大客戶/顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶/顧問(wèn)式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容
大客戶/顧問(wèn)式銷售技巧
一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成
1、銷售人員的定位與價(jià)值
? 專業(yè)銷售心態(tài)的重要性
? 銷售人員自我測(cè)試
? 銷售人員角色特征
? 銷售人員價(jià)值體現(xiàn)
? 成功銷售員的核心要素
2、樹立正確的“客戶觀”
? 對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義
? 影響客戶對(duì)銷售喜好的要素
? 從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)
? 創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義
小組討論：公司核心客戶面面觀
3、銷售心態(tài)的專業(yè)修煉
? 堅(jiān)定信念的養(yǎng)成
? 時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)
? 專注于執(zhí)行的力量
? 擁抱變化，快樂(lè)工作
? 永不言敗，決不放棄
二、銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念
1、成功銷售基本流程
? 有計(jì)劃、有目標(biāo)、有時(shí)間觀念的接觸潛在客戶
? 甄選有實(shí)力、有潛質(zhì)、發(fā)展性高的目標(biāo)客戶
? 充分挖掘客戶的合作需求，并加以強(qiáng)化
? 結(jié)合公司既定目標(biāo)，呈現(xiàn)銷售方案
? 落實(shí)銷售方案 - 執(zhí)行監(jiān)督與解決答疑
? 周期性客情維護(hù) - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2、銷售人員的特定市場(chǎng)營(yíng)銷模式
? 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)概念
? 營(yíng)銷策略的組合演變
? 有效的客戶需求分析
? 特定營(yíng)銷模式的分析工具
2 SWOT 分析法
2 定位/市場(chǎng)細(xì)分
2 從4PS-4CS-4RS營(yíng)銷理論
小組討論：公司目前市場(chǎng)現(xiàn)況分析與討論
三、顧問(wèn)式銷售技巧方略
1、挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
? 客戶拜訪的程序
? 客戶拜訪的注意事項(xiàng)
? 如何面對(duì)拒絕和消極反應(yīng)者
? 有效提問(wèn)與善于聆聽客戶
2 SPIN銷售提問(wèn)法則的概念、步驟
2 SPIN銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用SPIN法則引導(dǎo)公司目標(biāo)客戶
2、成功推薦產(chǎn)品技巧 - 講述產(chǎn)品背后故事的智慧
? 產(chǎn)品推薦的原則
? 推薦產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
? 適用于客戶的良好語(yǔ)言表達(dá)能力
? 實(shí)用的產(chǎn)品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
2 FAB銷售法則的概念、特性
2 FAB銷售模式的實(shí)例運(yùn)用-案例
小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦公司產(chǎn)品
3、處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
? 正確認(rèn)知客戶異議
? 客戶異議產(chǎn)生種類和原因
? 處理客戶異議應(yīng)遵循的原則
? 客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
? 促成成交的時(shí)機(jī)分析
? 促成交易的五種方法
小組練習(xí)：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議
四、顧問(wèn)式銷售人員的自我管理
1、目標(biāo)管理
? 目標(biāo)管理的定義和重要性
? SMART原則解析
? 目標(biāo)管理的應(yīng)用
2、時(shí)間管理
? 時(shí)間管理的定義和重要性
? 時(shí)間管理的誤區(qū)
? 四象限時(shí)間管理法
3、情緒壓力管理
? 情緒與壓力自我認(rèn)知
? 情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長(zhǎng)期策略
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屠振宇老師的其它課程
課程名稱：《營(yíng)銷心理學(xué)與客戶溝通技巧》主講：屠振宇老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：身處E時(shí)代，你曾想過(guò)擁有卓越說(shuō)服力和影響力嗎？或者獲得一種可以談笑間便能夠震撼對(duì)方心靈、進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)共贏的溝通藝術(shù)？“溝通就是生產(chǎn)力“。高效客戶溝通技巧就是這樣一門可操作性極強(qiáng)的銷售技能培訓(xùn)。課程對(duì)象：銷售骨干、高級(jí)客服人員、銷售主管及經(jīng)理課程收益：1.掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程收益：商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過(guò)案例分析、角色扮演、實(shí)戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在講師的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項(xiàng)專業(yè)的優(yōu)勢(shì)談判技巧。授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)課程大綱/要點(diǎn)：一、優(yōu)勢(shì)談判的基本原理?課堂討論：談
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力與產(chǎn)能提升》主講：屠振宇老師6課時(shí)授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、情景體驗(yàn)、講師點(diǎn)評(píng)、小組討論課程大綱/要點(diǎn)：一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的角色認(rèn)知與職業(yè)化修煉1、新服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)銀行業(yè)的挑戰(zhàn)2、零售金融背景的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心盈利轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)核心客戶轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的企業(yè)角色定位及重要性4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的ASK勝任力
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《銀行廳堂“識(shí)人識(shí)心”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》主講：屠振宇老師12課時(shí)授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)課程大綱/要點(diǎn)：一、金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)1、中國(guó)銀行業(yè)告別黃金時(shí)代2、金融市場(chǎng)環(huán)境與銀行業(yè)的挑戰(zhàn)?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?監(jiān)管要求?客戶需求3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與銀行轉(zhuǎn)型需求4、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型?網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型?利潤(rùn)轉(zhuǎn)型?營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
講師：屠振宇詳情
《商業(yè)銀行客戶維護(hù)與管理》 03.19
課程名稱：《商業(yè)銀行客戶維護(hù)與管理》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程目標(biāo)：1.培養(yǎng)銀行一線管理干部、客戶經(jīng)理對(duì)客戶關(guān)系管理的深度認(rèn)知，達(dá)成共識(shí)、集聚團(tuán)隊(duì)合力。2.掌握客戶關(guān)系評(píng)估能力、決策鏈分析能力、關(guān)系拓展能力、大客戶關(guān)系管理能力等客戶價(jià)值提升核心能力。3.通過(guò)有效的客戶客情維護(hù)技巧，有效增加客戶AUM值增長(zhǎng)率、客戶保有率以及客戶轉(zhuǎn)介率。課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營(yíng)銷技能提升》主講：屠振宇老師6課時(shí)課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理課程收益：1、激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；2、使網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、銀行流程約束等問(wèn)題引起的客
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《打造銀行金牌個(gè)貸客戶經(jīng)理——優(yōu)勢(shì)銷售談判技巧》主講：屠振宇老師6課時(shí)課程簡(jiǎn)介：談判無(wú)處不在，無(wú)論是采購(gòu)、銷售、合作，還是日常的溝通，都會(huì)涉及到談判，這是職業(yè)人士必備的一種職業(yè)素質(zhì)，也是各種商務(wù)活動(dòng)中頻繁使用的一種重要技能。在現(xiàn)實(shí)中存在相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)或個(gè)人因?yàn)槿狈φ勁心芰?，常常在交易和交際中處于被動(dòng)和不利的局面，甚至有人因此懼怕參與談判。如何能成為
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《打造銀行金牌個(gè)人客戶經(jīng)理——客群及財(cái)富管理能力提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象：商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個(gè)人客戶經(jīng)理角色定位和業(yè)務(wù)核心價(jià)值。2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能。3.學(xué)習(xí)并掌握銀行個(gè)人客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧。4.掌握與客戶建立長(zhǎng)期信賴關(guān)系的方法，以滿足績(jī)效可持續(xù)增
講師：屠振宇詳情
《聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》 03.19
課程名稱：《銀行客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》主講：屠振宇老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：一、如何通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)支持個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展1、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶資源潛力2、通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶比重3、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶4、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款5、通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品案例分析1：同業(yè)公私聯(lián)動(dòng)成功案例解析（側(cè)重個(gè)
講師：屠振宇詳情
課程名稱：《打造銀行金牌大堂經(jīng)理-廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升》主講：屠振宇老師12課時(shí)課程對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理課程收益：1.適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰銀行大堂角色定位和專業(yè)要求；2.培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行大堂經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能；3.學(xué)習(xí)并掌握大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧；4.熟悉掌握如何建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升。授課方式：講師講授、視頻演繹
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