客戶管理培訓(xùn)
客戶的概念及本質(zhì)
客戶的獲利過(guò)程管理的要素分析及運(yùn)用講解
做一個(gè)理想客戶管理者的必備的因素
廣義客戶及狹義客戶概念的辨析
客戶獲利的因素分析
客戶獲利的因素運(yùn)用
魚骨分析法
ABC客戶分析法
消費(fèi)群的細(xì)分及互動(dòng)
能運(yùn)用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思
維工具分析具體事物
通過(guò)客戶概念的講解提高受眾認(rèn)識(shí)及思考的幅度
通過(guò)獲利因素及運(yùn)用的講解明確業(yè)務(wù)工作開展的切入口及工
作原則
通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理必備因素的講解啟發(fā)啟動(dòng)受眾突破自身常態(tài)
的沖動(dòng)及愿望
通過(guò)本章學(xué)習(xí)，使受眾對(duì)“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的企業(yè)理念及
“維護(hù)客戶利益是銷售人員不可推卸的天職”這一操作理念進(jìn)
一步深入理解
1.定義客戶
對(duì)于客戶的定義有幾百種，歸納主要包括：
a. 客戶 － 購(gòu)買最終產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或家庭
b. B2B － 將購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)并附加在自己的產(chǎn)品
上一同出售給另外的客戶
c. 渠道（分銷商、特許經(jīng)營(yíng)者）
－不直接為你工作并且不需要為其支付報(bào)酬的個(gè)
人或組織，他們購(gòu)買產(chǎn)品的目的是作為你在當(dāng)
地的代表進(jìn)行出售或利用你的產(chǎn)品達(dá)到獲利的目的
d. 內(nèi)部客戶 － 企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人或業(yè)務(wù)部門，他們需要你的產(chǎn)
品或服務(wù)以實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)目標(biāo)（易忽略、長(zhǎng)
期獲利性）
2. 客戶的屬性
a. 客戶是與我們的利益既沖突又統(tǒng)一的“上帝”
b. 客戶是渠道、變現(xiàn)的手段，增值的工具（企業(yè)、
品牌的傳播者又是塑造者）
c. 客戶是雙贏意義下和我們一起成長(zhǎng)的伙伴
多點(diǎn)多量、優(yōu)點(diǎn)優(yōu)量的原則
布局合理、無(wú)中生有的原則
人事相宜、適宜成長(zhǎng)的原則
避免刻舟求劍的原則
什么是ABC客戶分析法：
在一個(gè)客戶系統(tǒng)中，依據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用一定數(shù)理規(guī)則，將其中具有決定性影響的少數(shù)客戶分析出來(lái)，并確定與之相適應(yīng)的管理手段的一種認(rèn)識(shí)及分析事物的方法。



客戶管理培訓(xùn)