《高凈值客戶掘金術(shù)：從圈子開拓到需求深挖的財富管理之道》

《高凈值客戶掘金術(shù)：從圈子開拓到需求深挖的財富管理之道》
掌握高客圈層密碼，解鎖財富管理新機(jī)遇
主講：裴昱人老師
【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，高凈值客戶群體的規(guī)模不斷擴(kuò)大，其財富管理需求也日益多元化和復(fù)雜化。高凈值客戶不僅關(guān)注財富的保值增值，還更加注重財富傳承、風(fēng)險隔離、稅務(wù)籌劃等綜合性需求。與此同時，保險行業(yè)作為財富管理的重要組成部分，面臨著從傳統(tǒng)銷售模式向?qū)I(yè)化、定制化服務(wù)模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。為了更好地服務(wù)高凈值客戶，同時打開銷售者的高凈值客戶資源瓶頸，保險從業(yè)人員需要具備開拓高凈值客戶圈子、深入挖掘客戶需求、提供個性化解決方案的能力。
【課程收益】
1、掌握高凈值客戶圈子的分類與特征：學(xué)員將深入了解不同類型高凈值客戶圈子的社交習(xí)慣、信息獲取渠道及核心需求，掌握針對企業(yè)家、專業(yè)人士、全職太太、富二代等不同群體的開拓方法。
2、提升轉(zhuǎn)介紹能力：學(xué)員將學(xué)習(xí)高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹的心理動機(jī)與常見障礙，掌握在日常溝通、保單周年、理賠服務(wù)、社交活動等不同場景下的轉(zhuǎn)介紹技巧，提升客戶轉(zhuǎn)介紹的效率與成功率。
3、深入挖掘客戶需求：通過高客KYC模型的學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握從立體維度進(jìn)行客戶需求分析的方法，能夠準(zhǔn)確識別客戶的風(fēng)險點(diǎn)，并提供個性化的保險解決方案。
4、創(chuàng)新服務(wù)模式：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何通過保單附帶增值服務(wù)、保險金信托、風(fēng)險缺口檢視、跨界法律服務(wù)等創(chuàng)新手段，滿足高凈值客戶的多元化需求，提升客戶滿意度和忠誠度。
5、提升專業(yè)服務(wù)能力：通過案例分析與實(shí)操演練，學(xué)員將掌握如何為客戶提供定制化的保險方案，提升專業(yè)服務(wù)能力，增強(qiáng)客戶信任感，促進(jìn)長期合作關(guān)系的建立。
【課程特色】
1、系統(tǒng)化課程設(shè)計：課程內(nèi)容涵蓋高凈值客戶開拓、需求挖掘、服務(wù)創(chuàng)新等多個維度，幫助學(xué)員從橫向和縱向兩個層面全面提升業(yè)務(wù)能力。
2.、實(shí)戰(zhàn)案例分享：課程中融入了大量成功開拓高凈值客戶圈子、轉(zhuǎn)介紹、需求挖掘及服務(wù)創(chuàng)新的真實(shí)案例，幫助學(xué)員理解理論知識在實(shí)際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用。
3、互動式教學(xué)：通過小組討論、角色扮演、案例分析等互動式教學(xué)方法，學(xué)員能夠在模擬場景中練習(xí)所學(xué)技能，提升實(shí)操能力。
4、個性化需求挖掘**：課程特別強(qiáng)調(diào)高凈值客戶的個性化需求，通過KYC模型和九大典型高客需求模型的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠精準(zhǔn)識別客戶的風(fēng)險點(diǎn)，并提供定制化的解決方案。
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程對象】
服務(wù)高凈值客戶的保險從業(yè)者
【課程大綱】
模塊一：【橫向開拓】之拓圈子
一、高凈值客戶圈子概述
1、高凈值客戶圈子的定義與分類
2、不同類型高凈值客戶圈子的特征與需求
3、高凈值客戶圈子的社交習(xí)慣與信息獲取渠道
4、案例分析：成功開拓高凈值客戶圈子的案例
二、細(xì)分高凈值客戶圈子及開拓方法
1、企業(yè)家圈子
企業(yè)家圈子的特征及需求
企業(yè)家圈子的3種開拓方法
2、專業(yè)人士圈子
專業(yè)人士圈子的特征及需求
專業(yè)人士圈子的2種開拓方法
3、全職太太圈子
全職太太圈子的特征及需求
全職太太圈子的4種開拓方法
4、富二代圈子
富二代圈子的特征及需求
富二代圈子的3種開拓方法
其他高凈值客戶圈子
模塊二：【橫向開拓】之拓脈絡(luò)
三、高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹的價值與挑戰(zhàn)
1、轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢：信任背書、精準(zhǔn)營銷、高效獲客
2、高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹的心理分析：利他心理、社交需求、價值認(rèn)同
3、高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹的常見障礙：顧慮隱私、缺乏動力、溝通不暢
4、案例分析：成功轉(zhuǎn)介紹的案例分享
四、四種不同場景下的轉(zhuǎn)介紹方法
1、日常溝通場景
溝通方法：
表達(dá)感謝：對客戶的支持和信任表示感謝
分享價值：分享成功案例或行業(yè)資訊，體現(xiàn)專業(yè)價值
引導(dǎo)需求：詢問客戶身邊朋友是否有類似需求
提出請求：委婉提出轉(zhuǎn)介紹請求，并提供便利
話術(shù)示例
2、保單周年/續(xù)保場景
溝通方法：
回顧服務(wù)：回顧過去一年的服務(wù)內(nèi)容和成果
展望未來：介紹新的服務(wù)項目和產(chǎn)品
引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹對客戶和朋友的雙重價值
話術(shù)示例
3、理賠/增值服務(wù)場景
溝通方法：
及時響應(yīng)：快速處理客戶理賠或服務(wù)請求
超出預(yù)期：提供超出客戶預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)
引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹：利用客戶滿意度和信任感，順勢提出轉(zhuǎn)介紹請求
話術(shù)示例
4、社交活動場景
溝通方法：
積極參與：主動參加高凈值客戶圈子的社交活動
建立聯(lián)系：與客戶的朋友建立初步聯(lián)系，留下良好印象
后續(xù)跟進(jìn)：活動后及時跟進(jìn)，加深了解，尋找合作機(jī)會
話術(shù)示例
五、轉(zhuǎn)介紹客戶跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化
1、及時跟進(jìn)
2、建立信任
3、需求分析
4、方案定制
5、持續(xù)服務(wù)
模塊三：【縱向開拓】之拓需求
六、如何從立體維度進(jìn)行有效的高客KYC
1、高客KYC—一個雙向互動的過程
2、高客KYC的人本理念，關(guān)注客戶的歷史、背景、情感，以及個人、家庭和事業(yè)
3、基于2大維度6個模塊的高客KYC的PPF模型
4、基于PPF模型向客戶進(jìn)行KYC的詳細(xì)參考話術(shù)和方法
七、九大典型高客需求模型及案例分析
1、客戶畫像描述
2、客戶重要風(fēng)險點(diǎn)分析
3、風(fēng)險與方案所涉及的法條
4、保單方案舉例
5、九大高客客群包括：
創(chuàng)一代企業(yè)主
擔(dān)憂子女婚姻的家庭
全職太太
再婚家庭
移民家庭
老夫少妻有幼子
無子女傳承家庭
高知高管
再婚新貴企業(yè)主
模塊四：【縱向開拓】之拓服務(wù)
八、利用四種服務(wù)開拓高客新保險需求的方法
1、保單附帶增值服務(wù)
服務(wù)類型：健康管理、醫(yī)療救援、法律咨詢、旅行援助等
開拓方法：
主動介紹：向客戶詳細(xì)介紹保單附帶的增值服務(wù)內(nèi)容和使用方法
體驗(yàn)式營銷：邀請客戶體驗(yàn)增值服務(wù)，感受服務(wù)價值
需求挖掘：通過服務(wù)互動，了解客戶的潛在需求和風(fēng)險狀況
方案推薦：根據(jù)客戶需求，推薦合適的保險產(chǎn)品或服務(wù)組合
案例分析：利用健康管理服務(wù)開拓高端醫(yī)療險需求的案例
2、保險金信托服務(wù)
服務(wù)價值：財富傳承、風(fēng)險隔離、稅務(wù)籌劃、隱私保護(hù)
開拓方法：
理念導(dǎo)入：向客戶介紹保險金信托的功能和優(yōu)勢
案例分析：分享成功案例，幫助客戶理解保險金信托的應(yīng)用場景
需求分析：了解客戶的財富傳承目標(biāo)和風(fēng)險狀況
方案定制：根據(jù)客戶需求，設(shè)計個性化的保險金信托方案
案例分析：利用保險金信托服務(wù)開拓終身壽險需求的案例
3、風(fēng)險缺口檢視服務(wù)
服務(wù)內(nèi)容：全面評估客戶的保障狀況，識別風(fēng)險缺口
開拓方法：
免費(fèi)體驗(yàn)：為客戶提供免費(fèi)的風(fēng)險缺口檢視服務(wù)
專業(yè)報告：出具詳細(xì)的風(fēng)險評估報告，并給出專業(yè)建議
方案推薦：根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，推薦合適的保險產(chǎn)品或服務(wù)組合
案例分析：利用風(fēng)險缺口檢視服務(wù)開拓重疾險需求的案例
4、跨界法律服務(wù)
服務(wù)內(nèi)容：與合作的律師開展一對一法律咨詢，識別客戶的風(fēng)險點(diǎn)
開拓方法：
資源整合：與專業(yè)律師事務(wù)所建立合作關(guān)系，為客戶提供高質(zhì)量的法律咨詢服務(wù)
需求挖掘：通過法律咨詢，了解客戶的潛在法律風(fēng)險和保障需求
方案推薦：根據(jù)客戶的法律風(fēng)險，推薦合適的保險產(chǎn)品或服務(wù)組合，以化解客戶風(fēng)險
案例分析：利用跨界法律服務(wù)開拓企業(yè)主責(zé)任險需求的案例

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