《業(yè)界標桿營銷體系的核心競爭力分析》
《業(yè)界標桿營銷體系的核心競爭力分析》詳細內(nèi)容
《業(yè)界標桿營銷體系的核心競爭力分析》
業(yè)界標桿企業(yè)營銷體系的核心競爭力分析
【課時設(shè)計】(1-2天)
【課程背景】
在中國的企業(yè)界有一個傳奇,它從代理起家,用了不到30年的時間,成長到世界500強中的第129名,年復(fù)合增長率達到51%。而這一切不是通過投資并購,而是苦練內(nèi)功,用看似最笨的方法,靠一單一單實實在在的訂單支撐著企業(yè)的成長。
所有的公司都叫公司,但是它為什么能夠一次次的突破企業(yè)發(fā)展的天花板,跳躍發(fā)展的不連續(xù)性,實現(xiàn)企業(yè)的涅槃重生?原因當(dāng)然是多方面的,今天我們希望用一天的時間,從營銷體系的六個差異性去解讀這個企業(yè)高速成長的奧秘。
職業(yè)化的鐵三角
“三人同心,其利斷金”。何謂鐵三角?并不能簡單的理解為企業(yè)組織中的三種工作角色,而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰(zhàn)單元,其目的是:發(fā)現(xiàn)機會,咬住機會,將作戰(zhàn)規(guī)劃前移,呼喚與組織力量,從而完成組織的目標。鐵三角關(guān)系,并不是一個三權(quán)分立的制約體系,而是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是:滿足客戶需求,成就客戶的理想,完成團隊目標。
規(guī)范化的業(yè)務(wù)運作
用項目管理的方法來管理重大項目運作過程,以客戶為中心,以解決客戶問題為出發(fā)點,構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊,把公司的銷售人員,客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財務(wù),商務(wù)等各職能部門組織起來,發(fā)現(xiàn)重大項目線索,并協(xié)同拿下重大項目。
流程化的業(yè)務(wù)管理
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)實踐與業(yè)界先進的管理理念相結(jié)合,成就了企業(yè)在銷售過程中的流程化管理方法。在業(yè)界首次把質(zhì)量管理方法引入到銷售的過程管理中,我們需要用確定的管理規(guī)則來應(yīng)對不確定的市場變化,流程化組織建設(shè)的目標:價值創(chuàng)造流程簡潔高效、組織與流程匹配運作高效、管理體系集成高效、運營管理卓越、持續(xù)改進的質(zhì)量文化與契約交付的項目文化已經(jīng)形成。
矩陣化的組織管理
它為什么拒絕事業(yè)部制的組織管理模式,執(zhí)著的應(yīng)用矩陣式管理并取得成功。它是如何克服大企業(yè)???打破矩陣式管理組織臃腫,效率地下,官僚作風(fēng)嚴重的魔咒的?矩陣式管理與事業(yè)部制相比,好處究竟是什么?
資產(chǎn)化的客戶關(guān)系管理
正確的認知什么是客戶,什么是客戶資產(chǎn)?如何把客戶資源從員工手中轉(zhuǎn)移到企業(yè),形成鐵打的營盤流水的兵,將客戶真正轉(zhuǎn)化為企業(yè)的資產(chǎn)并持續(xù)經(jīng)營,與客戶共同成長。
軍事化的競爭對手管理
除了緊緊聚焦在“以客戶為中心,以奮斗者為本”的核心價值觀以外,完備的競爭情報管理體系,無數(shù)默默工作的無名英雄,為企業(yè)的攻城略地提供了強大的支撐。讓聽得見炮聲的地方來呼喚炮火,而眾多的競情人員,為炮火提供了精確的打擊方向。
中國企業(yè)營銷體系管理現(xiàn)狀:
目標導(dǎo)向不清晰,執(zhí)行力偏弱,令不行,禁不止。
能力還停留在比較初級的個人能力階段,能力提升也主要關(guān)注個人能力的提升,期望靠精英與英雄拉通企業(yè)前行,漸漸力不從心。
組織協(xié)調(diào)混亂,面對項目機會很難形成合力。
缺少組織管理的方法與工具。
沒有構(gòu)建起系統(tǒng)的客戶關(guān)系與競爭對手管理能力,項目運作手段單一。
【課程定位】 本課程致力于通過對業(yè)界標桿企業(yè)營銷體系核心競爭力的研究,為企業(yè)破解業(yè)績增長困局,提升客戶滿意度,提供實操性的方法論、流程、工具。
【參加對象】企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
【培訓(xùn)收益】
研討學(xué)習(xí)業(yè)界標桿企業(yè)核心競爭力差異以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值。
按照定標比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標桿公司先進經(jīng)驗,打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊。
【培訓(xùn)方式】
培訓(xùn)前一至二周內(nèi),進行培訓(xùn)學(xué)員/培訓(xùn)企業(yè)營銷體系管理現(xiàn)狀的問卷訪談,針對訪談?wù){(diào)研結(jié)果,制定針對性的設(shè)計現(xiàn)場討論話題;
方法工具講授 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議;
培訓(xùn)期間,可設(shè)置茶歇,把脈企業(yè)營銷體系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題,按照課程點對應(yīng)討論分析,讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會,會了能用,用了就有成效!
【課程大綱】
引言
業(yè)界標桿企業(yè)的業(yè)績增長奇跡
標桿企業(yè)營銷體系核心競爭差異
職業(yè)化的鐵三角
鐵三角的角色分工
鐵三角的能力分層
鐵三角的組織類型
鐵三角的能力階段
規(guī)范化的業(yè)務(wù)運作
銷售項目成功之魂
用項目管理的方法管理銷售過程
銷售項目管理支撐工具介紹
流程化的業(yè)務(wù)管理
業(yè)務(wù)管理的核心是什么?
在銷售過程中如何應(yīng)用質(zhì)量管理方法
如何沿著項目看組織的橫向拉通和縱向集成
矩陣化的組織管理
矩陣式管理與事業(yè)部制管理的差異
打破矩陣式管理模式弊端的良方
資產(chǎn)化的客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對企業(yè)的價值
客戶關(guān)系管理方法
客戶關(guān)系管理部分工具介紹
軍事化的競爭對手管理
企業(yè)之間的競爭是戰(zhàn)爭
競爭情報對企業(yè)的價值
競爭情報的能力階段
競爭情報體系的基本方法
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