哈佛管理培訓(xùn)教程-哈佛經(jīng)理談判通則(下)
哈佛管理技能培訓(xùn)教程
第十單元 哈佛經(jīng)理談判能力與技巧
第一章 哈佛經(jīng)理談判通則(下)
三、談判要點(diǎn)

□善于假設(shè)

所謂的假設(shè)，就是“暫定的事實(shí)”。過(guò)去發(fā)生的、現(xiàn)在存在的，或者未來(lái)可能出現(xiàn)的，雖然不會(huì)掌握確切的證據(jù)，但仍應(yīng)該把它當(dāng)作事實(shí)，而予以承認(rèn)。譬如，當(dāng)你過(guò)馬路時(shí)，雖然無(wú)法了解整條路的路況，而只能依據(jù)紅綠燈的指示，只要紅燈一亮，即可假設(shè)正有車子在通過(guò)馬路。此一假設(shè)，是根據(jù)“綠燈行，紅燈停”的交通常識(shí)而來(lái)的。

當(dāng)然，你的假設(shè)也可能錯(cuò)誤：如果沒(méi)有確切的事實(shí)做為根據(jù)，總是帶著些冒險(xiǎn)性的。而對(duì)于所假設(shè)的事實(shí)，我們也無(wú)法確認(rèn)其是否已經(jīng)發(fā)生，或者未來(lái)是否會(huì)發(fā)生。正確的假設(shè)確實(shí)能夠使談判力大幅度地增加。因此，在談判進(jìn)行當(dāng)中，一旦你發(fā)現(xiàn)自己事前所做的假設(shè)無(wú)誤的話，就該立即運(yùn)用已制訂好的

策略，展開(kāi)反擊，則其結(jié)果自然對(duì)你有利。不過(guò)，如果你事先未曾準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的的方法，那么在倉(cāng)促之間，必然更難以想出什么周全的法子，作為迎戰(zhàn)的利器，如此一來(lái)，談判就未必有利于你了。正確的假設(shè)對(duì)談判的幫助非常大，但是卻沒(méi)有一種法則，可以作為設(shè)定正確假設(shè)的依據(jù)。經(jīng)驗(yàn)也許可以使你更容易正確的假設(shè)，但卻沒(méi)有任何談判專家敢拍著胸脯保證：“我的假設(shè)一定準(zhǔn)確”。因此在談判中，當(dāng)你一發(fā)現(xiàn)自己做了錯(cuò)誤的假設(shè)時(shí)，就該立刻懸崖勒馬，以免事態(tài)更加嚴(yán)重，而蒙受巨大的損失。

如何才能提高假設(shè)的準(zhǔn)確度呢?這兒提供一個(gè)方法：把假設(shè)的重點(diǎn)放在對(duì)方的想法及其可能采取的策略上，而不要老是在與談判有關(guān)的主要論點(diǎn)以及其它細(xì)節(jié)中打轉(zhuǎn)。不管談判的主要論點(diǎn)或其它細(xì)節(jié)，它畢竟還是“人”——你的談判對(duì)手。因此，對(duì)“人”而不對(duì)“事”，可說(shuō)是在做假設(shè)時(shí)比較合理、也比較安全的一種思考方式。

1. 假設(shè)要根據(jù)事實(shí)

再回過(guò)來(lái)想想紅綠燈的例子。當(dāng)信號(hào)燈由紅轉(zhuǎn)為綠時(shí)，則一定有車子通過(guò)。在這個(gè)假設(shè)中，“綠燈亮了”是唯一已知的事實(shí)，因此，只根據(jù)此一事實(shí)，便假設(shè)“有車子通過(guò)”，則就未免太草率了。如果在“綠燈亮了”之外，再加上“聽(tīng)到車子的聲音”，那么，“有車子通過(guò)”的假設(shè)的正確性，就大大的提高了。事實(shí)為假設(shè)的支柱，也是假設(shè)的基礎(chǔ)。而已知的事實(shí)愈多，假設(shè)的正確性也就愈高。假設(shè)的提出，一定要有事實(shí)來(lái)作為根據(jù)。事實(shí)是擬訂假設(shè)時(shí)不可缺少的基本要素，而它對(duì)談判者更具有莫大的助益。

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