構建經銷商核心競爭能力

構建經銷商核心競爭能力

【課程介紹】：


本課程主要目的是培養(yǎng)經銷商的營銷觀念與意識，結合中國區(qū)域市場的特點介紹經銷商
認識與建立和諧的廠商關系，以及如何構建經銷商在區(qū)域市場的核心競爭能力，其目的
是讓經銷商樹立區(qū)域市場營銷觀念，培訓其市場經營意識和發(fā)展壯大的動力，同時，使
經銷商認識到區(qū)域市場品牌建設的重要性，掌握終端建設的基本策略與方法，組建好自
己的團隊，提升銷售業(yè)績。


本教程循序漸進，密切結合中國區(qū)域市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，緊緊抓住經銷商工作實踐中
面臨的問題，從提升企業(yè)市場競爭力和經銷商的經營能力出發(fā)，使營銷經理掌握必備的
觀念、知識和技能，同時給予學員具體的管理方法和工具。

【培訓收益】：
1、使經銷商重新認識廠商關系，建立伙伴式廠商合作關系；
2、構建經銷商核心能力，實現(xiàn)經銷商由粗放經營到規(guī)范化管理進行轉變；
3、掌握區(qū)域市場推廣與品牌建設的基本策略與方法，使經銷商加強品牌意識，讓經銷商
隊伍與品牌步調一致；
4、掌握KA賣場與終端建設與促銷的方法，提升銷售業(yè)績。
5、加強經銷商團隊建設與管理能力。

【培訓對象】：
企業(yè)各級經銷商 、企業(yè)中高層人員

【培訓時間】：2天（12課時）
【課程大綱】：

第一章：經銷商成長中的常見問題
← 1、經銷商成長的主要障礙是什么？
← 小富即安心態(tài)
← 人生需求目標的局限性
← 機會型投機心理
← 難以適應激烈的競爭
← 2、為什么經銷商需要公司化運作？
← 個體運作與公司運作的不同
← 經銷商公司化運作的必要性
← 市場競爭使得個體式運作被淘汰
← 向前看，還是向錢看的思維
← 3、團隊與組織建設給經銷商帶來什么？
← 業(yè)務及個體出身的老板的局限性
← 利益的擴大需要利用人才
← 從管事向管人的轉變
← 組織團隊帶來的競爭優(yōu)勢
← 4、如何適應經濟不穩(wěn)定，或者是微利時代的競爭？
← 競爭激烈與經濟停滯下的如何發(fā)展？
← 正確看待行業(yè)波動性
← 反向思維給企業(yè)帶來成功
← 階段性的目標與方法
← 5、經銷商成長中的文化因素
← 用人要疑，疑人還要用
← 為什么事必躬親
← 經銷商如何授權
← 培養(yǎng)積極進取的精神

第二章：為什么要建立伙伴式廠商關系
← 傳統(tǒng)經銷商面臨的市場挑戰(zhàn)
競爭激烈化
競爭品牌化
競爭精細化
競爭微利化
← 傳統(tǒng)經銷商的六大轉型模式
扮演價值鏈上的節(jié)點角色
集中細分渠道
向下游零售終端整合
成為通吃的“巨無霸”
與廠商結成利益共同體
產業(yè)轉型，向其它方向發(fā)展
← 由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系的發(fā)展趨勢
構建價值鏈的競爭優(yōu)勢
建立長期品牌市場占有率
建立快速的市場反應與服務機制
← 狼性營銷團隊的智慧


狼的十大處世哲學（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順水行舟、同進同退、表里如一
、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）

狼的“團隊精神”

個體與整體

善于交流的狼
【案例分析】

第三章：如何打造區(qū)域市場強勢品牌價值
← 1：品牌概念與價值
← 品牌主導市場的時代
← 品牌是什么？
← 品牌為什么重要
← 優(yōu)秀品牌的四個價值
← 品牌的作用目標
← 消費者對成功品牌的體驗
← 產品與品牌的差別
← 商品品牌體系
← 2：品牌與整合傳播
← 什么是傳播？
← 品牌的傳播
← 品牌傳播的力量
← 品牌傳播的表現(xiàn)與手段
← 品牌傳播的媒體
← 企業(yè)“新媒體”對營銷的支持
← 事件策劃與品牌傳播
← 新時代品牌傳播的五大特征
← 3：區(qū)域市場的強勢品牌推廣之道
← 區(qū)域市場的品牌使命
← 建立區(qū)域強勢品牌的價值
← 區(qū)域市場廣告活動的管理
← 區(qū)域市場公關促銷活動策略
← 問題探討：


第四章：如何做好KA賣場--賣場定位與營銷決策
← 零售調研與決策基本內容
選址
規(guī)模
銷售預測等
← 大賣場定位決策
市場細分
目標市場選擇
市場定位等
← 大賣場營銷組合決策
產品組合
市場推廣
產品價格
產品陳列
【專題討論】：賣場選址應注意哪些關鍵問題？


第五章： 經銷商如何提升終端的競爭能力
← 經銷商為什么要做終端
充分認識終端工作的戰(zhàn)略地位
終端分析與選擇的基本方法
← 區(qū)域市場的強勢品牌提升之道
區(qū)域市場的品牌使命
建立區(qū)域強勢品牌的價值
區(qū)域市場廣告活動的管理
區(qū)域市場公關促銷活動策略
← 品牌在零售終端的傳播六原則
店頭廣告，精致傳播；
店內廣告，搶占高點；
強勢終端，品牌為王；
終端陳列，生動為先；
有效促銷，互動為本；
光亮工程，永不放松。
← 如何做好終端
生意好的銷售終端必是服務態(tài)度好的終端
促銷員的不良態(tài)度及其危害
顧客服務的5S原則
← 如何做好銷售終端的促銷與推廣
淡旺季促銷
不同目標及促銷形式
【案例分析】

第六章：經銷商如何建設、管理與激勵團隊
← 團隊的建設
人才招聘渠道
人才使用原則
← 了解你的團隊
你對你的團隊成員了解多少？
培養(yǎng)與團隊成員的互信關系

尊敬你的團隊成員


了解你的團隊成員的能力水平


如何與團隊人員通溝


如何委派工作任務


如何批評團隊成員

← 卓越的激勵思維與方法


個體激勵的三大問題（個體積極性的源泉、影響激勵的因素、怎樣調動人的積極性）


馬斯洛需求論


赫茨伯格雙因素理論


期望理論


公平理論


激勵過程與一般步驟

← 如何提升團隊成員的執(zhí)行力
執(zhí)行力提升的關鍵要素
團隊人員的執(zhí)行心態(tài)
執(zhí)行的方法
執(zhí)行的角色與基本原理

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