課程大綱-“三農”信貸營銷｛郵儲銀行）

《“三農”信貸產品營銷的道法術》課程大綱

【課程背景】
“三農”作為國家經濟的壓艙石，始終被擺在國家工作重中之重的位置上，近年來“三
農”信貸產品在各金融機構的產品籃子中也越來越異彩紛呈。怎樣有效地批量獲取合格的
“三農”貸款客戶？怎樣實施差異化競爭戰(zhàn)略？怎樣使三農客戶經理以主動開發(fā)的理念在
市場大潮中放手一搏？怎樣建立銀行與三農貸款客戶水乳交融的合作關系？一系列問題
擺在商業(yè)銀行的經營管理者面前。本課程旨在通過系統(tǒng)呈現(xiàn)三農信貸產品營銷的理念、
方法和技巧，使從事三農信貸業(yè)務的營銷人員拓寬思路，有序推進三農信貸產品的營銷
工作。
【課程目標】
通過6個學時的學習，您將達到以下目標：
◆ 掌握三農信貸產品批量發(fā)掘客戶工作要點；
◆ 掌握以產業(yè)鏈、生態(tài)圈等方法開展三農信貸產品營銷的工作技巧；
◆ 學會使用三農信貸營銷的話術及促成方法；
◆ 初步掌握圍繞客戶需求設計服務方案的規(guī)則。
【授課對象】
計劃大力發(fā)展三農信貸業(yè)務的國有銀行、農村信用社、農村商業(yè)銀行零售信貸業(yè)務
營銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務主管行長、風險管理人員、支行零售信貸
主管行長、客戶經理等。
【課程時長】6學時

【課程大綱】
|課程結構                                 |案例         |
|一、道——聚焦客戶需求 批量拓展客戶        |             |
|(一｝當前三農信貸市場的新形勢 新挑戰(zhàn)     |             |
|1.競爭者的不斷入群                       |             |
|2.產品同質化問題依然難以破解             |             |
|3.目標客戶對“新產品”不以為然             |案例1：尷尬的|
|                                         |整村授信     |
|4.大數(shù)據理念推動傳統(tǒng)信貸服務顛覆性發(fā)展   |案例2：郁南信|
|                                         |用生態(tài)圈     |
|（二）新形勢下三農信貸業(yè)務拓展的理念     |             |
|1.以客為尊，聚焦需求                     |             |
|2.借力打力，批量拓展                     |             |
|3.廣種深耕，水乳交融                     |             |
|二． 法——三農信貸業(yè)務營銷策略            |             |
|（一）新客批量拓展工作要點               |             |
|1.借道公司業(yè)務                           |             |
|（1）核心授信企業(yè)的額度分享              |案例1：牽手” |
|                                         |九三大豆油“  |
|核心企業(yè)上游養(yǎng)殖戶                       |案例2：新好快|
|核心企業(yè)下游商戶                         |貸           |
|                                         |案例3：中煙貸|
|2.借道零售業(yè)務                           |             |
|（1）優(yōu)質樓盤按揭客戶                    |             |
|                                         |案例4：臥虎藏|
|（2）活躍結算客戶                        |龍的恒大綠洲 |
|                                         |案例5：“身無 |
|（3）大額存單客戶                        |分文”的連鎖美|
|（4）理財轉讓客戶                        |業(yè)巨頭       |
|                                         |案例6：低調的|
|（5）銀保合作的新業(yè)態(tài)                    |老板         |
|                                         |案例7：理財轉|
|3.借道優(yōu)質平臺                           |讓中的商機   |
|（1）產業(yè)園區(qū)                            |案例8：NB的物|
|                                         |流公司老板   |
|                                         |             |
|（2）電商平臺                            |案例9：糧谷加|
|                                         |工產業(yè)園企業(yè) |
|                                         |主信用增級計 |
|（3）商圈                                |劃           |
|                                         |案例10：阿里 |
|（4）協(xié)會                                |巴巴B2B平臺商|
|                                         |戶融資計劃   |
|（5）農業(yè)合作社                          |案例11：蔬菜 |
|（6）政府平臺                            |批發(fā)市場的聯(lián) |
|                                         |動營銷       |
|（7）國家電網、水務集團、燃氣集團等數(shù)據平|案例12：大棚 |
|臺                                       |貸           |
|4.產業(yè)鏈融資                             |案例13：魚塘 |
|                                         |貸           |
|（二）存量客戶深耕工作要點               |案例14：紅火 |
|1.從掃街營銷到轉介紹營銷                 |的山河       |
|                                         |案例15：工商 |
|2.從轉介紹營銷到圈層營銷                 |局網格化營銷 |
|                                         |             |
|3.從圈層營銷到生態(tài)圈營銷                 |案例16：某銀 |
|                                         |行的華麗轉身 |
|4.從單一產品營銷到配置營銷               |             |
|5.從信貸服務到顧問式服務                 |案例17：從小 |
|                                         |白到支行行長 |
|6.從方案動人到情感暖人                   |的成長之路   |
|7.從單一營銷到代際營銷                   |案例18：酸菜 |
|                                         |加工產業(yè)集群 |
|                                         |的切入       |
|                                         |案例19：桃李 |
|                                         |生態(tài)圈的打造 |
|                                         |案例20：會長 |
|                                         |的微笑       |
|                                         |案例21：備受 |
|                                         |期待的空中課 |
|                                         |堂           |
|                                         |案例22：?；?|
|                                         |家看看       |
|                                         |案例23：游子 |
|                                         |的牽掛       |
|三.術——三農信貸業(yè)務營銷技巧              |             |
|（一）目標客群的確定                     |             |
|1.KYC                                    |             |
|2.目標客群的共性                         |             |
|3.目標客群的需求                         |             |
|（二）掃街式營銷                         |             |
|1.外在形象的塑造                         |             |
|2.內在氣質的修煉                         |             |
|3..鋪墊的小技巧                          |案例1：一幅春|
|（二）.微社群營銷                        |聯(lián)           |
|1.合格微社群的特征                       |             |
|                                         |案例2：熱鬧的|
|2.微社群營銷步驟                         |蔬菜市場業(yè)戶 |
|                                         |群           |
|3.微社群營銷注意事項                     |案例3：丁香湖|
|（三）電話邀約                           |趣跑群       |
|1.電話邀約要點                           |             |
|2.幾個關鍵詞                             |             |
|3.電話邀約成功的標志                     |案例4：電話邀|
|（四）面訪                               |約的理由清單 |
|1.登門拜訪注意事項                       |             |
|                                         |             |
|2.營銷切入點                             |案例5：兩張讓|
|                                         |客戶安心配合 |
|3.不同類型客戶的交流范式                 |的表格       |
|（五）客戶活動                           |案例6：車商打|
|1.與客戶的三次接觸                       |開的話匣子   |
|2.活動組織技巧                           |             |
|（六）產品方案的設計與呈現(xiàn)               |             |
|（七）異議處理技巧                       |             |
|（八）營銷方案的促成                     |             |
|1.客戶發(fā)出的合作信號                     |案例7：設備貸|
|2.臨門一腳要踢好                         |案例8：睿智的|
|（九）后續(xù)操作                           |主管         |
|1.成交客戶                               |             |
|首貸談話制                               |             |
|五類應牢記的日子                         |案例9：微信群|
|轉介紹時機的把握                         |的神助攻     |
|2.未成交客戶                             |             |
|（十）怎樣做到精、準、快                 |             |
|1.上門前的準備                           |             |
|2.現(xiàn)場調查與評估                         |             |
|3.桌面作業(yè)                               |             |
|4.放款后操作                             |案例10：10億 |
|5.業(yè)務空擋期該怎樣未雨綢繆               |元客戶經理養(yǎng) |
|                                         |成計劃       |
|                                         |             |

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