廳堂營銷能力提升培訓（1天）課程大綱

  培訓講師：郭銳蓉

講師背景：
郭銳蓉老師銀行服務營銷培訓師國家二級心理咨詢師山西省心理協(xié)會會員12年銀行一線工作經(jīng)驗擔任過柜員、網(wǎng)點負責人、山西郵政省級內訓師11年銀行培訓輔導工作經(jīng)驗人生格言——實實在在做人，踏踏實實做事。培訓感言——培訓就是一個用生命影響生命的過程。 詳細>>

郭銳蓉
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廳堂營銷能力提升培訓（1天）課程大綱詳細內容

廳堂營銷能力提升培訓（1天）課程大綱

XX省XX市XX 銀行
《廳堂營銷能力提升訓練營》
課程大綱
一、課程背景：
單純客戶增長帶來業(yè)務增長時代已經(jīng)過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，廳堂活動吸引客戶到訪，面對面營銷來提高客戶的忠誠度和貢獻度，“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營銷是網(wǎng)點效能提升的重要來源。
廳堂客戶存在巨大的業(yè)務空間，廳堂主動開口營銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有契機被打開，成交機率會像無法關上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營銷攻略，讓廳堂營銷業(yè)績四季飄紅。
課程時間：1天，6小時/天
課程對象： 大堂經(jīng)理、柜員、支行長、客戶經(jīng)理及相關營銷崗位人員
四、課程目標：
1、讓學員掌握銀行大堂營銷開口技巧和營銷話術設計方法；
2、熟知現(xiàn)階段銀行主推產品的特點做到熟練應用產品營銷話術并通過考核（ 輔導網(wǎng)點內容包括：產品營銷話術一對一通關考核 ）
3、了解各類營銷工具的使用方法、客戶購買異議的處理方法、各類客戶性格特點及銷售注意點。
五、課程方式： 主題講授+案例分析+互動問答+情景模擬+工具
六、課程大綱：
第一模塊
優(yōu)質服務是營銷的基礎
1、各銀行客戶滿意度對比分析
2、銀行業(yè)競爭的形式
3、銀行廳堂服務的重要性
4、體驗經(jīng)濟時代的到來
5、積極心態(tài)
6、服務6要素
第二模塊
廳堂主動營銷的重要性
1、銀行員工必備四項技能
2、銀行員工為什么要主動營銷
3、廳堂主動營銷的優(yōu)勢
第三模塊
廳堂營銷氛圍打造
1、視覺營銷打造技巧
2、POP海報制作要點
第四模塊
懂得客戶方可營銷
1、與客戶建立親切關系
A 吸引客戶的自我介紹
B 巧妙運用無聲語言
C 看對人，說對話
客戶性格色彩解析
各類性格客戶的銷售注意點
2、銷售中的溝通技巧
A 懂得尊重——尊重是基礎
B 學會傾聽——傾聽是發(fā)現(xiàn)
C 善于贊美——贊美是鞏固
D 擅長發(fā)問——發(fā)問是引導
E 習慣認同——認同是肯定
第五模塊
營銷基本法則與營銷話術設計方法
富蘭克林工作法
假設成交銷售法
二選一銷售法
FABE法則
營銷話術設計方法
第六模塊
廳堂營銷工具
開口破零
關注變動
彈性調崗
電話掃描（電話營銷流程）
微信孵化客戶技巧
迎客派單
分區(qū)管理
崗位聯(lián)動
高峰沙龍執(zhí)行要點
第七模塊
客戶購買異議的處理
客戶購買異議產生的原因
客戶購買異議的處理方法及話術練習
A 認同
B 贊美
C 轉移
D 反問

 

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