《博弈求勝—寬帶營銷攻防技能提升》

《博弈求勝—寬帶營銷攻防技能提升》
【授課時長】
實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天
【授課對象】
省公司市場部、營業(yè)廳管理人員、其他地市市場部
【課程大綱】
第一天上午開訓(xùn)1、頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于寬帶營銷策劃、營銷管理、營銷技巧方面的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中穿插、分析、演練。　
2、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析第一章、客戶心理及需求分析
一、終端用戶心理及需求分析案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
（一）終端用戶購買需求分析： 網(wǎng)速、網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性、價格、促銷力度、服務(wù)、品牌（二）客戶購買心理及行為分析：初裝型、續(xù)費型、升級型（三）如何針對理智型、沖動型、平衡型不同類型的人進行營銷策劃組織　二、渠道合作商心理及需求分析（一）針對不同需求分析及應(yīng)對：利潤率型、利潤額型、提升品牌知名度型（二）針對不同類型的客戶分析：搭配營銷型、主營型　三、內(nèi)部員工心理及需求分析（一）不同工作需求的員工心理及需求分析及應(yīng)對策略：工資收入需求型、精神型需求型、自我價值型（二）如何激勵員工多推廣業(yè)務(wù)？（三）員工為何不能主動積極推廣的原因及心理分析， 以及針對解決方案……第二章、營銷策劃高手案例分析一、史玉柱腦白金經(jīng)典營銷案例分析，及借鑒之處案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
二、騰訊經(jīng)典營銷案例分析，及借鑒之處三、阿里巴巴經(jīng)典營銷案例分析，及借鑒之處四、云浮移動寬帶營銷案例分析五、廣州珠江數(shù)碼公司寬帶營銷、高清電視營銷案例分析六、聚友寬帶、長城寬帶營銷案例分析七、浙江電信寬帶線上線下營銷案例分析八、廣州移動寬帶營銷案例分析　第三章、常見寬帶營銷模式分析一、O2O線上線下聯(lián)動營銷案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
二、小區(qū)展業(yè)宣傳三、營業(yè)廳宣傳營銷四、電話營銷五、短信營銷六、老客戶升級捆綁七、高清電視送寬帶捆綁促銷八、商家聯(lián)動營銷　第一天下午第四章、知己知彼之深度調(diào)研活動一、調(diào)查方式：分組分區(qū)進行案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
二、調(diào)查內(nèi)容第一批調(diào)查：街道問卷調(diào)研了解市民對寬帶的速度、用途、安裝習(xí)慣、價格、購買方式等的調(diào)查（每隊20份調(diào)查問卷）
第二批調(diào)查：電話深度訪談聯(lián)系自己的親友：了解大家對寬帶了解、對競爭對手的認(rèn)知、對寬帶的需求、購買習(xí)慣等的調(diào)查（每人電話深度訪談5人）第三批調(diào)查：營業(yè)廳、電話營銷人員、社區(qū)拓展人員溝通：了解寬帶營銷中遇到的難題、客戶異議、營銷方式等， 找出問題點及漏洞第四批調(diào)查：競爭對手促銷方式調(diào)查，網(wǎng)站等　三、團隊討論、總結(jié)分析四、分享調(diào)研成果　第二天上午第五章、深耕細作，夯實基礎(chǔ)一、如何提升我司寬帶知名度？案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
（一）公眾號推廣1、20個細節(jié)及要點、分工配合2、公眾號推廣策略3、公眾號內(nèi)容編寫與優(yōu)化4、如何吸粉？ 如何防止掉粉? 5、如何利用公眾號進行營銷？6、如何提高公眾號營銷效果？（二）網(wǎng)絡(luò)宣傳：1、如何降低宣傳費用？2、如何尋找目標(biāo)人群聚集區(qū)？二、寬帶促銷方案（一）促銷成本分析（二）哪些促銷售方案吸引人？（三）促銷方案SWOT分析及可行性分析？（四）如何宣傳和推廣促銷　三、小區(qū)展業(yè)宣傳（一）如何聚集人氣？（二）如何提高現(xiàn)場促銷效果？（三）如何應(yīng)對城管？　四、新社區(qū)開發(fā)（一）如何打通層層阻力？（二）如何獲得關(guān)鍵人物支持？（三）如何讓新社區(qū)大力宣傳支持？　五、成熟社區(qū)低成本營銷（一）廣東聯(lián)通成熟社區(qū)低成本營銷案例，（二）聚友寬帶成熟社區(qū)低成本營銷案例（三）如何獲得社區(qū)的支持？（四）如何獲得社區(qū)商戶的支持?（五）如何進行口碑營銷？　六、以老帶新營銷（一）三級營銷案例分析（二）以老帶新的積分優(yōu)惠設(shè)計　七、老客戶深度捆綁（一）如何升級捆綁？（二）如何建立與完善客戶數(shù)據(jù)庫？（三）如何高效的調(diào)用數(shù)據(jù)庫？ （四）如何高效客戶維系？八、社區(qū)經(jīng)理的重要性（一）廣州珠江數(shù)碼社區(qū)經(jīng)理正反面案例分析？（二）社區(qū)經(jīng)理的作用與重要？ 1、廣州電信社區(qū)經(jīng)理的正反面案例分析2、海爾電器的社區(qū)經(jīng)理案例分析（三）如何發(fā)揮社區(qū)經(jīng)理的服務(wù)營銷作用？（四）社區(qū)經(jīng)理的薪金設(shè)計？ （五）如何提高社區(qū)經(jīng)理的營銷積極性第二天下午第五章、深耕細作，夯實基礎(chǔ)九、營銷渠道建設(shè)： （一）如何讓營銷渠道樂意多推我司業(yè)務(wù)？（二）如何管理營銷渠道？（三）如何快速搭建營銷渠道？　十、商家聯(lián)動營銷： （一）哪些商家適合寬帶聯(lián)動營銷？（二）如何實現(xiàn)低成本聯(lián)動？十一、離網(wǎng)客戶挽留 （一）客戶離網(wǎng)原因分析？（二）客戶離網(wǎng)動態(tài)預(yù)測？（三）如何防止客戶離網(wǎng)？（四）如何挽留客戶？?。ㄎ澹?如何處理客戶不滿的投訴？（六） 客戶挽留的方法與策略　第六章、營銷攻防策略組合一、分析本市場SWOT案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練
二、進行團隊分工與組合三、團隊激勵策略選擇四、寬帶營銷攻防策略設(shè)計五、分享自己攻防策略方案六、各攻防策略方案可行性分析及點評優(yōu)化
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

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