《觸及巔峰——攻心銷售法則與技巧訓(xùn)練》（2天）

觸及巔峰—攻心銷售法則與技巧訓(xùn)練

課程背景：
我們生活在一個(gè)營(yíng)銷的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向
我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。可為什么他們當(dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷售業(yè)績(jī)？

為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話
術(shù)，用到終端卻效果走樣？是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶越來(lái)越聰明，還是我們的方法不夠
好、成長(zhǎng)不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達(dá)不到理想的水平？
傳說(shuō)中的銷售高手，銷售中不用過(guò)多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單？銷售猶
如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？
想要把你的產(chǎn)品賣給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷售人員會(huì)引導(dǎo)
才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個(gè)基礎(chǔ)，如果沒(méi)有好的銷售策略，品質(zhì)再好未必就全國(guó)銷
售火爆；反觀零售行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多?；蛟S有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證
的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的
時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
古人云:"善奕者謀勢(shì)，不善奕者謀子"。善謀勢(shì)者必成大事。善于下棋的人，從整個(gè)
大/局勢(shì)來(lái)判斷走法;不善于下棋的人，從每個(gè)棋子的得失來(lái)判斷走發(fā)。銷售與管理都如
同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？本課程
將經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操作技巧，教會(huì)您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工、如何將銷售心理學(xué)與銷售
流程、技巧結(jié)合起來(lái)，有力促進(jìn)銷售額的大幅提升。

課程目標(biāo)：
1、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
2、掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績(jī)；
3、學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為；
4、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；
5、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；
6、學(xué)會(huì)在公司內(nèi)部如何打造銷售高手。

培訓(xùn)特色：
通過(guò)專業(yè)講解、案例分析，互動(dòng)思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單
化，讓她們從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。主講者謝老
師在銷售領(lǐng)域有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑、通俗易懂，曾主講“富安娜”
、“奧康”、“南方寢飾”、
“七波輝”、“佳人苑”、“IAM27”等品牌的全國(guó)巡回培訓(xùn)大會(huì)與全年終端督導(dǎo)提升集訓(xùn)營(yíng)，
滿意率達(dá)100%，用學(xué)員的話講，謝老師的課是聽過(guò)的最實(shí)戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對(duì)培訓(xùn)而言，
“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識(shí)不值錢，具體的案
例值錢――因?yàn)樗攀强刹僮鞯摹?。所以?yōu)秀的培訓(xùn)師不是理論的談?wù)?，而是在培?xùn)過(guò)程中
能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道、聽完謝老師的課您會(huì)找到這種感覺！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

課程大綱：
第一講：成功銷售的前提、徹底了解消費(fèi)者
1、顧客為什么要買
2、顧客購(gòu)買的到底是什么
3、顧客為什么要現(xiàn)在買
哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》
4、了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷售的前提；
工具：終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例
5、顧客為什么在決定購(gòu)買時(shí)會(huì)猶豫不決
6、決定客戶購(gòu)買的終極因素、快樂(lè)和痛苦！
案例：顧客為什么生氣？
7、關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂(lè)和痛苦？
案例：山茶花的故事
8、現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；
9、根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購(gòu)買模式；
10、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意；
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第二講：成功銷售的秘籍、銷售法則與技巧運(yùn)用
導(dǎo)入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、 銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長(zhǎng)眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
四、購(gòu)買
1、潛意識(shí)法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握應(yīng)用及其話術(shù)；
六、銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；

第三講：提升業(yè)績(jī)必須的銷售理念
一、銷售理念提升一----我們是賣什么的
1、銷的是自己
2、售的是思想
3、買的是感覺
4、賣的是利益
二、銷售理念提升二----如何建立購(gòu)買信心與購(gòu)買感覺
決定顧客是否心動(dòng)的五覺
三、銷售理念提升三----以對(duì)方利益為銷售引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)
故事：救命還是救火？
四、銷售理念提升四----圍繞對(duì)方關(guān)注問(wèn)題對(duì)癥下藥
1、將自己的優(yōu)勢(shì)變成藥
2、找出顧客存在的與自己優(yōu)勢(shì)相符的癥
五、銷售理念提升五----銷售顧客所希望的具體結(jié)果
1、銷售結(jié)果的誤區(qū)
2、膚淺化
六、銷售理念提升六----讓對(duì)方的思想與行為發(fā)生改變
討論：流氓與情人的區(qū)別

第四章:快速銷售能力的6大秘訣
一、設(shè)計(jì)關(guān)鍵流程與解決方案
1、流程化
2、關(guān)鍵化
3、優(yōu)化
4、工具化
5、監(jiān)控執(zhí)行化
二、制作銷售工具
1、增強(qiáng)信任感的工具
2、增強(qiáng)價(jià)值感的工具
3、增強(qiáng)檔次感的工具
三、塑造產(chǎn)品價(jià)值感與記憶點(diǎn)
1、一個(gè)故事
2、一個(gè)藝名
3、一個(gè)閃光點(diǎn)
四、形成銷售話術(shù)
1、接近顧客的話術(shù)
2、讓顧客接受試穿建議的話術(shù)
3、連帶介紹的話術(shù)
4、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售話
5、客戶異議的應(yīng)對(duì)
五、銷售培訓(xùn)與過(guò)關(guān)考核
分享：業(yè)績(jī)是盯出來(lái)的
六、激發(fā)潛能達(dá)到巔峰狀態(tài)

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