《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》

  培訓(xùn)講師：張方金

講師背景：
張方金老師渠道管理專家澳大利亞南澳大學(xué)MBA國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師（CISPT）消費品企業(yè)研究所長最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓(xùn)專家資深銷售渠道管理咨詢與培訓(xùn)專家經(jīng)銷商盈利教練現(xiàn)任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學(xué)院常務(wù)副院長曾任：紅牛商學(xué)院營銷力 詳細>>

張方金
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《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》詳細內(nèi)容

《商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道》

商場如戰(zhàn)場—KA賣場的盈利之道

課程背景：
面對家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場極具誘惑力的銷售前景，你是否覺得自己產(chǎn)品的進駐已經(jīng)
是迫在眉睫？
面對琳瑯滿目、欣欣向榮的賣場，你是否覺得自己的產(chǎn)品也應(yīng)該有一席之地？
面對金融危機的重創(chuàng)，面對嚴峻的零供關(guān)系，順利進入大賣場并站穩(wěn)腳跟已經(jīng)成為每個
供應(yīng)商的重中之重。
大賣場內(nèi)部是怎么運作的呢？
如何做好與大賣場的成功對接？
面對賣場的各項費用，如何更好地管理好費用的投入？
業(yè)內(nèi)流傳不做賣場等死，做賣場找死，如何有效規(guī)避這個魔咒呢？
我們必須走出原來那種混亂的、零散的、摸爬滾打自學(xué)式的粗放模式，用系統(tǒng)的、科學(xué)
的方法去管理賣場，少走彎路少吃虧，才會大大提升經(jīng)營的效率。畢竟，這是一個“終端
為王，決勝賣場”的時代。

培訓(xùn)收益：
1、能夠合理選擇確定進場門店，根據(jù)不同區(qū)域、系統(tǒng)、品類來組合進場品項。
2、高效利用門店空間結(jié)合自身企業(yè)資源做好門店陳列與生動化，并且實時維持生動化效
果。
3、獲取門店導(dǎo)購管理和賣場終端媒體化相關(guān)方法與工具
4、針對不同消費對象、時機等設(shè)計針對性的促銷方式，并檢核促銷的執(zhí)行與效果評估。

5、獲取門店管理相關(guān)工具

課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員KA賣場運作相關(guān)方面的難點、疑點，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實
際情況，學(xué)習(xí)KA賣場運作策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實業(yè)
及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實性與可操作性強。并通過分組
研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動化。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)，各級區(qū)域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習(xí)20%

課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷量因素——KA門店價值鏈介紹
第一講：KA門店選擇確定
一、如何給KA門店分級
1、專題：七步選定KA門店
2、討論：如何現(xiàn)在判斷門店生意的好壞?
二、制定KA門店巡訪計劃
1、終端分析與規(guī)劃——頻率、工作內(nèi)容、工具表單等
2、門店巡訪安排(七定)——定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準
3、店內(nèi)巡訪工作內(nèi)容——終端檢查、售點維護、業(yè)務(wù)交流……
4、巡訪過程管控
5、優(yōu)秀巡訪員心理素質(zhì)構(gòu)建

第二講：進場品項組合
一、品類管理對KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
三、如何落實KA門店銷售目標?

第三講：門店高效配送
一、高效配送對于銷售的重要意義
二、KA門店物流配送的問題
三、如何通過因定巡訪來改進KA門店的配送
四、分析KA門店流量
五、跟蹤KA門店訂單

第四講：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列指導(dǎo)原則
二、陳列形式及表現(xiàn)方法
案例：大潤發(fā)營運規(guī)范——陳列解析
專題討論：如何設(shè)計貨架的產(chǎn)品配置表(排面、排位、排序)?

第五講：門店助銷提升
一、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
1、導(dǎo)購的配置條件
2、導(dǎo)購隊伍的建立(招聘/進場、薪酬及考核體系、工作規(guī)范與紀律……)
3、導(dǎo)購員的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、企業(yè)文化、心理構(gòu)建、陳列理貨知識、推銷技能……
二、終端媒體化
1、媒體化工具及其使用
案例：可口可樂的終端生動化策略
討論：如何開展創(chuàng)意化助銷?

第六講：門店促銷執(zhí)行
一、促銷方法解析
1、促銷使用中需要關(guān)注的問題
2、常見的促銷形式分析
3、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
二、促銷活動設(shè)計
1、促銷方案的策劃原則
2、促銷方案系統(tǒng)制定要素評析
3、促銷方案的制定
三、促銷方案的高效執(zhí)行
1、促銷方案的有效溝通
2、促銷前的準備
3、高效的促銷過程管理
四、促銷效果的評估
1、促銷效果評估的意義
2、促銷效果的評估方法：業(yè)績評估、目的達成評估、過程控制評估
實戰(zhàn)演練：促銷

第七講：考核KA門店表現(xiàn)
一、結(jié)果性指標與過程性指標
二、KA門店表現(xiàn)考核指標的設(shè)定與實施
專題：KA門店管理表單體系構(gòu)建

 

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情感營銷八卦神掌課程背景：俗話說：“士為知己者死，女為悅己者容?！鼻楦型鶝Q定著人的行動，這時候理智的衛(wèi)道士反而無能為力。這就是情感營銷的實質(zhì)。如今，人們購買產(chǎn)品，看重的不僅僅是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價錢的高低，更是為了獲得一種感情上的滿足，一種心理上的認同。也就是說，決定購買行為的不再是產(chǎn)品的使用價值，而是產(chǎn)品和服務(wù)的感性價值。既然消費是一種感性消

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