《大型商業(yè)中心招商與談判實(shí)戰(zhàn)技能1》

大型商業(yè)中心招商與談判實(shí)戰(zhàn)技能

課程背景：
學(xué)好談判對(duì)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)外-在業(yè)務(wù)面利潤(rùn)增加，對(duì)內(nèi)-
效率會(huì)提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學(xué)談判，每個(gè)人都不可避免談判。本課程從
人性出發(fā),打破許多人對(duì)談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由多年培訓(xùn)經(jīng)
驗(yàn)的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的基本認(rèn)識(shí)開(kāi)始，用生活化及豐富案例來(lái)學(xué)習(xí)
，活潑生動(dòng)的教學(xué)方式，大量的互動(dòng)演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用
，達(dá)到培訓(xùn)的最大效果。
授課對(duì)象：門(mén)店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、招商人員
課程收益：提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)順利招商；掌握談判技巧,避免走入談
判不利的陷阱。
培訓(xùn)課時(shí)：1-2天
課程收獲：
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷 2、 客戶開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加
客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、5、如何唱白臉紅
臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法 8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動(dòng)游戲、
團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的
客戶開(kāi)發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)
單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就
用，而且用之有效。
課程內(nèi)容：
第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你
1. 談判溝通的正確模式
2. 非語(yǔ)言溝通法則
3. 察覺(jué)客戶的真正想法-同理心
4. 用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們
二、招商談判四大流程
1. 定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2. 準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3. 拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門(mén)拜訪
4. 收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強(qiáng)欲望
4. 適時(shí)結(jié)束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見(jiàn)微知著、窺一斑而見(jiàn)全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例教會(huì)學(xué)員具體的
方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見(jiàn)效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機(jī)。
第三部分：讓客戶不得不買(mǎi)單的說(shuō)服術(shù)
一、談判說(shuō)服技巧
1. 說(shuō)話的藝術(shù)
2. 說(shuō)服的法則
3. 說(shuō)服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術(shù)
3. 籌碼與讓步的關(guān)系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、提問(wèn)的目的與方法
1. 引起注意
2. 找出需求
3. 傳達(dá)想法
4. 引導(dǎo)思考
5. 5W1H法則

四、提問(wèn)注意事項(xiàng)
1. 簡(jiǎn)潔
2. 掌握時(shí)機(jī)
3. 具體
4. 提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)
5. 引起共鳴
6. 沉默
第四部分：招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８?jìng)€(gè)字
3) 合適美觀的字體和字號(hào)
4) 美觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)
5) 每片最好一個(gè)主題
6) 內(nèi)容設(shè)計(jì)合理，有針對(duì)性
7) 工具：賣(mài)點(diǎn)提煉技巧
第五部分：招商演講過(guò)程
1. 開(kāi)場(chǎng)白
1. 稱呼
2. 問(wèn)好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問(wèn)題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第六部分：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
第七部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)專“怯場(chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力
1. “聽(tīng)”的能力
2. “問(wèn)”的能力
3. “說(shuō)”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法
7. 案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第八部分：客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：梁總的肢體語(yǔ)言
第九部分：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶

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