《高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》（2天）
《高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》（2天）詳細(xì)內(nèi)容
《高績效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》（2天）
課程簡介
課程背景
為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？
針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？
我的客戶是什么類型？他們最關(guān)注的是什么？
如何讀懂客戶的內(nèi)心戲？如何分析客戶的真實需求？
如何才能贏得客戶信任？如何才能引導(dǎo)客戶成交？
銷售是一項考驗各方面綜合能力的職業(yè)，需要從業(yè)人員掌握豐富的知識和技巧、超高的情商、良好的職業(yè)素養(yǎng)。本課程旨在通過銷售的“軟、硬技巧”、客戶的需求分析、銷售環(huán)節(jié)的掌控，輔以職業(yè)化能力提升和銷售情商訓(xùn)練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個人職業(yè)規(guī)劃，并且了解銷售各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵成功要素，并通過同理心、親和力、自信、情緒控制等方面著重提高銷售人員技能，讓銷售人員更加認(rèn)知自己，更好的協(xié)調(diào)團隊，更細(xì)致的了解客戶，有效提升銷售結(jié)果！
授課對象
客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表
授課方式
講解+工具+方法+訓(xùn)練+點評
學(xué)員收益
熟練運用根據(jù)不同銷售階段運用不同的銷售策略；
學(xué)習(xí)不同銷售階段的軟、硬技巧和問題應(yīng)對策略，提高客戶認(rèn)可和成單；
學(xué)習(xí)情緒控制與表達(dá)溝通技巧，不用說太多話就能達(dá)成更多的銷售額；
幫助更好的把握銷售機會，同時縮短銷售周期；
以技能教練為主，確保掌握實戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績；
提升個人綜合素養(yǎng)，鍛煉職業(yè)化思維，培養(yǎng)優(yōu)秀的職業(yè)化能力；
協(xié)作同事成為情商型銷售團隊，吸引和留住更多優(yōu)質(zhì)客戶。
課程時長
2天， 6小時/天
課程綱要
第一部分：自我認(rèn)知及定位
營銷團隊性格特征及分析
性格銷售力
銷售風(fēng)格九宮格
自我銷售力修煉
第二部分：“修身、知彼”職業(yè)化銷售成長
“修身”-銷售人員的自我修養(yǎng)
銷售職業(yè)素養(yǎng)提升
職業(yè)化思維訓(xùn)練-思考更清晰，表達(dá)更準(zhǔn)確
電話溝通技巧-高效溝通，精準(zhǔn)表達(dá)
商務(wù)郵件撰寫及公文寫作規(guī)范
方案匯報及演示技巧
銷售商務(wù)禮儀
“知彼”-讓你的客戶愛上你
客戶性格分析
消費動機和因素分析
客戶組織關(guān)系分析
不同性格特點的客戶溝通技巧
日?？蛻艟S護技巧
第三部分：絕對成交的八步秘訣
第一步：銷售前的準(zhǔn)備之道
把產(chǎn)品賣給每一位客戶
撒網(wǎng)之道—如何與每一位客戶建立溝通
愉悅之道—如何讓每一位顧客都如沐春風(fēng)
雨露之道—不揣測客戶的能力和意愿
溝通之道—正確稱呼不同客戶
職業(yè)化工作狀態(tài)
情緒之道—不要把私人問題帶進職場
職業(yè)之道—專業(yè)的職業(yè)形象和行為
顧客服務(wù)技巧
傾聽之道—如何識別顧客的想法而不是他們的話
敏銳之道—善于捕捉和發(fā)現(xiàn)購買信號
專業(yè)之道—用專業(yè)讓客戶信任和喜歡你
第二步：開場白-開啟銷售的關(guān)鍵步驟
化解抵觸情緒
如何快速打破僵局建立溝通
開場白一定不要談及銷售
說什么顧客才愿意聽
如何拋出創(chuàng)造性、機智的問題
如何引導(dǎo)和鼓勵顧客交流
開啟銷售的秘密武器就是閑聊
第三步：購買動機的秘密
發(fā)現(xiàn)客戶底層的購買動機
挖掘客戶的購買需求—顧客要的是釘子還是墻上的那個洞？
不被第一需求迷惑—如何開放性，發(fā)現(xiàn)性的提問
挖掘購買動機的高級技巧—問答贊
第四步：產(chǎn)品展示的魅力
魅力產(chǎn)品展示五步法
FABG終極演示話術(shù)
第五步：繼續(xù)挖掘客戶的購買潛力—試探成交與附加銷售
試探成交的黃金法則-附加銷售
試探成交的有效步驟
第六步：處理異議的原則和技巧
客戶出現(xiàn)異議的原因
銷售的工作沒做到位
顧客不清楚自己的需求
如何應(yīng)對客戶的異議
傾聽完整的異議
承認(rèn)異議
請求許可后再繼續(xù)
確認(rèn)價值
錯誤檢測
向顧客詢問價格
問題檢測策略
FABG再次檢測
當(dāng)顧客抱怨價格過高時
判斷價格過高的最后原因
第七步：讓顧客主動說成交
促進成交的10種基本技巧
如何應(yīng)對客戶的打折要求
客戶的“不忘初心”
移交銷售
邀請其他人參與，更好的幫助銷售
禮貌的介紹新的銷售人員，并回顧銷售細(xì)節(jié)
第八步：成交確認(rèn)與下次邀請
猶豫應(yīng)對——對是否購買產(chǎn)生猶豫的客戶應(yīng)對
發(fā)出邀請——建立二次銷售機會
第四部分：情境化學(xué)習(xí)復(fù)盤-不同銷售階段技巧演練
分組進行不同銷售階段的情境化實操演練（老師結(jié)合企業(yè)需求命題）
學(xué)員互相點評，領(lǐng)導(dǎo)觀摩
學(xué)員知識點復(fù)盤總結(jié)
導(dǎo)師總結(jié)（領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)）
盧孟媛老師的其它課程
課程簡介1.課程背景市場經(jīng)濟的本質(zhì)就是公平交易下的自由競爭，競爭就是用結(jié)果說話。從這個意義上講，我們處在一個“用結(jié)果說話”的時代。領(lǐng)導(dǎo)個人執(zhí)行只是神話，全員執(zhí)行才是關(guān)鍵;讓員工給你想要的結(jié)果，打造真正的全員執(zhí)行力團隊的執(zhí)行力，就是把公司的經(jīng)營計劃變成財務(wù)結(jié)果的組織能力。職場的競爭表面上是知識、能力、職位、業(yè)績、關(guān)系的競爭，實質(zhì)上卻是職業(yè)心態(tài)和職業(yè)技能的競爭；
講師：盧孟媛詳情
課程簡介課程背景在我們念叨“傳統(tǒng)行業(yè)不好做”“競爭太大沒利潤”的時候，一批企業(yè)主已經(jīng)更換了賽道，升級了思維，改變了商業(yè)模式，繼續(xù)過著多現(xiàn)金流，高利潤，開門紅的好日子，時代的快速發(fā)展猶如在跑步機上走路，拼命奔跑才能做到原地踏步?！拔⑸虝r代”的來臨，“圈人經(jīng)濟”“個人IP”的趨勢，越多行業(yè)從“暴力期”進入“微利期”甚至“無利期”，社會在變，模式在變，思維在變，但
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課程簡介課程背景為什么銷售員說的口干舌燥，客戶卻無動于衷？我的客戶是什么類型？他們最關(guān)注的是什么？如何才能贏得客戶信任？如何才能引導(dǎo)客戶成交？如何讀懂客戶的內(nèi)心戲？如何分析客戶的真實需求？針對不同性格客戶采用一成不變的銷售方式？我們每天不是在成交/被成交，就是在成交/被成交的路上。有的時候逛商場，我們經(jīng)常對殷勤的銷售員說：“不用，我只是隨便看看！”。又有很多
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課程簡介課程背景銷售是一項考驗各方面綜合能力的職業(yè)，入行門檻低，從業(yè)者非常多，但是能堅持下來并且取得一定的銷售業(yè)績，需要從業(yè)人員掌握更多元豐富的知識和良好的職業(yè)素養(yǎng)。同時，有很多銷售人員勤勤勉勉卻收獲甚微，究其原因缺乏正確的銷售技巧和情商能力。本課程旨在通過職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)化能力的提升，輔以職業(yè)規(guī)劃引導(dǎo)和銷售情商訓(xùn)練，讓銷售人員提升自我綜合素質(zhì)，明確個人職業(yè)規(guī)
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課程簡介課程背景古云有曰“不學(xué)禮，無以立”，崇尚禮儀是中華民族的傳統(tǒng)美德，現(xiàn)代社會，禮儀形象更是被稱為商務(wù)人士的第一張名片。專業(yè)的形象氣質(zhì)以及在商務(wù)場合中體現(xiàn)的商務(wù)禮儀已成為當(dāng)今職場取得成功的重要手段，良好的商務(wù)禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解，尤其對于銷售人員來說還是人際關(guān)系的潤滑劑，可以大大促進業(yè)務(wù)的成交。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀
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課程簡介1.課程背景清晰、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，細(xì)致、可行的年度經(jīng)營計劃，和全面預(yù)算、績效考核一起，組成了企業(yè)經(jīng)營管理的“方向感”。也是企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行、建立核心競爭能力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障。本課程幫助學(xué)員掌握制定戰(zhàn)略規(guī)劃的思路、方法與工具；理解戰(zhàn)略規(guī)劃、年度經(jīng)營計劃的內(nèi)在關(guān)聯(lián)和實質(zhì)，進行過程監(jiān)控以保障戰(zhàn)略結(jié)果。通過實戰(zhàn)案例剖析，拓展中高層管理者的戰(zhàn)略思維廣
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課程簡介課程背景根據(jù)客戶的培訓(xùn)需求調(diào)研，了解到本批學(xué)員目前存在的問題有：工作不積極、不投入、不承擔(dān)團隊協(xié)作力差，人際關(guān)系緊張工作態(tài)度消極，配合度差，管理成本太高抗拒制度、鄙視義務(wù)、漠視責(zé)任、超級自我缺乏清晰思路和堅定的認(rèn)識，職業(yè)化綜合水平不高綜上問題，推薦《職業(yè)化綜合素養(yǎng)提升》課程，本課程主要針對企業(yè)儲備干部、骨干員工、未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)管理者等人群，通過管理者角
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《高品質(zhì)商務(wù)有效溝通》（1天） 07.26
課程簡介課程背景年輕干部和儲備管理人員是企業(yè)快速發(fā)展的中流砥柱，在企業(yè)中扮演著生產(chǎn)組織者、參與者、執(zhí)行者的多重角色，是公司各項工作實現(xiàn)的關(guān)鍵。他們不僅承擔(dān)著一線工作的重要任務(wù)，還要上下溝通協(xié)調(diào)，管理好團隊，需要有較高的管理能力與溝通能力，讓這部分員工快速成長起來，掌握科學(xué)規(guī)范的管理技能和溝通技巧，會讓團隊績效顯著提高。本課程通過管理者角色認(rèn)知、有效溝通表達(dá)、
講師：盧孟媛詳情
《跨界營銷與創(chuàng)新思維》 07.26
課程簡介學(xué)員收益培養(yǎng)創(chuàng)新意識，應(yīng)用創(chuàng)新技巧解決問題；開發(fā)潛能，激發(fā)創(chuàng)意；轉(zhuǎn)變消極想法為積極有價值的創(chuàng)意；將新創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為可實施的解決方案；課程時長2天，6小時/天課程綱要案例分析：消費+積分+優(yōu)惠+推廣營銷的底層邏輯案例分析：私人銀行+藝術(shù)品鑒的跨界營銷分析案例分析：私人銀行+直升機+黑卡申請的跨界營銷分析案例分析：地產(chǎn)生態(tài)商圈+科技+金融+地產(chǎn)的創(chuàng)新方式案例
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