讓銀行電銷出業(yè)績--電話營銷實戰(zhàn)訓練

讓銀行電銷出業(yè)績--電話營銷實戰(zhàn)訓練課程背景：
疫情當下，銀行營銷人員走不出去，客戶也不愿意來網(wǎng)點，也不能舉辦活動，在這種狀態(tài)可能還會長期存在的情況下，電話營銷又重新成為了最有力、最直接、成本最低的獲客渠道，同時電話營銷也是當下銀行向線下線上一體化經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的需要。
客戶的電話維護與營銷，向來是銀行營銷人員的普遍難點。缺乏可用名單，缺少合理話題，電話接通率低，電話拒絕率高，客戶邀約難，產(chǎn)品營銷難。如何找到打電話的天時地利人和，如何篩選客戶、設計話術，如何進行異議處理及促進成交？本課程基于上述需求和實戰(zhàn)環(huán)境，設計科學合理的工作流程，配套簡單實用的輔助工具，對電話營銷的事前、事中、事后三大環(huán)節(jié)進行深入淺出的理論講解和方法輔導，全流程打造銀行營銷人員電話營銷實戰(zhàn)能力。
課程收益：● 掌握電話營銷的重要原理，培養(yǎng)電話營銷的認知思維
● 明確電話營銷的事前準備，建立信任和諧的溝通氛圍
● 按標準化做好事中的執(zhí)行，掌握異議處理及成交技巧
● 掌握事后及持續(xù)跟進方法，做好過程管理和評估反饋
課程時間：1天，6小時/天
課程對象：銀行零售/個金條線的網(wǎng)點負責人，各類營銷崗位人員
課程方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練
課程大綱
第一講：電話營銷認知篇
好的電話營銷講究“天時地利人和”
天時：打電話是什么時機
地利：客戶所處的場景
3.人和：打電話的心態(tài)和客戶的感受
對自己有自信，對產(chǎn)品有自信，我是在幫助客戶
打電話時需要掌握幾個重要原理
不要在電話中賣產(chǎn)品
你的聲音值黃金萬兩
找到客戶愿意和你溝通的理由
案例：打電話的過程就是建魚塘的過程，設計你自己的魚塘
第二講：電話營銷實戰(zhàn)篇--事前準備
一、打給誰--客戶名單準備
1.篩選客戶
家庭維度KYC、資產(chǎn)維度KYC、企業(yè)維度KYC
現(xiàn)場演練：保單不斷的必備工具《保險客戶評分表》
2.切入鋪墊
一是切入理由來源：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生
二是切入理由要有關聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換
三是短信或微信形式做好鋪墊
舉例：常用短信、微信鋪墊模板
3.目標設定
電話預期目標設定的重要性與必要性
實操工具：電話營銷呼出清單
第三講：電話營銷實戰(zhàn)篇--事中執(zhí)行
一、怎么打--標準化流程
1.三輪攻勢
第一輪電話，目的是彼此認識，接近關系為主
第二輪電話，目的是記住你，建立服務的關系
第三輪電話，目的是邀約面談，建立產(chǎn)品關系
舉例話術：定存到期的客戶、代發(fā)工資的客戶、申購過基金的客戶
2.五維話術
引起注意、激發(fā)興趣、刺激欲望、留下念想、產(chǎn)生行為
舉例：邀約網(wǎng)點的五維度話術
3.異議處理
客戶產(chǎn)生拒絕的5個誘因
需求，關系，決策權，產(chǎn)品與服務，價格
常見拒絕問題
我現(xiàn)在根本不需要
我現(xiàn)在有服務的機構了
我從沒聽說過這個產(chǎn)品
促成七法
營造安全、信任背書、強調(diào)利益
強調(diào)便捷、專屬快樂、放大錯失、強調(diào)限量
話術案例：電話邀約百分百成功的話術案例（陌生客戶、熟悉客戶、虧損客戶、盈利客戶）
第四講：電話營銷實戰(zhàn)篇--事后跟進
打完后--追蹤落實，檢視提升
自我評測
錄音回聽自評
交叉回聽評價
2.用心回訪
成交之后的3次主動聯(lián)系
注意與客戶的感情交流
建立客戶檔案
向客戶推介新產(chǎn)品
讓客戶轉(zhuǎn)推薦
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及畫出電話營銷九宮格

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