OTC藥品推廣策略與銷售管理
培訓(xùn)宗旨：
一：OTC市場(chǎng)發(fā)展壯大的 良好環(huán)境。
二、OTC藥物的四大特點(diǎn)
經(jīng)銷商的選擇條件：
五、OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

六、OTC代表的三大核心任務(wù)
1、鋪貨
（1） 面向消費(fèi)者入店的路線方向；
（2） 營(yíng)業(yè)員的后方柜臺(tái)：視線與肩膀 之 間的高度；
（3） 營(yíng)業(yè)員的前方柜臺(tái)：小腿以上的高度，柜臺(tái)的上面第一層；
（4） 不易被其它擺設(shè)物遮擋之處；
（5） 最貼近玻璃的位置；
（6）在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置。






1、店員的溝通：
重點(diǎn)用感情溝通獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員兄弟姐妹般的情誼。

目的是使?fàn)I業(yè)員一開口就推薦本公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像企業(yè)自己的專職推薦員一樣。

A、店員培訓(xùn)內(nèi)容如下：


☆   公司介紹
☆   相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)
☆   產(chǎn)品介紹

店員教育的幾種形式

▲小型店員教育會(huì)議
對(duì)店員教育應(yīng)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)
店員培訓(xùn)的精髓
七、如何建立藥店的管理檔案
建立詳細(xì)的藥店檔案，是
OTC代表每天工作“跑藥店的”的
基礎(chǔ)。而掌握第一手資料、進(jìn)行
普查是進(jìn)行有的放矢的關(guān)鍵。
普查的五大步驟
步驟一：制定表格


零售店資料檔案表（以公司制定的咽炎片表格為例）


目前正在店內(nèi)銷售的所有咽炎類藥品品牌
步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)：
各公司在確定A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)藥店的劃

分標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可參考一些因素：

步驟三：確定人員，劃分區(qū)域 在調(diào)查前，需要按區(qū)按街道分段，明確每一個(gè)小區(qū)域的組長(zhǎng)的執(zhí)行人員。
步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋
普查的最重要、最基本的要求是要包括所有轄區(qū)內(nèi)的每一條街道、每一個(gè)社區(qū)、每一個(gè)角落。

另一重要的指標(biāo)就是時(shí)間，一般建議將資料的搜尋工作控制在兩周內(nèi)。

步驟五：確定初步的潛力客戶檔案
可按不同的藥店級(jí)別，分別找出A級(jí)藥店的潛力客戶、B級(jí)藥店的潛力客戶等。參考下圖：

綜上所述，藥店檔案的作用，相當(dāng)
于一張作戰(zhàn)地圖。完善全面的檔案
，是有效指導(dǎo)OTC代表日常工作的
基礎(chǔ)。俗話說(shuō)，磨刀不誤砍柴工
。在藥店檔案的統(tǒng)計(jì)和整理上多費(fèi)
些工夫，必然有所收獲。
八、找合適的人做合適的事
九、OTC代表崗位職責(zé)書：
職務(wù)名稱
直接上級(jí)
本職工作
崗位職責(zé)
主要權(quán)力


十、OTC代表的考核指標(biāo)
考核A（定量）
考核B（定性）
I、自身素質(zhì)提高
II、維持產(chǎn)品市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位
III、改善區(qū)域內(nèi)藥店與公司的關(guān)系
IV、渠道的優(yōu)化調(diào)整
V、強(qiáng)化公共關(guān)系

十一、OTC管理流程系列
開據(jù)發(fā)票申請(qǐng)流程圖

月工作計(jì)劃表










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