《酒店顧問(wèn)式招商技巧-2021》

《酒店顧問(wèn)式招商技巧-2021》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《酒店顧問(wèn)式招商技巧-2021》
課程性質(zhì)：公開(kāi)課
課程學(xué)員：酒店?duì)I銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：：一天
課程簡(jiǎn)介：傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代受到了沖擊，傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精
，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，如何增加客戶(hù)黏性、增加成交率?銷(xiāo)售
人員的技能必須進(jìn)一步提升，顧問(wèn)式銷(xiāo)售更多是站在客戶(hù)的角度，發(fā)掘客戶(hù)的
需求，增加客戶(hù)的體驗(yàn)感，從而提升銷(xiāo)量。

教學(xué)目標(biāo)：
1. 更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能
2. 招商加盟技能
3. 重塑客戶(hù)價(jià)值鏈和利益鏈
4. 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求
5. 增加客戶(hù)的體驗(yàn)感、滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度；
6. 增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹；
1、理論知識(shí)方面
1. B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
7、客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶(hù)的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談
判是客戶(hù)的心理分析與對(duì)策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的壓價(jià)方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
10、客戶(hù)成交的22種方法
。。。。。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，從而有豐富的客戶(hù)開(kāi)發(fā)
的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)
注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。
本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一章：酒店?duì)I銷(xiāo)基礎(chǔ)技能
1. 塑造酒店優(yōu)秀的市場(chǎng)形象
2. 給客人營(yíng)造高享受的氛圍
3. 給客人以深刻的印象
4. 提高客人感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量
5. 促使酒店提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客人滿(mǎn)意
6. 酒店有型要素包括的范圍
? 酒店的地理位置
? 建筑風(fēng)格
? 助銷(xiāo)產(chǎn)品
? 服務(wù)環(huán)境
? 價(jià)格
? 酒店員工
? 服務(wù)設(shè)備
? 裝飾布置
第二章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1. 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售VS傳統(tǒng)銷(xiāo)售
3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
4. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心步驟
5. 如何提高客戶(hù)利潤(rùn)
6. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7. 利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
9. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
10. 使買(mǎi)方說(shuō)得更多
11. 使買(mǎi)方更能理解你
12. 使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
13. 使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
14. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
15. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
16. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
17. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
18. 提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1) 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2) 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3) 信息類(lèi)問(wèn)題
4) 態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5) 承諾類(lèi)問(wèn)題
6) 顧慮類(lèi)問(wèn)題
19. 傾聽(tīng)技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：?jiǎn)栐?huà)的六大模型
23. 案例：客戶(hù)需求的挖掘
第三章：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的溝通技巧
1. 客戶(hù)溝通的8大特性
2. 客戶(hù)溝通的身體語(yǔ)言忌諱
3. 有效溝通的10條基本原則
4. 傾聽(tīng)的五個(gè)層次
5. “說(shuō)”的技巧
6. 溝通沖突處理
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8. 不同性格客戶(hù)的及其處理方法
1) 活潑型的客戶(hù)
2) 完美型的客戶(hù)
3) 力量型的客戶(hù)
4) 和平型的客戶(hù)
9. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
10. 如何自我介
11. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
12. 工具：什么是SPIN模式
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第五章 ：如何建立信任感
1. 營(yíng)銷(xiāo)人員的精氣神
2. 如何尋找契合點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
5. 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6. 守時(shí)守信信
7. 證人與證言
8. 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)


第四章：客戶(hù)需求挖掘
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力的分析
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
2. 影響購(gòu)買(mǎi)的因素
3. 產(chǎn)品性?xún)r(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷(xiāo)政策
8. 售前售后服務(wù)
二、客戶(hù)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶(hù)的RFM分析法、
11. 客戶(hù)的CLV分析法，
第五章：客戶(hù)的心理與行為判斷
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7. 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
8. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
9. 購(gòu)買(mǎi)決策心理
10. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
11. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶(hù)公司地位的判斷
6. 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7. 客戶(hù)服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶(hù)
2.脾氣暴躁型的客戶(hù)
3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5.虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù)
8.理智好辯型客戶(hù)
第六章：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的成交
1. 消費(fèi)者心智解讀
2. 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)解讀
3. 如何營(yíng)造成交氛圍？
4. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
5. 成交的七大信號(hào)
6. 成交的二十二種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機(jī)會(huì)成交法
5) 激將成交法
6) 假設(shè)成交法
7) 小點(diǎn)成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
第七章：專(zhuān)業(yè)的招商技能
二、招商談判四大流程
1. 定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶(hù)
2. 準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶(hù)需求
3. 拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門(mén)拜訪
4. 收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個(gè)要點(diǎn)
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強(qiáng)欲望
4. 適時(shí)結(jié)束
第五部分：招商演講過(guò)程
1. 開(kāi)場(chǎng)白
1. 稱(chēng)呼
2. 問(wèn)好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
2. 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
3. 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽(tīng)眾的注意力— 收縮性語(yǔ)句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問(wèn)題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第六部分：招商介紹會(huì)的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”
1. “編”
1. 活動(dòng)策劃
2. 主題確定
3. 專(zhuān)家講解內(nèi)容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話(huà)術(shù)
二、“導(dǎo)”
1. 會(huì)場(chǎng)控制
2. 主持人
3. 對(duì)應(yīng)服務(wù)
4. 會(huì)場(chǎng)布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準(zhǔn)備
2. 專(zhuān)業(yè)評(píng)審
3. 現(xiàn)場(chǎng)演練
4. 會(huì)議控制
5. 合作者
第七部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場(chǎng)”
1、人人都會(huì)專(zhuān)“怯場(chǎng)”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽(tīng)眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語(yǔ)言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)”能力
1. “聽(tīng)”的能力
2. “問(wèn)”的能力
3. “說(shuō)”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語(yǔ)言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法





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