《網(wǎng)點全員銷技能提升訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實戰(zhàn)金融營銷專家高級培訓(xùn)師資深咨詢顧問師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專家顧問曾就職于臺灣臺新銀行、臺灣摩根大通銀行，擔(dān)任過高級理財經(jīng)理、私行投資顧問、零售部總監(jiān)。臺灣證券分析師(臺灣最高財金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細>>

邱文毅
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《網(wǎng)點全員銷技能提升訓(xùn)練》詳細內(nèi)容

《網(wǎng)點全員銷技能提升訓(xùn)練》



  《網(wǎng)點客戶銷技能提升訓(xùn)練》

課時約需12小時

第一節(jié)：網(wǎng)點營銷人員基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職營銷人員的畫像
1.  零售人員定位的五個維度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2.  九條營銷箴言
3. 網(wǎng)點廳堂流量客戶營銷流程
? 客戶分流
? 產(chǎn)品推介
? 轉(zhuǎn)介客戶
? 現(xiàn)場指揮
4. 柜面網(wǎng)點客戶營銷七步曲
? 迎客
? 分流
? 陪同
? 銷售
? 緩頰
? 輔導(dǎo)
? 送客
5.  廳堂直接營銷的時機
? 網(wǎng)點人多你很忙
? 網(wǎng)點人多你不忙
? 網(wǎng)點人少你不忙
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個客戶的價值有哪些?
1.   流量客戶的特征
【頭腦風(fēng)暴】一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè)?
2.   營銷失敗的原因
3.   營銷效率提升的關(guān)鍵點
第三節(jié)：銷售的六把金鑰匙
【案例分享】兔子釣魚
1.  標準化銷售流程

第四節(jié)：陌生客戶電話邀約技巧
2. 《頭腦風(fēng)暴》大數(shù)法則下，打幾通陌生電話才可能成交一位客戶?
2. 《頭腦風(fēng)暴》同一位客戶，至少要打幾通追蹤電話才可能成交?
3. 《頭腦風(fēng)暴》客戶為何不愿接你電話??
4. 電話邀約五個步驟
i. 確認是否客戶本人
  ii. 介紹自己
 iii. 詢問是否方便接聽電話
  iv. 道明見面目的
v. 敲定見面時間
5. 電話邀約七個關(guān)鍵點
i. 人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
  ii. 見面目的是否有吸引力
 iii. 避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
  iv. 未能成功約到時間時是否有預(yù)約下次通話時間
v. 電話前是否有仔細準備
  vi. 電話前是否有預(yù)熱
 vii. 陌生客戶電話后是否有短信跟進
6. 常見的五種電話邀約異議處理
i. 好奇型
ii. 推托型
  iii. 報怨型
iv. 無意向型
v. 排斥型
7. 《演練》電話邀約

第五節(jié)  客戶需求挖掘
 1. 客戶識別
? 三個識別的維度
【案例分享】兔子釣魚
 2.    KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步驟
 4.    SPIN技巧
 5.    傾聽的藝術(shù)
第六節(jié)：產(chǎn)品推介
【討論】包裝的差別
 1.   FABE技巧
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
 2.   產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
 3.   講解產(chǎn)品的四種路線
? 產(chǎn)品路線
? 理財路線
? 情感路線
? 夢想路線
 4.   產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達一件事
【案例研討】信用卡產(chǎn)品制作話術(shù)
樂分易產(chǎn)品制作話術(shù)
 5.   輔助工具的重要性
 6.   T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第七節(jié)：異議處理
 1.   異議產(chǎn)生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6個異議處理辦法
 【演練】常見異議處理
第八節(jié)：促成技巧
 1.   促成交易的障礙與關(guān)鍵
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常規(guī)動作
第九節(jié)：廳堂聯(lián)動營銷及微沙龍
 1、聯(lián)動營銷：廳堂聯(lián)動
  案例討論：
? 員工不敢開口營銷客戶
? 柜面員工不愿意推薦客戶
? 柜內(nèi)外員工缺乏協(xié)作
利用FABE與SCBC技巧來設(shè)計話術(shù)
  A、柜員:一句話營銷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
? 柜員轉(zhuǎn)介”四個一”
  B、大堂經(jīng)理：客戶關(guān)懷、轉(zhuǎn)介話術(shù)
? 大堂三步曲
  C、客戶經(jīng)理:顧問式營銷
? 顧問式營銷的銷售閉環(huán)
  實操練習(xí)：將行里主推產(chǎn)品設(shè)計出話術(shù)
 2、批量營銷：廳堂微沙
A、廳堂微沙組織運作好處
B、廳堂微沙組織運作流程與要點
  實操練習(xí)：廳堂微沙海報制作

 

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