《全能大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》

全能大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)
課程背景：
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要陣地，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，提高營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保留客戶(hù)以及挖掘客戶(hù)潛在需求的作用，無(wú)疑是當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的一種有效策略。
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，尤其近幾年客戶(hù)理財(cái)需求的迅猛增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為銀行業(yè)提升產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要陣地！如何真正抓住營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程的“關(guān)鍵時(shí)刻”，提升客戶(hù)滿意度，并進(jìn)而創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)已經(jīng)成為營(yíng)業(yè)廳服務(wù)銷(xiāo)售人員急待提升的業(yè)務(wù)能力！
如何在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的同時(shí)挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并規(guī)范一線員工銷(xiāo)售過(guò)程中的行為，將成為網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型的同時(shí)保證服務(wù)品質(zhì)的“關(guān)鍵”。
本課程是一門(mén)針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)特征，為了提升他們的銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的訓(xùn)練課程，該課將通過(guò)系統(tǒng)化的方法論和銷(xiāo)售實(shí)操練習(xí)，全面提升受訓(xùn)人員的銷(xiāo)售技能。
課程收益：
● 構(gòu)建全能大堂經(jīng)理的崗位意識(shí)，培養(yǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員自我管理能力
● 強(qiáng)化廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程，七步成詩(shī)精準(zhǔn)流程演練與實(shí)操
● 提高大堂經(jīng)理客戶(hù)分析與客戶(hù)識(shí)別能力，實(shí)現(xiàn)廳堂客戶(hù)價(jià)值增長(zhǎng)
● 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)滿意度，改善網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平
● 提升銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售效率，精準(zhǔn)植入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略以及話術(shù)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、柜員、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講授式+小組討論+游戲+案例研討+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一章：銀行業(yè)營(yíng)業(yè)廳定位的變化和網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的角色轉(zhuǎn)變
一、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下銀行營(yíng)業(yè)廳的定位變化
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析
2. 網(wǎng)點(diǎn)核心價(jià)值模式四大轉(zhuǎn)型方向解讀
3. 輕型化網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)以及智能網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 網(wǎng)點(diǎn)拓客能力及客戶(hù)服務(wù)能力評(píng)估
小組研討：10年前和10年后銀行的什么樣子？
二、營(yíng)銷(xiāo)人員在新型營(yíng)業(yè)廳中的角色定位
1. 大堂經(jīng)理的職責(zé)定位和素養(yǎng)要求
2. 理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)定位素養(yǎng)要求
3. 柜員的職業(yè)定位和素養(yǎng)要求
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)自我管理
三、全能型大堂經(jīng)理職業(yè)訴求及發(fā)展趨勢(shì)解讀
1. 全能型大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)
2. 全能型大堂經(jīng)理的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 全能型大堂經(jīng)理的發(fā)展路徑
第二章：全能大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備與營(yíng)銷(xiāo)思維養(yǎng)成
一、建立正確的營(yíng)銷(xiāo)思維
1. 營(yíng)銷(xiāo)是什么
2. 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售/服務(wù)人員在營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位
3. 正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的關(guān)系
二、正確分析客戶(hù)需求
1. 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下客戶(hù)對(duì)銀行需求的變化
2. 不同人生階段客戶(hù)需求分析
案例分析：為什么標(biāo)準(zhǔn)模型下分析的結(jié)果卻不標(biāo)準(zhǔn)了
3. 不同類(lèi)型客戶(hù)適銷(xiāo)產(chǎn)品分析和組合銷(xiāo)售
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)價(jià)值模式分析討論
第三章：全能大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)七步流程
一、全能大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別
1. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)之客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)--MAD法則
1）有經(jīng)濟(jì)能力、閑散資金（Money）
2）有決策權(quán)（Authority）
3）有金融需求（Desire）
視頻分析：客戶(hù)群中對(duì)客戶(hù)的性甄選和營(yíng)銷(xiāo)先后排序分析
2. 客戶(hù)信息識(shí)別
小組研討：現(xiàn)代社會(huì)客戶(hù)信息識(shí)別的渠道有哪些？
3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的途徑
1）從客戶(hù)的外表上發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
2）從客戶(hù)的存折/卡上發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
3）從客戶(hù)的言談中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
4）與柜員的互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
4. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的方式
1）根據(jù)客戶(hù)注意的焦點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
2）根據(jù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的各類(lèi)發(fā)現(xiàn)
3）主動(dòng)出擊發(fā)現(xiàn)客戶(hù)
5. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧
1）當(dāng)客戶(hù)專(zhuān)注地看利率顯示屏?xí)r
2）當(dāng)客戶(hù)專(zhuān)注地看產(chǎn)品宣傳資料時(shí)
3）當(dāng)客戶(hù)辦理小額存取款時(shí)
4）當(dāng)客戶(hù)辦理轉(zhuǎn)帳/匯款業(yè)務(wù)時(shí)
5）當(dāng)客戶(hù)辦理大額存款時(shí)
6）當(dāng)客戶(hù)開(kāi)具個(gè)人存款證明時(shí)
7）當(dāng)客戶(hù)辦理定期存款時(shí)
8）當(dāng)客戶(hù)辦理開(kāi)戶(hù)時(shí)
9）當(dāng)客戶(hù)在等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)
實(shí)戰(zhàn)演練：各組選派代表進(jìn)行角色扮演訓(xùn)練
二、快速獲取客戶(hù)信任的法門(mén)
1. 信任是客情關(guān)系建立的前提和基礎(chǔ)
2. 建立信任的切入的8個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演訓(xùn)練
三、需求導(dǎo)向型激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
1. 客戶(hù)的需求分析
2. 激發(fā)需求的常用方法
1）類(lèi)比引導(dǎo)法
2）直接推薦法
3）利益銷(xiāo)售法
4）恐懼銷(xiāo)售法
3. 激發(fā)需求的有效步驟(AIDS)
1）Attention：吸引注意
2）Interest：引發(fā)興趣（利益/恐懼）
3）Desire：發(fā)購(gòu)買(mǎi)期望
4）Sale：進(jìn)入銷(xiāo)售
案例分析：激發(fā)客戶(hù)需求的案例——信用卡等
實(shí)戰(zhàn)演練：不同產(chǎn)品引發(fā)興趣
四、三維立體產(chǎn)品展示技巧
1. 產(chǎn)品展示的形式
1）語(yǔ)言展示
2）圖像展示
3）實(shí)操展示
4）實(shí)物展示
2. 產(chǎn)品展示的KISS原則
3. 產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶(hù)需求對(duì)接
實(shí)戰(zhàn)演練：各小組結(jié)合主推產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品展示創(chuàng)作訓(xùn)練
實(shí)戰(zhàn)演練：各小組結(jié)合產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)模板進(jìn)行產(chǎn)品推薦訓(xùn)練
五、巧妙運(yùn)用異議促成業(yè)績(jī)
1. 產(chǎn)生異議的原因分析
2. 處理異議的規(guī)范步驟
3. 處理異議的技巧
1）認(rèn)真傾聽(tīng)，不跟客戶(hù)爭(zhēng)辯
2）巧用語(yǔ)言
3）善借標(biāo)桿
實(shí)戰(zhàn)演練：盡量用自己相關(guān)的人做例子
4）欲擒故縱，以退為進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練：不同產(chǎn)品異議處理
六、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的促成引導(dǎo)術(shù)
1. 識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2. 促成銷(xiāo)售的常用方法
1）直接要求購(gòu)買(mǎi)/直接推薦
2）引導(dǎo)導(dǎo)式銷(xiāo)售
3）合理的選擇/替代的選擇
4）總結(jié)需求
5）平衡表/利益比較
6）成功故事
7）從眾成交
8）結(jié)果呈現(xiàn)法
9）小恩小惠法
10）回歸本色法
3. 促成銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)
1）速戰(zhàn)速?zèng)Q
2）考慮客戶(hù)的利益，不強(qiáng)加個(gè)人意愿
3）無(wú)論客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)尊重對(duì)方的選擇
4）一定要強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)
5）不要過(guò)分熱情
6）說(shuō)話太多容易影響銷(xiāo)售成功
7）壞處說(shuō)透，好處說(shuō)到
實(shí)戰(zhàn)演練：各組設(shè)置不同場(chǎng)景，相互演練促成銷(xiāo)售過(guò)程
七、全員聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演練
1. 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)演練：大堂和柜員、客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景聯(lián)系訓(xùn)練
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之留念想
1）價(jià)值激發(fā)空間化
2）關(guān)系建立親密化
3）送別挽留促動(dòng)化
實(shí)戰(zhàn)演練：各組設(shè)置不同場(chǎng)景，相互演練促成銷(xiāo)售過(guò)程

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