《雙贏商務(wù)談判》（1天）

  培訓(xùn)講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學(xué)MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；u上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目資深講師；u歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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《雙贏商務(wù)談判》（1天）詳細內(nèi)容

《雙贏商務(wù)談判》（1天）

【課程大綱】

啟智游戲：投標(biāo)

模塊1  商務(wù)談判概論

1.現(xiàn)代經(jīng)濟中，談判對公司發(fā)展的重要性

?案例分享：古董與公子

2.商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3.選擇談判時機的重要性。

4.談判過程的主要階段及其特征。

?經(jīng)驗分享：談判致勝十大要領(lǐng)

模塊2  如何進行談判準備

1.影響商務(wù)談判的市場環(huán)境

2.企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判

3.采購商的視角：項目的供應(yīng)定位模型

4.供應(yīng)商視角：客戶價值認知模型

?案例分析：供應(yīng)商定價政策分析

5.七種合同關(guān)系模型

6.價格分析和成本模型

?模型應(yīng)用：報價分析模型

?模型應(yīng)用：飛利浦采購成本模型

7.用決策樹確定**優(yōu)底價與出價

8.如何應(yīng)對5種談判風(fēng)格和個性

?心理測試：您的談判風(fēng)格

?案例分析：談判風(fēng)格與對策

9.談判中的權(quán)利來源與性質(zhì)分析

?模型應(yīng)用：談判力學(xué)分析

?案例分享：認知價值

10.對談判的雙方進行SWOT分析

角色演練：年度降價談判（多邊談判）**輪

模塊3  如何制訂談判的目標(biāo)和策略

1.確定談判目標(biāo)的不同變量與要求

?案例研討：差異決定價值

2.制定談判策略：雙贏和單贏、立場

?模型解析：談判策略矩陣

?案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3.決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

?案例分享：羅斯福的照片

?心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4.準備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)

5.組織和策劃談判

?案例分享：議程設(shè)計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

模塊4  贏在執(zhí)行----談判實施

1.談判的五大階段

2.使用不同形式的提問方式

?挑戰(zhàn)測驗：如何問到招標(biāo)金額？

3.肢體語言的表達形式

?案例分享：巧用肢體語言

4.同其他國家的人談判

?模型應(yīng)用：刻板印象

5.電話談判

?案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購銷談判

模塊5  鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1.形成正式協(xié)議

2.監(jiān)管協(xié)議的必履行

?模型解析：成功談判者行為模式

3.評價執(zhí)行談判的效率

?案例分享：三個小和尚新傳

角色演練：化工原料購銷合同簽約談判

 

孫行健老師的其它課程

狼性營銷課程   06.11

1.培訓(xùn)對象：中高層、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營銷人員、銷售人員2.培訓(xùn)課程、時間及費用|序號|時間|課程名稱|課程時間|講師|||||（小時）|||1|1天|《狼性營銷—決勝心經(jīng)、實戰(zhàn)技|6|孫行健||||法》|||3.課程背景當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當(dāng)今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心

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診斷式銷售   06.11

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1.培訓(xùn)對象：公司決策層、中高層管理者、營銷系統(tǒng)各級經(jīng)理、大客戶專員、客戶經(jīng)理、營銷人員等2.課程背景根據(jù)二八原理，為企業(yè)創(chuàng)造利潤與機會的，是你客戶清單中的少數(shù)20重要客戶。我們把對企業(yè)發(fā)展有重大影響的客戶稱為大客戶，企業(yè)識別好、照顧好、服務(wù)好、發(fā)展好、管理好自己的大客戶可謂是生死攸關(guān)的大事。大客戶營銷做不好，企業(yè)生存的路，長不了，更好不了。而大客戶營銷，重

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關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護講師：孫行健培訓(xùn)對象：公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、銷售主管、營銷人員、銷售人員培訓(xùn)課時：2天三、講師介紹：孫行健教育背景：清華大學(xué)MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)雙學(xué)士主要職業(yè)經(jīng)歷：華為產(chǎn)品行銷部原負責(zé)人、投標(biāo)管理體系創(chuàng)建者飛利浦全球戰(zhàn)略采購經(jīng)理美資百得小家電亞太區(qū)高管社會職務(wù)：深圳市外國專家局留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特聘講師上海交大安泰管理學(xué)院特

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講：狼性營銷為什么？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙第二講：案例講解：華為銷售項目管理1、項目分析2、項目分工3、項目跟進4、拆招與出招5、獲勝6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性1)前線與后臺的關(guān)系2)

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講：項目型營銷與招投標(biāo)的前世今生1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖2、項目型營銷的喜馬那雅山3、項目型營銷的報盤4、招投標(biāo)沿革5、中國標(biāo)-羅布革水利工程的故事案例：羅布革經(jīng)驗二十年第二講：招投標(biāo)法解讀1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！2、招投標(biāo)法十四訣一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個條件；六個法定時限；

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天：狼性行銷前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團隊調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？2、狼性營銷源起3、國民性格與民族命運4、企業(yè)銷售之狼性魔力5、做狼還是做羊？1)華為與中興經(jīng)營比較2)格蘭仕案例參考視頻：亮劍片斷、狼實

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熱身游戲：現(xiàn)場競標(biāo)（啟示：談判結(jié)構(gòu)的設(shè)計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風(fēng)波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術(shù)1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務(wù)談判1.5博弈論與談判模型應(yīng)用：囚徒困境與采購模塊2供求關(guān)系格局與談判策略2.1供應(yīng)商眼中的客戶2

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