《網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)》

網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)
課程背景
從2017年末到2018年2月28日，銀監(jiān)會(huì)就批復(fù)關(guān)停銀行網(wǎng)點(diǎn)419處，同比去年上升23%，關(guān)停網(wǎng)點(diǎn)90%以上的都處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大背景下，銀行低效網(wǎng)點(diǎn)遭裁撤會(huì)將會(huì)成為一種常態(tài)，那么？這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的行長(zhǎng)管理人員何去何從，員工何去何從……
生意被支付寶們搶走，人才被新興行業(yè)挖走，錢(qián)被互聯(lián)網(wǎng)金融賺走……目前，傳統(tǒng)銀行正面臨一場(chǎng)生死考驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融借力先進(jìn)技術(shù)，在第三方支付、個(gè)人理財(cái)、消費(fèi)貸款等領(lǐng)域異軍突起、勢(shì)不可擋，特別是在服務(wù)的便捷性、綜合化等方面，傳統(tǒng)銀行業(yè)似乎越來(lái)越處于下風(fēng)，客戶(hù)在流失、存款大搬家、業(yè)務(wù)不斷收縮、高管頻繁跳槽等。原本捧著“金飯碗”的傳統(tǒng)銀行能否再一次揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)地盤(pán)？謀轉(zhuǎn)型、補(bǔ)短板？挖存量、拓增量、固流量呢？那就必須了解清楚以后網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，如下：
第一：把存量當(dāng)成一種習(xí)慣；每次有新產(chǎn)品了，我們推薦給他，他都買(mǎi)；有了新指標(biāo)，我們打電話(huà)他都給；每次約他見(jiàn)面他基本都來(lái)，就這樣我們很多人就把這些優(yōu)質(zhì)存量當(dāng)成了一種習(xí)慣，我試問(wèn)？他除了在我行的資產(chǎn)，在他行又有多少呢？知道他家里有幾套房子又在什么地段嗎？知道他在公司里最糟心的事是什么嗎……這些問(wèn)題都了解嗎？
第二：把增量奉為一種榮譽(yù)；沒(méi)有增量的銀行的是不合格的銀行，沒(méi)有增量的網(wǎng)點(diǎn)是低效能的網(wǎng)點(diǎn)；所有很多銀行的考核指標(biāo)導(dǎo)向增量，而增量也被奉為興盛的血脈，更是完成指標(biāo)的一種榮譽(yù)，那么問(wèn)題來(lái)了，如何拓展增量，增量市場(chǎng)在哪里？需求點(diǎn)是什么，匹配什么樣的產(chǎn)品？
第三：把流量視為一種負(fù)擔(dān)；網(wǎng)點(diǎn)陌生客戶(hù)維護(hù)難度大，難以轉(zhuǎn)化；網(wǎng)絡(luò)流量客戶(hù)不能直接創(chuàng)造及時(shí)價(jià)值，增多無(wú)益；在互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，銀行的流量是指“業(yè)務(wù)流、客戶(hù)流、服務(wù)流、資金流和信息流”，所有，管理好流量客戶(hù)就掌握了突圍的砝碼，失去客戶(hù)流量客戶(hù)就是最失敗的經(jīng)營(yíng)管理；未來(lái)銀行也難以依賴(lài)存款規(guī)模和貸款規(guī)模來(lái)獲取利差，而是要靠做大客戶(hù)的流轉(zhuǎn)量來(lái)獲得利潤(rùn)，投融資客戶(hù)成交量越大收入越高，客戶(hù)量越大，提供的服務(wù)次數(shù)越多收入越大，專(zhuān)業(yè)化水平越高收費(fèi)水平越高，獲取的利潤(rùn)越大。客戶(hù)不再是穩(wěn)定的專(zhuān)屬客戶(hù)，而是面向更為廣泛的群體，商業(yè)銀行“流量經(jīng)營(yíng)”的時(shí)代悄然已來(lái)。
課程模型：
-1651001181101086383109976培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員
課程大綱
課程導(dǎo)入：小測(cè)試-關(guān)于我們網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升
第一講：新零售時(shí)代銀行掘金渠道分析——三量掘金
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
視頻分享：顛覆的世界/客戶(hù)去哪了？
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2. 白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3. 智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能力
案例分析：馬云與銀行貸款
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展與產(chǎn)能提升策略
1. 交易結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2. 單一化營(yíng)銷(xiāo)策略向系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變
3. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之思維重建---三量掘金
4. 三量掘金四大關(guān)鍵：防流失、走出去、引進(jìn)來(lái)、留得住
三、銀行網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)
1. 分層分級(jí)分批，挖掘存量深度
2. 區(qū)域價(jià)值排序，拓展增量潛能
3. 特色活動(dòng)策略，固化流量廣度
案例分析：三量掘金試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的效能改善分享
第二講：存量提深度——遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
一、銀行存量客戶(hù)管理瓶頸
1. 存量客戶(hù)不少、缺少專(zhuān)人維護(hù)
2. 僅看賬戶(hù)余額、缺少深度分析
3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單、缺少個(gè)性方案
4. 產(chǎn)品捆綁匱乏、缺少專(zhuān)業(yè)支撐
5. 單兵作戰(zhàn)出擊、缺少團(tuán)隊(duì)協(xié)作
小組研討：我們的存量客戶(hù)管理優(yōu)劣分析
二、三量掘金行動(dòng)提存量之遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 存量客戶(hù)梳理關(guān)鍵：資產(chǎn)規(guī)模及熟悉度
2. 存量客戶(hù)劃分管理：5大類(lèi)分層遞進(jìn)
3. 接受、信任、偏好、伙伴、信徒如何遞進(jìn)
工具應(yīng)用：客戶(hù)分層評(píng)估表
三、遞進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)升級(jí)與維護(hù)方法
1. 由接受到信任的進(jìn)階法：三步法
2. 由信任到偏好的進(jìn)階法：客戶(hù)需求
案例分析：從兒童教育到家庭金融生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 由偏好到伙伴的進(jìn)階法：痛點(diǎn)分析
案例分析：協(xié)助客戶(hù)完成報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響力營(yíng)銷(xiāo)
4. 由伙伴到信徒的進(jìn)階法：個(gè)人品牌
案例分析：精準(zhǔn)服務(wù)贏(yíng)得國(guó)外大客戶(hù)
5. 不同層級(jí)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
1）臨界客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)
2）到期客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)
3）VIP客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)
4）中端客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)
5）高端客戶(hù)維護(hù)要點(diǎn)
四、存量客戶(hù)提深度之維護(hù)技巧
1. 短信維護(hù)設(shè)計(jì)與話(huà)術(shù)模板
2. 電話(huà)邀約技巧與話(huà)術(shù)模板
3. 面談技巧及現(xiàn)場(chǎng)話(huà)術(shù)演練
4. 沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)及實(shí)施控制
工具/現(xiàn)場(chǎng)演練：短信話(huà)術(shù)、電話(huà)話(huà)術(shù)、spin溝通法、沙龍組織
第三講：增量拓廣度——鏈接營(yíng)銷(xiāo)
一、三量掘金拓增量之鏈接營(yíng)銷(xiāo)
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量在哪里
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之增量誰(shuí)來(lái)抓
3. 三量掘金行動(dòng)鏈接營(yíng)銷(xiāo)之五區(qū)十法
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
二、三量掘金拓增量之五區(qū)分類(lèi)及價(jià)值點(diǎn)
1. 社區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
2. 商區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
3. 專(zhuān)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
4. 園區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
5. 農(nóng)區(qū)分類(lèi)及核心價(jià)值分析
案例分析：五大區(qū)域客戶(hù)拓展經(jīng)典案例解析
三、頭腦風(fēng)暴-尋找適合你的拓增量方法
1. 增量十法與我們的網(wǎng)店分析
2. 增量十法之曾用法思考及案例分享
3. 一起尋找確定適合的拓增量方法
工具應(yīng)用：增量方案匹配分析表
第四講：流量挖潛度---路徑營(yíng)銷(xiāo)
一、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之引進(jìn)來(lái)
1. 增值服務(wù)建交流
2. 氛圍營(yíng)造來(lái)導(dǎo)流
3. 媒體助力來(lái)引流
案例分析：你想不到的增值服務(wù)
工具應(yīng)用：H5頁(yè)面工具的應(yīng)用輔導(dǎo)
二、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之趣等待
1. 特色活動(dòng)多元化
1. 產(chǎn)品展示形象化
3. 廳堂微沙場(chǎng)景化
工具/話(huà)術(shù)：宣傳工具運(yùn)用、沙龍?jiān)捫g(shù)
三、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之助辦理
1. 崗位聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景化
2. 存款堵漏場(chǎng)景化
3. 全員吸金場(chǎng)景化
場(chǎng)景/話(huà)術(shù)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)情景話(huà)術(shù)解析與堵漏/吸金話(huà)術(shù)四、固流量路徑營(yíng)銷(xiāo)之留念想
1. 價(jià)值激發(fā)空間化
2. 關(guān)系建立親密化
3. 送別挽留促動(dòng)化
場(chǎng)景/話(huà)術(shù)：廳堂營(yíng)銷(xiāo)情景話(huà)術(shù)解析與留念想話(huà)術(shù)

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