《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略》（2天）

觸及巔峰——重磅大單的高端銷售策略


課程背景：
我們生活在一個(gè)營銷的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我
們銷售產(chǎn)品的銷售人員。可為什么他們當(dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷售業(yè)績？
為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，
用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、
成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達(dá)不到理想的水平？傳說
中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單？銷售猶如練
拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？
想要把你的產(chǎn)品賣給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷售人員會(huì)引導(dǎo)
才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個(gè)基礎(chǔ)，如果沒有好的銷售策略，品質(zhì)再好未必就全國銷
售火爆；反觀服裝行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多?；蛟S有許多經(jīng)過驗(yàn)證
的有效的方法，我們的競爭對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的
時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索！
古人云:"善奕者謀勢，不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人，從整個(gè)
大/局勢來判斷走法;不善于下棋的人，從每個(gè)棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如
同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？本課程
將經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操作技巧，教會(huì)您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工、如何將銷售心理學(xué)與銷售
流程、技巧結(jié)合起來，有力促進(jìn)銷售額的大幅提升。

課程目標(biāo)：
1、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；
2、促使員工懂得如何銷售一件到多件的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；
3、學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為；
4、現(xiàn)場學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；
5、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；
6、在購物渠道不斷分流的情況下，通過連單系統(tǒng)提升客單價(jià)；
7、通過學(xué)習(xí)促使門店連帶率在一個(gè)月內(nèi)提高20%,兩個(gè)月提高30%甚至更高。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課方式：講解、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性
授課對(duì)象：店長、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師、導(dǎo)購以及門店一線銷售人員等


課程模型：

課程大綱：
第一講：傳統(tǒng)銷售Vs大單銷售
1、大單銷售前奏：大單銷售特性與客戶需求
2、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
3、專業(yè)銷售人員權(quán)威雜志的警示
4、法則：成功銷售的十大金科玉律
終端體驗(yàn)思考：《哥弟VS卓雅》
哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》
5、決定客戶大單購買的終極因素——快樂和痛苦!
6、關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦?
7、產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意

第二講：大單銷售的秘籍----銷售法則與技巧運(yùn)用
導(dǎo)入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；
一、 銷售中的“棋譜”是什么？
1、正確的銷售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顧客
1、吸引力法則
2、同理心法則
3、同步法則
游戲：后腦袋會(huì)長眼睛嗎？
三、介紹及試穿
1、影響力法則
2、催眠法則
分享：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？
演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)
四、購買
1、潛意識(shí)法則
2、教育法則
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除異議
1、同理心溝通法則
2、先跟后帶法則
3、價(jià)值轉(zhuǎn)移法則
演練：現(xiàn)場掌握應(yīng)用及其話術(shù)；
六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例
七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；
案例探討：現(xiàn)場掌握催眠式銷售話術(shù)應(yīng)用

第三講：大單銷售的關(guān)鍵----連單的4大系統(tǒng)
1、門店貨品如何搭配才促成連單
2、陳列如何做才能成交連單
3、資源整合促使員工積極做連單
4、如何讓顧客從買一件到一套到多套
案例探討：回到門店如何促使連單系統(tǒng)落地

第四講：大單銷售的運(yùn)用----連單的超級(jí)技術(shù)
1、同伴意見分歧怎么做連單
2、沉默型顧客顧客怎么銷售
3、連單銷售五招五式
4、閑逛型顧客怎么促成連單
5、沒有主見的顧客如何做連單;
6、四種服務(wù)類型分析;
案例探討：如何看待產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、服務(wù)以外的服務(wù)之間的競爭?

第五講：大單銷售的運(yùn)用----連單銷售6個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
1、顧客進(jìn)店你做對(duì)了嗎?
講解：從進(jìn)店到體驗(yàn)，搞定生客熟客策略
2、成套試穿核心話術(shù)，增加顧客體驗(yàn)，把客單價(jià)做大
3、試衣間連單服務(wù)細(xì)節(jié)，體驗(yàn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，盡顯專業(yè)風(fēng)范
4、試衣鏡前連單推薦技巧，體驗(yàn)過程服務(wù)，引導(dǎo)顧客購買
5、連單成交技巧，巧對(duì)顧客還價(jià)，成交非你莫屬
6、付錢之后連單續(xù)單策略，銷售始于購買，培養(yǎng)終身顧客
案例探討：連單成交系統(tǒng)檢核工具如何應(yīng)用，讓連單系統(tǒng)持續(xù)有效?

第六講：大單銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：
一、第一顆心——相信自我之心
1、許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的。
二、第二顆心——相信顧客相信我之心
1、顧客不相信你時(shí)，你講得全是廢話
2、了解顧客的人格模式和購買模式
3、讓顧客舒服大于產(chǎn)品的賣點(diǎn)
三、第三顆心——相信產(chǎn)品之心
1、銷售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理
2、相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。
3、高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品
四、第四顆心——相信顧客現(xiàn)在就需要之心
1、如果顧客不需要——?jiǎng)?chuàng)造顧客需要的條件
五、第五顆心——相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心
1、學(xué)習(xí)哈維·麥凱表格
(比所有的競爭對(duì)手和顧客關(guān)系更好、更了解顧客)

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