《銀行理財(cái)經(jīng)理資配方案》

  培訓(xùn)講師：周宏斌

講師背景：
零售銀行私行財(cái)富管理專家：周宏斌【專家簡介】：38年股份行金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)18＋年股份制銀行零售營銷、管理經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任某家族辦公室副總裁曾任光大銀行上海分行私人銀行首席投資顧問曾負(fù)責(zé)光大銀行私人中心營銷類團(tuán)隊(duì)組建數(shù)字營銷：階梯式營銷管理模型創(chuàng)建人原 詳細(xì)>>

周宏斌
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《銀行理財(cái)經(jīng)理資配方案》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行理財(cái)經(jīng)理資配方案》

課程名稱：《銀行理財(cái)經(jīng)理資配方案課綱》
主講：周宏斌老師6-12課時(shí)
課程背景：
隨著40年創(chuàng)富年代的結(jié)束，中國居民的財(cái)富管理意識正處在覺醒年代中，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財(cái)富管理的主體地位卻在迅速下降，尤其是中小銀行原有財(cái)富管理模式正發(fā)生深刻的變化，銀行口頭上嚷嚷著轉(zhuǎn)型，但身體卻仍受以往產(chǎn)品模式思維慣性主導(dǎo)，一線理財(cái)經(jīng)理面臨著考核和市場的雙重沖擊，銀行財(cái)富管理存在內(nèi)卷化傾向。
一面是外部的競爭加劇，一面是內(nèi)部考核加碼。五年前理財(cái)經(jīng)理是銀行里最穩(wěn)定的群體，但時(shí)至今日理財(cái)經(jīng)理已經(jīng)成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理和零售管理人員傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場需求，不適應(yīng)銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業(yè)提升，更多的營銷手段，從簡單的產(chǎn)品推銷向顧問式營銷轉(zhuǎn)變，從而在嚴(yán)酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競爭中保持穩(wěn)定的增長。
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，對資產(chǎn)配置有著獨(dú)到的見解和方案。 創(chuàng)建了階梯式營銷模型，可以為理財(cái)經(jīng)理提供營銷和資產(chǎn)配置的解決方案。
課程設(shè)置：
● 資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理的必然選擇，也是客戶的必然選擇
● 資產(chǎn)配置大背景和大類資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
● 客戶關(guān)系管理是做好資產(chǎn)配置的前提
● 資產(chǎn)配置計(jì)算方式和使用工具
● 通過資產(chǎn)配置完成個(gè)人業(yè)績
● 打造銀行資產(chǎn)配置的新高地
課程對象：理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、分行零售管理等營銷相關(guān)人員
課程大綱第一講：資產(chǎn)配置年代的銀行理財(cái)經(jīng)理
一、當(dāng)前銀行個(gè)人理財(cái)面臨的困境
1. 大資管時(shí)代下的銀行理財(cái)經(jīng)理
1）大資管時(shí)代銀行財(cái)富管理盈利模式變化
2）財(cái)富管理時(shí)代銀行理財(cái)經(jīng)理的使命和責(zé)任
3）當(dāng)前銀行理財(cái)經(jīng)理的困惑和生存狀態(tài)
二、資配在營銷中的作用
1、現(xiàn)階段銀行客戶分類方法和弊病
1）傳統(tǒng)客戶資產(chǎn)分類的弊病
2）管轄巨量資源為何無法實(shí)現(xiàn)有效營銷
3）客戶分層管理有效性判別
4）客戶價(jià)值的重新定位
2、為什么私行理財(cái)經(jīng)理現(xiàn)階段處于恐懼之中？
1）理財(cái)經(jīng)理需要打造符合自己人設(shè)的專業(yè)形象
2）如何成為客戶終生需要的哪個(gè)人？
3）為客戶創(chuàng)造財(cái)富為銀行創(chuàng)造價(jià)值
三、客戶需要什么樣的資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置中的四象原則與流動(dòng)性的關(guān)系
1）四象原則中時(shí)間與產(chǎn)品的配屬關(guān)系
2）流動(dòng)性管理與產(chǎn)品收益模型測算
3）啟發(fā)客戶風(fēng)險(xiǎn)意識和設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品
2、如何為客戶計(jì)算資產(chǎn)配置方案
1）客戶存量和增量資產(chǎn)計(jì)算方式
2）潛在風(fēng)險(xiǎn)識別和規(guī)避措施
3）設(shè)計(jì)符合客戶目標(biāo)收益的需求
3、資產(chǎn)配置中的客戶預(yù)期管理
1）銀行在客戶產(chǎn)品上優(yōu)勢與劣勢
2）客戶面臨的問題和挑戰(zhàn)和解決辦法
3）理財(cái)經(jīng)理的溝通技巧
第二講：階梯式模型在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、階梯式模型介紹
1、通過模型為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化資配方案
1）從產(chǎn)品出發(fā)發(fā)現(xiàn)資產(chǎn)配置問題
2）自己學(xué)會(huì)為產(chǎn)品分類
3）配置的要點(diǎn)是產(chǎn)品組合
課堂練習(xí)：產(chǎn)品分類方法
2、目前銀行在售理財(cái)產(chǎn)品的歸類（由銀行學(xué)員提供）
1）現(xiàn)階段銀行產(chǎn)品的銷售模式
2）產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)識別與控制方法
3）如何通過階梯式模型對產(chǎn)品進(jìn)行定位
二、階梯式模型評價(jià)能力
1、階梯式模型評價(jià)客戶關(guān)系
1）通過模型重估客戶價(jià)值和客戶關(guān)系
2）評定客戶關(guān)系與營銷中的作用
2、階梯式模型發(fā)現(xiàn)自身能力短板
1）專業(yè)能力是財(cái)富管理的關(guān)鍵
2）認(rèn)識自己短板及時(shí)補(bǔ)足
2、練習(xí)：階梯式模型的自我開發(fā)

 

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課程名稱：《銀行支行行財(cái)富管理方法與實(shí)踐》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：隨著銀行零售業(yè)務(wù)和財(cái)富管理重要性日益突出，越來越多優(yōu)秀的員工開始出任銀行零售業(yè)務(wù)管理者崗位，但由于財(cái)富管理的復(fù)雜性和專業(yè)性，使得很多新上任管理者面臨巨大的管理壓力，面對變化莫測的市場、巨量的客戶數(shù)、不同市場下不同的產(chǎn)品、理財(cái)經(jīng)理的營銷等存在巨大的鴻溝。因此盡快適應(yīng)崗位需求就成為

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課程名稱：《家族辦公室在銀行的運(yùn)用實(shí)踐》主講：周宏斌老師12課時(shí)課程背景：中國40年創(chuàng)富過程基本結(jié)束，當(dāng)前正進(jìn)入財(cái)富傳承和財(cái)富管理新時(shí)代，高凈值客戶數(shù)量已經(jīng)突破220萬，可投資資產(chǎn)超過50萬億。高凈值客戶需求不僅只是需要產(chǎn)品的支持，而是更需要更全面財(cái)富管理解決方案。這是銀行和其它財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇，還在追求客戶數(shù)量和客戶資產(chǎn)規(guī)模的銀行可能將在未

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課程名稱：《私人銀行工作坊課綱》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：私人銀行是與中國財(cái)富管理同步興起的業(yè)務(wù)，隨著財(cái)富管理市場蓬勃發(fā)展，銀行私人銀行業(yè)務(wù)正面臨產(chǎn)品單一、客戶流失、人才匱乏的局面，一面是個(gè)人財(cái)富急劇膨脹，一面是銀行私人銀行步履維艱。當(dāng)前銀行對私人銀行的考核還停留在產(chǎn)品層面，私行理財(cái)經(jīng)理僅是個(gè)高級銷售員，已經(jīng)越來越不適應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，私人

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課程名稱：《銀行財(cái)富管理中心建設(shè)課綱》主講：周宏斌老師課程背景：隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型工作的開展，銀行，尤其是各城商銀行面臨嚴(yán)峻的轉(zhuǎn)型壓力，由于城商行發(fā)展初期偏重于存款和存款類理財(cái)產(chǎn)品，在做大規(guī)模的同時(shí)也存在客戶群體相對保守，理財(cái)經(jīng)理銷售能力不足的情況。面對越來越緊迫的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型需求，如何盡快適應(yīng)市場化、凈值化轉(zhuǎn)型需求是擺在銀行面前的無法逾越的難題，需

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課程名稱：《財(cái)富管理學(xué)徒計(jì)劃課綱》主講：周宏斌老師課程背景：私人銀行和財(cái)富中心是當(dāng)下銀行非常關(guān)注的項(xiàng)目，財(cái)富管理正式駛?cè)肟燔嚨?，它直接關(guān)系到銀行未來的生存空間。但各銀行目前在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型上面臨許多的困境，制約了他們的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。私人銀行/財(cái)富中心硬件易建，軟件難做，私行經(jīng)理/財(cái)富經(jīng)理/財(cái)富顧問無法完成銀行所希望的轉(zhuǎn)型任務(wù)。當(dāng)前銀行財(cái)富管理中面臨的痛點(diǎn)和難點(diǎn)

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課程名稱：《私行理財(cái)經(jīng)理資配訓(xùn)練營》主講：周宏斌老師12-24課時(shí)課程背景：隨著理財(cái)凈值化時(shí)代的來臨以及客戶專業(yè)化理財(cái)需求轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理在銀行整體業(yè)務(wù)中作用正越來越重要，但面對金融脫媒，銀行作為財(cái)富管理的主體地位卻在迅速下降，銀行理財(cái)經(jīng)理的生存壓力越來越大。與此同時(shí)銀行的贏利結(jié)構(gòu)也越來越依賴財(cái)富管理板塊，銀行財(cái)富管理存在嚴(yán)重的內(nèi)卷化傾向。銀行傳統(tǒng)的理財(cái)優(yōu)勢正

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理電話邀約技巧課程》主講：周宏斌老師6課時(shí)課程背景：周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個(gè)人理財(cái)管理的第一線，做過營銷、帶過團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)設(shè)過產(chǎn)品，長期管理經(jīng)歷總結(jié)了一整套實(shí)戰(zhàn)型營銷觀點(diǎn)和技巧，在網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行普及的今天，電話邀約已經(jīng)成為理財(cái)經(jīng)理工作中不可或缺的一環(huán)，但電話邀約不是簡單的打電話，而是需要很多的技巧和方法，因此通過課程我

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