”、**、、九禾。由于主導(dǎo)產(chǎn)品——****需要高占有率 經(jīng)營，在品牌整合中，保持大跨度的多品牌的產(chǎn)品牌子即**、**、**、加利禾……。當(dāng)然 也可以采用復(fù)合品牌即在****、****、**、九禾、前后加上詞綴。 1.6.3品牌叫什么 遵循“打破傳統(tǒng)、拒絕雷同、獨一無二、簡單易叫、國際化、大氣勢、吉利”的原則，向 職工征集，投票表決。 商標(biāo)仍然保留原有商標(biāo)不變。 1.7實施步驟 1.7.1高層統(tǒng)一思路，決定整合的基本方式是集合整合。 ■公司決策層：***,***,***,***,****,***,***等。 ■公司經(jīng)營層：****控股公司上層7人、中層8人，****7人，****11人，**公司6人，**公 司15人，6人，共計60人。按照****控股公司40％、公司30％、公司30％的人員比例組織 。 1.7.2公司辦公地址 在**方向選擇一處，購買兩層樓面設(shè)置公司辦公室、會議室，董事長、總經(jīng)理、各事業(yè) 部集中辦公，由控股銷售公司出資,集中辦公。 1.8物流與進出口 1.8.1公司各事業(yè)部須獨立持有物流權(quán)，現(xiàn)有各單位應(yīng)通過抽調(diào)精干人員1～2名加盟公司 從事物流工作，公司統(tǒng)一核定： 公司的綜轉(zhuǎn)費用23元/噸： 在***區(qū)**站（火車）車板交貨，憑火車發(fā)貨大票結(jié)算給付綜轉(zhuǎn)費用到****公司物流部； 在****公司成品庫（汽車）車板交貨，憑成品庫發(fā)貨出庫單結(jié)算給付綜轉(zhuǎn)費用到****公 司物流部。 如因貨物周轉(zhuǎn)，在庫房內(nèi)滯留超時7天，另行給付****公司物流部 元/噸·天。 ****公司物流部應(yīng)嚴(yán)格按照控股銷售公司事業(yè)部（****）的發(fā)貨計劃執(zhí)行保管、承運事 宜，如果貨物損毀、延誤發(fā)貨時效或錯誤發(fā)貨，除賠償控股銷售公司事業(yè)部相關(guān)損失外 ，還須支付合同違約金 元/噸·天。公司應(yīng)積極申請發(fā)貨資格，過渡時期也可以短時間借用****名稱發(fā)火車。 公司的皮帶擺港費用23元/噸：具體操作按照公司現(xiàn)行模式執(zhí)行。 1.8.2進出口業(yè)務(wù) 控股營銷公司抽調(diào)****進出口公司1名精干人員，做好“**”牌***等產(chǎn)品的出口工作；抽 調(diào)****公司進出口部1名精干人員，做好“**”牌***等產(chǎn)品的出口工作。 2.集合整合方案的利弊分析 2.1整合給各方帶來的好處 2.1.1對****：公司將退出“**”牌****高盈利的市場區(qū)域，市場的影響力可得到提高，產(chǎn) 品售價能進一步做好，依托強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，****還可以建設(shè)一套****高濃度**肥裝置 。 2.1.2對***：公司將退出“**”牌、“**”牌****高盈利的市場區(qū)域，市場的影響力可得到 提高，產(chǎn)品售價能進一步做好，與****結(jié)成戰(zhàn)略同盟，進一步做大做強**網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑； ****產(chǎn)品同****共筑渠道，增強競爭力。 2.2集合方案的優(yōu)點 2.2.1整合方式：拆合與集合 拆合：注銷現(xiàn)有**公司、**公司、**公司，重新成立一家新公司。 集合：現(xiàn)有的**公司、**公司、**公司以產(chǎn)權(quán)為紐帶聯(lián)系在一起，初步各自按照自己資 源、市場渠道操作，一段時間后，再按照產(chǎn)品市場規(guī)律進行專業(yè)化分工操作。 2.2.2選擇集合方式進行整合的優(yōu)點 ■ 避免了注銷***等公司所帶來的稅收減免損失，可避免注銷***帶來的采購預(yù)付款壞帳風(fēng) 險。 ■ 避免了***公司更名帶來的重大損失：對生產(chǎn)廠的登記變更（80萬元），變更登記目前 所有的23各分、子公司和61個注冊經(jīng)營部（53萬元），產(chǎn)品恢復(fù)性廣告（80萬元）， 需重新辦理在各地的鐵路收貨資格（13萬元），重新讓工商局等國家職能部門認(rèn)識（ 12.2萬元），各項直接間接損失不低于238萬元。 ■ 公司、公司相對分開，****、****兩上市公司高管人員間接持股，可避免“在涉及關(guān)聯(lián) 交易定價時，應(yīng)全部退出表決”的現(xiàn)象產(chǎn)生，也能保證****公司配股。 ■ 公司、公司相對獨立又相對統(tǒng)一，可將各事業(yè)部直接設(shè)立在物流樞紐、市場腹地，促進 業(yè)務(wù)開展和經(jīng)營管理，也能帶來更多的籌資機會、發(fā)展機遇……；不會對現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展 帶來不利。 ■ 公司、公司相對獨立，各事業(yè)部業(yè)務(wù)模式、薪資水平、企業(yè)文化不盡相同，分開可減少 相互攀比和影響。 2.3集合方案的不足與彌補措施 2.3.1集合方案的不足：容易出現(xiàn)營銷總部對整個公司的控制乏力，資源與市場較分散。 2.3.2問題關(guān)鍵：取決于各股東態(tài)度和支持、能夠制定出卓越的經(jīng)營決策促使業(yè)務(wù)不斷拓 展、建立并嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)績評估與考評機制。 2.3.3彌補措施 ■ 所有參與到控股營銷公司的人員必須同原單位終止勞動關(guān)系，與控股營銷公司簽訂勞動 合同； ■ 全系統(tǒng)經(jīng)理人員的聘用與辭退實行集中控制管理； ■ 全系統(tǒng)薪酬體系統(tǒng)一制定、統(tǒng)一考核； ■ 建立一級到底的審計監(jiān)察體系； ■ 統(tǒng)籌制定經(jīng)營策略與發(fā)展規(guī)劃； ■ 建立集團統(tǒng)一的管理信息平臺，是集團管理層獲取各事業(yè)部財務(wù)信息的有效途徑，最終 實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。具體的解決方案，建議使用“用友U852＋路由器＋WEB購銷存＋WEB財務(wù) ”系統(tǒng)，能夠比較完善地達到分散式應(yīng)用、集中式管理的目的。 二00四年八月十六日 ----------------------- 總經(jīng)理層 投資發(fā)展部 人力 資源部 公司經(jīng)理層 公司經(jīng)理層 ****控股公司 控股營 銷公司 公司高管、員工 ****A 控股營銷公司 ////貿(mào)易公司 ****院 信托投資公司 川 化 新 天 府 公 司 九 禾 農(nóng) 資 公 司 ****A 31％控股營銷公司 27％***公司 8％***廠 2％管理團隊 股東大會 董事會 監(jiān)事會 采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù) 董事會 監(jiān)事會 董事會 監(jiān)事會 審計監(jiān)察部 采購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù) 51％ 34％ 66％ ≥20％ ≥20％ 28％ 10％ 4％ 7％ 32％ 31％ 27％ 8％ 2％
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