銷冠復制-超級成交手實訓營

適合對象：營銷經(jīng)理、銷售顧問、門店銷售、電話銷售、傳統(tǒng)銷售人員；

課時安排：1天（6小時）天（12小時）

課程風格：幽默風趣，深入淺出，邏輯性強，化繁為簡，實戰(zhàn)演練，落地為先

課堂形式：建議最佳形式為：分組的座位安排

實訓模式：實戰(zhàn)特訓營模式，雙效通道：應用+訓練；顧問+教練！

課程特色：全程銷售流程情景再造，分組6-8人一組，成立企業(yè)銷售項目研討組；頭腦風暴完成銷售案例手冊內容，銷售話術公式設計；主講導師以企業(yè)教練方式，點評優(yōu)化，實戰(zhàn)應用；

【現(xiàn)場診斷】現(xiàn)場學員一對一互動交流，銷售話術優(yōu)化與診斷訓練；

課程設計：                                                          

第一節(jié) 思維篇：打通思維-銷冠級成交手的思維模式；

第二節(jié) 定位篇：明確定位-銷冠級成交手的定位系統(tǒng)；

第三節(jié) 問題篇：問題解決-銷冠級成交手的成交流程；

第四節(jié) 話術篇：話術演練-銷冠級成交手的核心話術；

第五節(jié) 套路篇：成交套路-銷冠級成交手的說服套路；

課程背景：                                                          

在營銷的過程中，同為一家公司的銷售人員，見到顧客本能地去介紹自己的公司，介紹自己的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，但往往自己認為把這一切該介紹的都已經(jīng)介紹的很清楚了，得到客戶的回答卻都是不需要，不感興趣，或者是考慮考慮，或者是太貴了，或者是我要回去跟人商量商量等類似這樣的情況。

造成這種情況最主要的原因之一就是銷售人員沒有經(jīng)過嚴格的培訓，沒有搞清楚銷售邏輯和核心問題所在；

銷售是一門技術，未經(jīng)過嚴格培訓的銷售員才是企業(yè)最大的銷售成本，由于銷售任務和業(yè)績壓力很大，基本功很多都很薄弱，就立刻進入銷售崗位做銷售工作了，背熟了公司簡介、產(chǎn)品手冊，卻忽略了銷售的核心；任何行業(yè)的銷售都是集文化與產(chǎn)品于一身的專業(yè)顧問式銷售，其專業(yè)度和影響力才是銷售業(yè)績的前提。

銷冠復制課程的目的，就是讓每個銷售人員都可以快速的成為銷冠，在最短的時間內幫助企業(yè)打造一支超級成交手團隊，最終實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)績倍增；

課程目標：                                                          

幫助學員打通一套銷售成交的落地思維，明確銷冠的核心定位，強化銷售執(zhí)行力，并結合不同實踐案例的分析，使學員掌握成功銷售的關鍵環(huán)節(jié)，理解不掌握一套成交手必備的落地方法論+工具+話術套路，提高銷售人員的溝通能力和成交技巧，快速倍增業(yè)務量；

重點解決問題及落地輸出：

1、  顛覆3個思維誤區(qū)，對銷售人員植入一套銷冠的思維模式；

2、 明確3個銷冠定位，信念定位、認知定位、執(zhí)行定位；

3、 解決3個核心問題，客戶不了解的問題、不信任的問題、不值得的問題；

4、 學會3套必備話術，5講話術、開場話術、勾魂話術；

5、 掌握3個溝通套路，掌握一套百問不倒的溝通話術套路；

6、 輸出一套可復制的銷售系統(tǒng)和話術；

7、 輸出一套銷售核心問題解決的落地方法；

8、 輸出一套企業(yè)銷售人員談判工具手冊；

9、 打造一支具備超強執(zhí)行力的銷冠團隊；

課程大綱：                                                          

第一節(jié) 打通思維

核心：頂級銷冠成交手的基因解碼，人和人之間95%都是相同的，只有5%的不同，就是每個人的思維不一樣；銷冠和平庸的銷售人員最核心的差別就在于思維模式的不同；對于任何一個超級成交手來說，首先要做的就是打通思維，也就是心智模式的修煉；

1、  銷冠級成交手的3個核心思維：格局思維種子思維游戲思維

2、 銷冠級成交手必須顛覆的3個思維：

※ 打工思維VS創(chuàng)業(yè)思維；

※ 兵器思維VS復制思維；

※ 賣貨思維VS要賬思維；

第二節(jié) 明確3個定位

核心：發(fā)生任何事情本身不重要，重要的是對這件事情下的定義，定義不同，感受不同，處理問題的方式就不同。銷冠和業(yè)績平庸的銷售人員最大的不同就在于信念的不同，定位定天下，對于銷售人員來說也是一樣的，只有樹立正確的信念定位和有效的心態(tài)調整，才能夠快速的成長為銷冠級的成交手；

【案例研討】走火大會給我們帶來什么樣的啟示？

1、  銷冠級成交手之信念定位

※ 成功銷售的第一步：校正信念；

※ 相信≠100%堅信；

※ 觀念的重復將會成為信念，信念的重復將成為習慣，習慣的重復將改變結果；

※ 策略1：第一法則-要么第一名，要么你什么都不是

2、 銷冠級成交手之認知定位；

※ 成功銷售的第二步：銷售認知和消費者心理認知；

※ 銷售傳遞的是信念、建立的是信賴、購買的是信任；

※ 銷售一定不是賣產(chǎn)品，賣的是信心和解決方案；

※ 先認可人再認可產(chǎn)品，先認可動機再認可價值；

※ 營銷的核心就是將產(chǎn)品的價值傳遞到消費者內心；

3、 銷冠級成交手之執(zhí)行定位；

※ 成功銷售的第三步：執(zhí)行意識；

※ 專業(yè)的執(zhí)行意識=上司滿意；

第三節(jié) 解決3個問題

核心：營銷的邏輯都是相同的，任何的營銷核心都需要解決 3個問題：不了解的問題、不相信的問題和不值得的問題；

1、  解決客戶不了解的問題：

※ 成功銷售的第四步：拆除消費鴻溝；

※ 客戶對自己不了解的人或事不敢做決策，不了解代表有風險；

※ 營銷的第一目標不是成交客戶，而是讓客戶完全了解你；

※ 渠道鴻溝：如何讓客戶在需求出現(xiàn)的時候快速找到我們？

※ 利益鴻溝：如何讓客戶快速了解到產(chǎn)品帶來的好處？

※ 消費者購買猶豫的真正原因：沒有看到或感知到購買產(chǎn)品后帶來的好處；

※ 讓客戶快速了解到你產(chǎn)品的58種策略；

※ 讓客戶快速了解你產(chǎn)品的5個方法：數(shù)據(jù)、圖片、視頻、體驗、客戶見證；

※ 策略2：天平法則

2、 解決客戶不相信的問題；

※ 成功銷售的第五步：構建路徑依賴；

※ 客戶面對自己不信任的人不敢做選擇，不信任代表有風險；

※ 消費路徑依賴形成的3個階段：認知-認同-認購；

※ 增加客戶信任感的8字方針：專家、同流、傾聽、贊美；

※ 解決客戶不相信問題的3個方法：品牌背書、意見領袖、客戶見證；

※ 策略3：牧場理論

3、 解決客戶不值得的問題；

※ 成功銷售的第六步：塑造成交價值；

※ 客戶并不一定非要少花錢買便宜的產(chǎn)品，而是喜歡少花錢占便宜的感覺；

※ 成交價值塑造3個創(chuàng)新路徑：補缺（人無我有）-提升（人有我優(yōu)）-顛覆（人優(yōu)我變）；

※ 超高價值贈品包裝的2個策略；

※ 策略4：USP法則；

【情景訓練】針對本企業(yè)產(chǎn)品特點，梳理3大核心問題的解決路徑：討論分享，點評！

第四節(jié) 銷冠級成交手的3個核心話術

核心：和營銷一樣，話術這個詞，被太多的營銷大師所神話和復雜化，絕大多數(shù)的銷售人員都在一味的追求著那些兩步成交、三句成交之類的話術，但卻忽略了銷售最核心的本質所在，很多銷售人員甚至連行業(yè)、公司、產(chǎn)品都講不好；殊不知，銷冠級成交手最應該掌握的就是最簡單和最基礎的話術，例如：五講話術、開場話術、理由話術

1、  五講話術：講行業(yè)-講公司-講產(chǎn)品-講自己-講客戶；

※     講行業(yè)：行業(yè)趨勢-問題現(xiàn)狀-未來發(fā)展；

※     講公司：發(fā)展歷史-核心優(yōu)勢-使命愿景；

※     講產(chǎn)品：事實信息-數(shù)據(jù)表達-結果利益；

※     講自己：用戶痛點-親身經(jīng)歷-感同身受；

※     講客戶：所遇問題-使用過程-得到結果；

2、 開場話術：你是誰？-干什么？-有啥感興趣的事情？

3、 理由話術：站在對方的角度思考客戶內心想要的結果；

※     3個原則：客戶聽得懂的語言、客戶生活化的語言、可感知結果的語言；

【實戰(zhàn)訓練】現(xiàn)場話術提煉并總結整理成手冊！

第五節(jié) 銷冠級成交手的3個溝通談判套路

核心： 無套路不營銷，真正的營銷不在于說什么，而是從一開始的發(fā)問就具有引導性和邏輯性。任何行業(yè)都有反對意見，任何銷售都會遇到反對意見；我們不怕遇到任何問題，但我們卻怕遇到問題不知道怎么去解決和處理，掌握處理反對意見的流程及學會溝通的技巧，你就會成為銷售高手；

套路1：銷冠級成交手的溝通路徑解析（成交精髓）；核心：其實這都不關鍵。。。關鍵是。。。

套路2：銷冠級成交手的異議應對流程解析；核心：認同＋發(fā)問+說明

套路3：銷冠級成交手最深的營銷套路揭秘；

【實戰(zhàn)訓練】現(xiàn)場話術提煉并總結整理成手冊！

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