房地產(chǎn)經(jīng)營實務(wù)之房地產(chǎn)整合營銷篇
房地產(chǎn)經(jīng)營實務(wù)之房地產(chǎn)整合營銷篇 操作程序 第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷基本程序 第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷誤區(qū)防范 第4操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷的障礙克服 第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷對發(fā)展商的要求 第6操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷實戰(zhàn)流程設(shè)計 使用指南 　　整合是當(dāng)前房地產(chǎn)領(lǐng)域的熱門話題，整合營銷則是美國大學(xué)里衣食無憂的教授們設(shè) 計的好概念。本手冊不拘泥于概念的闡釋，而是從房地產(chǎn)整合營銷的實戰(zhàn)模式出發(fā)，為 發(fā)展商解決現(xiàn)實難題、提升核心競爭力，提供全方位的解決方案。在此期間，令我們思 考的一個問題是，整合營銷傳播需要一個集權(quán)者嗎？ 第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 房地產(chǎn)營銷的4P策略 　　傳統(tǒng)的4P理論始創(chuàng)于1960年美國的密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場營銷的根本問 題在于解決好四個基本要素： I、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（Product） 　　它是房地產(chǎn)營銷首要因素，房地產(chǎn)企業(yè)必須營銷市場所需要的產(chǎn)品，才能生存。房 地產(chǎn)市場營銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最重要的內(nèi)容。 2、房地產(chǎn)營銷價格策略（Price) 　　房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷，都是商品經(jīng)濟活 動，必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟原則實行等價交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的形成過程與房 地產(chǎn)產(chǎn)品定價的方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動的主要手段 。 3、房地產(chǎn)營銷渠道策略（Place) 　　市場營銷渠道決策是房地產(chǎn)企業(yè)的最重要的決策之一。配銷系統(tǒng)則是重要的外部資 源，通常需多年的營造才能建立起網(wǎng)絡(luò)。它和房地產(chǎn)企業(yè)的重要內(nèi)部資源如制造、研究 、工程和銷售隊伍及設(shè)施可以相提并論。其表現(xiàn)為對許多經(jīng)營配銷業(yè)務(wù)的獨立房地產(chǎn)企 業(yè)及其服務(wù)的特定市場所承擔(dān)的重大共同義務(wù)；還表現(xiàn)為對構(gòu)成這樣一種經(jīng)濟實體的一 系列方針和經(jīng)濟活動所承擔(dān)的義務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)逐漸呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢，因此其營銷渠道以 及與之適應(yīng)的配銷系統(tǒng)的建立是必要的。 4、房地產(chǎn)促銷組合策略（Promotion） 　　房地產(chǎn)市場營銷不僅是生產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品，并制定出合乎市場需求的價格占領(lǐng)市場， 房地產(chǎn)企業(yè)還必須同現(xiàn)時的潛在的消費者進行溝通，每個房地產(chǎn)企業(yè)都承擔(dān)起了溝通與 促銷的職責(zé)。保證溝通信息有效，最關(guān)鍵的是溝通的內(nèi)容、對象和頻率。配置完整的市 場營銷溝通系統(tǒng)是十分必要的。房地產(chǎn)企業(yè)必須同中間商、消費者以及各類上下游企業(yè) 溝通；中間商又同其自身的消費者、公眾溝通，消費者同消費者以及其他的公眾進行口 頭溝通2而且，各個群體的溝通均給房地產(chǎn)企業(yè)以反饋。房地產(chǎn)企業(yè)建立門8，制定有效 銷售計劃、培訓(xùn)營銷人員、設(shè)計優(yōu)秀的廣告、開展各式各樣的促銷活動，就是市場營銷 溝通組合——一促銷組合運作的內(nèi)容。促銷組合由四個工具：廣告、銷售促進、推廣、人 員銷售構(gòu)成。 　　房地產(chǎn)營銷中的4C策略 　　lggo年，美國的勞特朋教授提出了 4C理論： 　　把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲求（C0nsumer wants and　needs），不要再賣你所能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品；暫時忘掉 定價策略吧，快去7解消費者要滿足其欲求所需付出的成本c0St）；忘掉通路策略，應(yīng)當(dāng) 思考如何給消費者方便（conVen柏nCe）以購得商品；最后請忘掉銷售促進，90年代正確 的新詞匯是溝通（C0mmunlcat，ons）。 　　4C理論運用于房地產(chǎn)的營銷，可以依照如下程序： CONSUMER（顧客）如果你有一塊土地，請先不要急于考慮建造什么樣的產(chǎn)品，而要先去 尋找你的顧客，了解他們需要什么樣的房屋，容量有多大，他們的購買力如何。COST（ 成本），了解你的顧客需要什么規(guī)格的房屋之后，先不要者慮運用什么樣的價格策略和 確定投資回報。而要失去計算你提供顧客這樣規(guī)格的房屋，需要付出多大的成本，然后 結(jié)合顧客的購買能力，決定價格策略和利潤標(biāo)準(zhǔn)。CONVENIENC（便利性），忘掉通路策 略固定的銷售渠道，選擇更能讓消費者接近的銷售方式，其中包括付款方式等使顧客輕 松購樓。COMMUNICATIONS（溝通）最后忘掉促銷，用服務(wù)用你的產(chǎn)品去與顧客溝通，打 動他們作出最后決策。 第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷基本程序 步驟A：認(rèn)真研究房地產(chǎn)消費者的需要 　　發(fā)展商開發(fā)房地產(chǎn)項目，購得土地，找來規(guī)劃師、建筑設(shè)計師，憑籍他們的專業(yè)知 識、靈感和經(jīng)驗，搞出來一個小區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計方案，然后施工，然后上市銷售，一 切看起來那么自然、順理成章。而4c理論認(rèn)為，這樣的操作方式蘊藏著巨大的風(fēng)險，因 為這不是從消費者出發(fā)而只是發(fā)展商在閉門生產(chǎn)“產(chǎn)品”。 該理論認(rèn)為，只有研究探究到消費者真正的需要與欲求，并以此進行規(guī)劃 設(shè)計，才能確保項目的最終成功。房地產(chǎn)投資，對消費者來講是項相當(dāng)大的投資，購買 行為高度復(fù)雜。消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)、個人審美情趣 各不相同，每個人對物業(yè)品質(zhì)需求的側(cè)重點也就 大不相同，要了解并滿足消費群的需求實屬不易。 4C理論認(rèn)為了解并滿足消費者的需要與欲求不能僅表現(xiàn)在一時一處的熱情，而應(yīng)始終貫 穿于樓盤開發(fā)經(jīng)營管理的全過程。 步驟B：算清消費者同意付出的成本 　　傳統(tǒng)計算房地產(chǎn)單位成本方法簡單易行：土地成本十建筑成本十配套費用，而成本 十利潤等定價方法更深得發(fā)展商喜愛，現(xiàn)實運用得也最多。而4C理論卻認(rèn)為這完全是一 廂情愿的，本末倒置：它將消費者排斥于價格體系之外，而實際上，只有當(dāng)消費者認(rèn)為 付出該價格能得到相應(yīng)甚至超額的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實， 企業(yè)才能真正獲取利潤。 按照該理論，正確的定價方法應(yīng)該是看清楚消費者為滿足其需要與欲求所 愿意支付的成本。這一成本不單是指消費者所投入的金錢，它是一個綜合 概念，包括消費者因投資而必須承受的心理壓力以及為化解或降低風(fēng)險而耗費的時間、 精力、金錢等諸多方面，即包括經(jīng)濟學(xué)所講的機會成本。 消費者在購房時由于專業(yè)經(jīng)驗不足、信息不對稱、選擇時間倉促等原因，必然會面對一 系列的風(fēng)險：總體規(guī)劃設(shè)計是否合理、戶型結(jié)構(gòu)是否適用、 建筑質(zhì)量是否優(yōu)良、配套設(shè)施是否完善、交通條件能否改善、能否及時交房入伙、面積 分?jǐn)偸欠窈侠?、裝修質(zhì)量如何、物業(yè)管理水平如何、項目相關(guān)法律手續(xù)是否齊全、所購 物業(yè)能否升值、所購物業(yè)能否得到人際圈的認(rèn)同等等。這些風(fēng)險的大小程度將決定消費 者必須投入的精力、時間多少，決定其對物業(yè)的滿意程度，并最終決定其愿意投入多少 金錢成本。這是一個非常復(fù)雜的方程式。 全面解讀這一“方程式”的方法是深入調(diào)查、專業(yè)研究，及時準(zhǔn)確探明消費者的 需求，并采取一切可行措施，切實消除或減低消費者的置業(yè)風(fēng)險。這就要求在設(shè)計規(guī)劃 時強調(diào)突出小區(qū)環(huán)境、戶型和建筑的個性、創(chuàng)意；使用高信譽度的優(yōu)秀施工企業(yè)施工以 確保建筑質(zhì)量；提供良好的售前售后服務(wù)，提前將物業(yè)管理納入項目開發(fā)規(guī)劃、銷售、 施工等各個環(huán)節(jié)。事實上，最有成效的則是建立使消費者能產(chǎn)生充分依賴感的企業(yè)形象 和品牌聲譽，就是營造品牌工程的重要性。品牌是發(fā)展商專業(yè)化、規(guī)范化的運作機制和 屢屢成功的積累，可以大大減輕消費者的購房心理壓力。 步驟C：切實為消費者提供盡可能的購買方便 1、咨詢、銷售人員的培訓(xùn)。咨詢、銷售人員是一線與消費者接觸、溝通的主力， 因此他們的服務(wù)心態(tài)、知識素養(yǎng)、信息掌握量、言語交流水平，對消費者及時了解掌握 物業(yè)情況，對消費者的購買決策都有著重要影響。但目前房地產(chǎn)銷售人員 素質(zhì)普遍偏低是公認(rèn)的事實，發(fā)展商們在教育培訓(xùn)方面還有大量工作要做。 2、信息資料的提供。對不少消費者來說，可能一輩子也只有一次購樓。由于沒有 購買經(jīng)驗，購買行為非常謹(jǐn)慎，購買前需要多方收集資料、反復(fù)比較權(quán)衡。因此，發(fā)展 商們必須秉承“一切為了客戶挑選最合適的家”的理念，為消費者提供盡可能多的、涵蓋 各方面甚至包括競爭對手在內(nèi)的真實可靠的資料，才能贏得消費者的信任，才能為消費 者提供真正的方便。 3、設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點。房地產(chǎn)是特殊的商品，消費者挑選考察時間較長，比較 權(quán)衡次數(shù)多，消耗的精力也多，因此，引入“店鋪式”和“連鎖式”概念，構(gòu)建 信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，為消費者提供就近便捷而且價格、質(zhì)量、信息完全統(tǒng)一的服務(wù)，是改 變原有購房方式，方便消費者購房的重要手段。 步驟D：雙向互動的溝通 　　4C理論認(rèn)為，當(dāng)今傳媒及消費者接受信息的模式都已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化：媒體分 散細化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標(biāo)消費者；由于每天為成千上萬的信息包 圍，消費者無法深入信息本質(zhì)，經(jīng)常被信息的表面文章所誤導(dǎo)，久而久之，消費者會對 傳統(tǒng)傳媒產(chǎn)生懷疑，特別對大劑量的單一媒體宣傳。媒體的零散化和消費者的這一認(rèn)知 模式對指導(dǎo)廣告創(chuàng)作意義重大；只有當(dāng)你所傳達的廣告信息能夠通過適當(dāng)媒體接觸到目 標(biāo)消費者，并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消 費者的興趣與注意，并最終為消費者所接受，而自說自話式的廣告只能構(gòu)成溝通障礙， 造成廣告浪費。 因此，按照和理論，廣告創(chuàng)作發(fā)布遵循消費者——廣告主和廣告公司——一消費者，這樣一 個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。廣告創(chuàng)作前必須廣泛、深入的調(diào)查研究 ，確切掌握目標(biāo)消費者的構(gòu)成，以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況，并通過調(diào) 查測試確認(rèn)消費者關(guān)注的利益點，最后以富于個性創(chuàng)意的方式表現(xiàn)出來，達至與消費者 的雙向式溝通，只有這樣才能確保廣告效果，才能“使100萬的廣告產(chǎn)生1000萬的效果。 ” 此外，溝通方或缺乏創(chuàng)新：首先是選擇媒體方式守舊，老是局限于報紙、電視廣告、戶 外廣告和電臺廣告運用不當(dāng)，直郵DM和網(wǎng)絡(luò)廣告還不善使用，更沒有嘗試新媒體的創(chuàng)造 。第二，活動溝通被不少開發(fā)商忽視，實際上，一個好的活動策劃與實施往往更加事半 功倍。一個消費者與開發(fā)商、設(shè)計單位的戶型研討會、一個準(zhǔn)業(yè)主進入工地參觀他們未 來家園的現(xiàn)場考 察活動、一個業(yè)主與物業(yè)公司員工的聯(lián)歡活動不正是開發(fā)商與消費者最好的溝通嗎？只 有不斷創(chuàng)新溝通方式，豐富溝通內(nèi)容和層次，才能提高溝通價值，促進項目銷售，提升 品牌價值。 步驟F：建立消費者資料庫 　　從上分析可以看出，4C理論的出發(fā)點和中心點是消費者，離開了對消費者透徹深入 的了解，任何一個“C’都難以真正付諸實施，這就要求房地產(chǎn)商們盡快建立消費者資料庫 。房地產(chǎn)企業(yè)資料庫的內(nèi)容至少包括以下幾個方面： 第一，消費者入口統(tǒng)計資料，即消費者的姓名、性別、年齡、教育程度、職業(yè)收入、家 庭結(jié)構(gòu)、住址、通訊辦法等。 第二，消費者心理統(tǒng)計資料，即消費者的喜好、購買態(tài)度、購買要求、現(xiàn)場購買時的情 感反應(yīng)以及其他性格和心理特征等。 第三，消費者的過往購買記錄。 　　掌握以上一手詳細真實的消費者資料，貫徹實施和理論才有基礎(chǔ)。根據(jù)這些資料庫 信息，開發(fā)商可以量身定做，為消費者提供各種便利，激發(fā)其購買欲求。 第一，可以按人性化理念規(guī)劃設(shè)計出充分滿足消費者高需求的小區(qū)空間布局、景觀環(huán)境 、建筑風(fēng)格、室內(nèi)居住生活空間。 第二，可以用直接信函ON、賀卡等方式與消費者進行交流、溝通、讓消費者感到親切驚 喜；可以將精美樓書準(zhǔn)確地直接郵寄給目標(biāo)消費者而不必被動地坐等他們前來索要；大 眾傳媒發(fā)布的廣告更加簡練，直接而直抵消費者的心理深處，從而使溝通具有高效力。 第三，可以擇取最恰當(dāng)?shù)臅r間，地點，以最適合的方式，為消費者提供咨詢、看樓、購 買等各方面的建議和服務(wù)，為消費者帶來真正的方便，提高成交效率。 第四，可以確定出既能給企業(yè)合理利潤又能為消費者欣然接受甚至倍感物 超所值的價格，加速資金回籠速度，樹立良好的企業(yè)形象。至今國內(nèi)幾乎尚沒有建立非 常專業(yè)的消費者資料調(diào)查收集、統(tǒng)計分析公司，各房地產(chǎn)公司或由于實力不足，或由于 意識末到，也都基本沒有開展有關(guān)信息資料庫的建立工作。那么，如何才能建立起實用 高效的資料庫呢？目前比較可行的資料收集辦法有： （1）收集已購本公司商品房的消費者材料，即業(yè)生資料，但要盡可能做到齊全深入。 （2）利用各類市場調(diào)查、市場問卷機會收集消費者資料。 （3）跨行業(yè)互動促銷，獲取相關(guān)消費者資料。 （4）與房地產(chǎn)中介公司或其他發(fā)展商交換非競爭性資料。 （5）成立類似深圳萬科地產(chǎn)萬客會購房俱樂部方式收集。 （6）組織相關(guān)層次聯(lián)誼會方式收集。 （7）向會員制俱樂部購買。 （8）向?qū)I(yè)市場調(diào)查公司購買。 （9）向燈飾、建材、家具、百貨、保險等其他相關(guān)行業(yè)購買。 （10）自創(chuàng)刊物或報紙獲取相關(guān)消費者資料。 第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)整合營銷誤區(qū)防范 誤區(qū)A：以“消費者在哪里”來定位產(chǎn)品和賣點。 整合營銷傳播是以消費者為中心，以“消...
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