農(nóng)區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)大綱

《中小銀行對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)》大綱
本講義主要內(nèi)容
第一部分：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)概述
第二部分：城區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)
第三部分  農(nóng)區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)
第四部分  對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
 第一部分：對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)概述
第一章   中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題
第二章  對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)
第一章   中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題
什么是對(duì)公業(yè)務(wù)
對(duì)公業(yè)務(wù)，通俗點(diǎn)說(shuō)就是"對(duì)單位的業(yè)務(wù)"。是以企業(yè)法人、單位等客戶為主體，圍繞公存賬戶，開(kāi)展的各類(lèi) 支票、 匯兌、貸款等業(yè)務(wù)。
銀行主要對(duì)公業(yè)務(wù)：
（一）單位貸款業(yè)務(wù)：包括公司類(lèi)貸款業(yè)務(wù)；事業(yè)單位貸款業(yè)務(wù)，如：學(xué)校貸款、醫(yī)院貸款
（二）票據(jù)業(yè)務(wù)：銀行承兌匯票及其貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
（三）單位 存款業(yè)務(wù)：包括：公司存款，行政單位存款（政府機(jī)關(guān)），事業(yè)單位存款，民間團(tuán)體單位存款（商會(huì)、協(xié)會(huì)）
（四）中間業(yè)務(wù)：代收代付，各類(lèi)委托業(yè)務(wù)
（五）結(jié)算業(yè)務(wù)：企業(yè)電子銀行；匯兌；國(guó)際結(jié)算
（六）顧問(wèn)咨詢及財(cái)富管理業(yè)務(wù)：資產(chǎn)推介
一、公司類(lèi)客戶貸款業(yè)務(wù)
（一）公司制企業(yè)共性問(wèn)題
1．企業(yè)直接融資增加，企業(yè)對(duì)銀行貸款依賴(lài)減少
２．優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)需要貸款資金量大，中小銀行無(wú)法滿足。
案例：   集團(tuán)公司“委托貸款” 4.8億元 
３．大中型工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)工藝技術(shù)復(fù)雜，中小銀行不易搞懂
案例：  化工公司發(fā)生重大爆炸事故，車(chē)間全部炸毀，當(dāng)場(chǎng)炸死二人
發(fā)電公司發(fā)生爆炸，死亡22人
４．大中型企業(yè)內(nèi)部關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，中小銀行很難了解清楚
案例：27名個(gè)人和1個(gè)小微公司貸款，轉(zhuǎn)借公司使用
５．大中型企業(yè)老板與中小銀行身份不對(duì)待，難以管理
案例：集團(tuán)公司欠下70億元巨債
（二）國(guó)有大中型企業(yè)．中小銀行競(jìng)爭(zhēng)力不足
（三）大中型民營(yíng)企業(yè)，大部分在農(nóng)商行貸款。
１．縣域工業(yè)園區(qū)企業(yè)大部分關(guān)閉，企業(yè)老板跑路較多，銀行貸款形成風(fēng)險(xiǎn)。
案例：老板跑路 涉工行華夏等5家銀行近8億資金
２．許多農(nóng)商行因大中型民營(yíng)企業(yè)貸款形成風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)十分困難
（四）中小銀行扶持的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)發(fā)展?fàn)畲?，難以滿足需求，被迫轉(zhuǎn)向他行開(kāi)戶。
二、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶
（一）政府系列貸款，主要是平臺(tái)貸款。
1．過(guò)去，政府對(duì)平臺(tái)貸款保底，各家銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，現(xiàn)在政府再對(duì)平臺(tái)貸款保底，但仍然是好象項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)仍然激烈。
2．取消政府擔(dān)保以后，許多行怕風(fēng)險(xiǎn)，不敢發(fā)放
（二）學(xué)校、醫(yī)院等行政事業(yè)單位貸款。
1．競(jìng)爭(zhēng)激烈，議價(jià)能力低。
2．無(wú)抵押擔(dān)保。項(xiàng)目較好，許多行貸款習(xí)慣抵押，不敢發(fā)放
三、票據(jù)業(yè)務(wù)
（一）近年來(lái)因管理不到位，出現(xiàn)很多風(fēng)險(xiǎn)
如簽發(fā)無(wú)真實(shí)貿(mào)易背景承兌；未交保證金部分無(wú)抵押；抽逃貼現(xiàn)票據(jù)
１．承兌匯票案例
２．票據(jù)貼現(xiàn)案例
（二）部分行利用票據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)存貸規(guī)模，弄虛作假，違規(guī)問(wèn)題不斷發(fā)生．
四、對(duì)公存款業(yè)務(wù)
（一）機(jī)構(gòu)類(lèi)、系統(tǒng)大戶存款，因許多機(jī)構(gòu)從上規(guī)定，全系統(tǒng)必須在國(guó)有及股份制大銀行開(kāi)戶，在市縣農(nóng)商行存款較少。
（二）市縣政府機(jī)關(guān)、學(xué)校醫(yī)院等事業(yè)單位存款，各家行競(jìng)爭(zhēng)激烈。存款成本也不斷攀升。
（三）部分財(cái)政性資金雖然經(jīng)過(guò)農(nóng)商行結(jié)算劃轉(zhuǎn)，但來(lái)的快、走的快，大起大落，無(wú)法使用，從一定程度上還影響了存款的穩(wěn)定性。
五、中間業(yè)務(wù)
從發(fā)展趨勢(shì)看，商業(yè)銀行 中間業(yè)務(wù)收入所占比重會(huì)不斷加大，但部分商業(yè)銀行盲目開(kāi)展中間業(yè)務(wù)，根本沒(méi)把中間業(yè)務(wù)作為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)看待，而是把它作為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)附屬手段，目的是引存、引貸，手續(xù)費(fèi)收入占比較低， 偏離了開(kāi)展中間業(yè)務(wù)是為了增加利潤(rùn)的初衷。
第二章  對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)
 一、實(shí)行五大轉(zhuǎn)變
（一）由以前主要發(fā)放公司類(lèi)大額貸款，向發(fā)放小微貸款轉(zhuǎn)變
（二）由以前向眾多行業(yè)發(fā)放貸款，向少數(shù)特定行業(yè)發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
（三）由以前向客戶全生命周期發(fā)放貸款，向客戶生命周期部分階段發(fā)放貸款轉(zhuǎn)變
（四）銀行向公司融資由單一貸款業(yè)務(wù)向投貸聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)型
（五）對(duì)公業(yè)務(wù)由單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，向多元化、交叉營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
第二部分：城區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)
第一章　商區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
第二章  園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
第三章  機(jī)構(gòu)客戶區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
第一章  商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)
一、商區(qū)主要對(duì)公客戶群
商區(qū)重點(diǎn)客戶：小微企業(yè)
①大型商貿(mào)物流企業(yè)。如倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司、批發(fā)公司。
②大型商場(chǎng)超市
③核心企業(yè)上下游客戶
④專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商戶
⑤沿街散戶
⑥房地產(chǎn)公司
二、商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)主要路徑
（一）重點(diǎn)走訪
（二）掃街掃樓
（三）商區(qū)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（四）商區(qū)擺攤營(yíng)銷(xiāo)
（五）商區(qū)合作營(yíng)銷(xiāo)
三、商區(qū)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧
第二章   園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
一、園區(qū)概述
二、園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題
(一）大中型民營(yíng)工業(yè)企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)較大，謹(jǐn)慎支持。
（二）招商引資企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，謹(jǐn)慎支持。
（三）防止集團(tuán)客戶、關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款集中度風(fēng)險(xiǎn)。  
（四）有選擇的突出重點(diǎn)支持。
三、園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
（一）優(yōu)質(zhì)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化廠房、辦公用房及其他優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)抵押的效益較好重點(diǎn)企業(yè)。
（二）園區(qū)內(nèi)小微企業(yè)。
（三）園區(qū)核心企業(yè)供應(yīng)鏈、上下游客戶貸款。
（四）園區(qū)企業(yè)代發(fā)工資業(yè)務(wù)。
（四）園區(qū)企業(yè)管理人員及本地員工個(gè)人消費(fèi)貸款（防止個(gè)貸企用）。
四、園區(qū)小微企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)路徑
五、園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)方式
（一）走訪園區(qū)管理方。
（二）掃廠營(yíng)銷(xiāo)
（三）與園區(qū)優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)，尋求合作
（四）園區(qū)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
（五）園區(qū)擺攤營(yíng)銷(xiāo)
六、園區(qū)對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧
第三章  機(jī)構(gòu)客戶區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是機(jī)構(gòu)客戶
二、機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)主要內(nèi)容
三、政府機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
（一）政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷(xiāo)路徑
1.主動(dòng)向政府領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)
2．邀請(qǐng)政府參加本單位會(huì)議，爭(zhēng)取項(xiàng)目、爭(zhēng)取代發(fā)工資。
3．主動(dòng)參加政府各類(lèi)會(huì)議，掌握信息。
4.加強(qiáng)與發(fā)改委、經(jīng)信委對(duì)接，掌握當(dāng)?shù)刂卮箜?xiàng)目資金需求情況。  
5．對(duì)政府各部門(mén)逐戶登門(mén)拜訪
（二）掌握政府關(guān)聯(lián)企業(yè)、項(xiàng)目資金需求情況
四、事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
（一）事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷(xiāo)路徑
1. 對(duì)各單位逐戶登門(mén)拜訪
2．召開(kāi)相關(guān)單位聯(lián)誼會(huì)議
（二）事業(yè)法人機(jī)構(gòu)客戶貸款營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)對(duì)象
學(xué)校、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)
五、金融機(jī)構(gòu)客戶對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)
第三部分   農(nóng)區(qū)對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)
第一章  支持農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體
第二章   支持農(nóng)村一村一品
第三章  支持農(nóng)村新型業(yè)態(tài)
第一章  支持農(nóng)村新型經(jīng)濟(jì)體  
（一）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)
（二）農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社
（三）家庭農(nóng)場(chǎng)與種養(yǎng)大戶
第二章   支持農(nóng)村一村一品
一、什么是一村一品
二、為什么要支持發(fā)展“一村一品”
三、支持一村一品應(yīng)把握的原則
四、支持一村一品應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
五、銀行應(yīng)重點(diǎn)支持哪些一村一品
第三章  支持農(nóng)村新型業(yè)態(tài)
一、什么是農(nóng)村新業(yè)態(tài)
二、當(dāng)前農(nóng)村新業(yè)態(tài)發(fā)展特點(diǎn)
三、農(nóng)村新業(yè)態(tài)主要發(fā)展模式
四、發(fā)展農(nóng)村新業(yè)態(tài)主要措施
五、銀行為什么要支持發(fā)展農(nóng)村新業(yè)態(tài)
六、支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)應(yīng)注意的問(wèn)題
七、銀行支持農(nóng)村新業(yè)態(tài)，客戶選擇對(duì)象
第四部分  對(duì)公綜合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧
第一章  產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
第二章  供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)
第三章  商圈營(yíng)銷(xiāo)
第四章  合作營(yíng)銷(xiāo)
第五章  交叉營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)
第六章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
第一章    產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是產(chǎn)業(yè)
產(chǎn)業(yè)指國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)。從生產(chǎn)到流通、服務(wù)以至于文化、教育，大到部門(mén)，小到行業(yè)都可以稱(chēng)之為產(chǎn)業(yè)。
二、什么是產(chǎn)業(yè)鏈
產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)歉鱾€(gè)產(chǎn)業(yè)部門(mén)之間，基于一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時(shí)空布局關(guān)系，客觀形成的鏈條式關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)。
三、產(chǎn)業(yè)鏈類(lèi)型
四、中央關(guān)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)文件論述五、產(chǎn)業(yè)鏈貸款案例
五、產(chǎn)業(yè)鏈貸款案例
第二章  供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是供應(yīng)鏈
二、供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系
三、供應(yīng)鏈上主要融資對(duì)象
四、供應(yīng)鏈貸款案例
（一）汽車(chē)供應(yīng)鏈融資案例
（二）工程機(jī)械制造、銷(xiāo)售供應(yīng)鏈案例
（二）農(nóng)村電商供應(yīng)鏈融資案例
（三）農(nóng)村商品物流供應(yīng)鏈融資案例
第三章  商圈營(yíng)銷(xiāo)
一、什么是商圈
二、商圈形式
三、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
四、銀行商圈營(yíng)銷(xiāo)路徑
第四章  合作營(yíng)銷(xiāo)
一、合作營(yíng)銷(xiāo)意義
二、合作營(yíng)銷(xiāo)分類(lèi)
同業(yè)合作，異業(yè)（跨界）合作
三、遠(yuǎn)交近攻（合縱連橫）策略
四、銀政合作
（一)政銀合作對(duì)政府與銀行的好處
（二）主要信貸投向
（三）銀政合作，加大對(duì)中小企業(yè)、農(nóng)戶貸款支持
五、銀保合作
（一）銀行與保險(xiǎn)合作主要內(nèi)容
（二）保證保險(xiǎn)貸款（保險(xiǎn)貸）
六、銀擔(dān)合作
（一）銀行與擔(dān)保公司合作原則
（二）與政府性擔(dān)保公司合作
（三）與民營(yíng)類(lèi)擔(dān)保公司合作

第五章  交叉營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)
第六章  分散營(yíng)銷(xiāo)與批量營(yíng)銷(xiāo)
一、分散營(yíng)銷(xiāo)利弊
二、批量營(yíng)銷(xiāo)好處
三、批量營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) 四、批量營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)注意的問(wèn)題

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