從壓貨到動銷:驅(qū)動渠道銷售的生意策略

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細(xì)>>

王同
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從壓貨到動銷:驅(qū)動渠道銷售的生意策略詳細(xì)內(nèi)容

從壓貨到動銷:驅(qū)動渠道銷售的生意策略


《從壓貨到動銷:驅(qū)動渠道銷售的生意策略》
(主講:王同)
本課程已服務(wù)過美太(芭比娃娃)、澳柯瑪、青啤、伊利、青蛙王子、比瑞吉(寵物食
品)...

? 培訓(xùn)目標(biāo):
← 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位;
← 如何調(diào)動渠道商(經(jīng)銷商、零售商)的資源;
← 提供顧問式服務(wù),改變傳統(tǒng)壓貨銷售模式,促進(jìn)渠道動銷與周轉(zhuǎn);

? 培訓(xùn)對象:通過渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊

? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間:12小時,即貳天

? 培訓(xùn)大綱:

引子:我們是通過渠道在銷售,而不是銷售給渠道
傳統(tǒng)壓貨銷售方式
壓貨的適用條件
壓貨銷售的挑戰(zhàn)
拒絕“轉(zhuǎn)移渠道庫存”式銷售
“動銷”是廠商的共同追求
廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色
廠商之間的合作是“等價利益交換”
思考:你想從客戶那要什么(購物清單)?你能給客戶提供供才能(交易變量)?
廠家業(yè)務(wù)人員使命是:替廠家爭取渠道更多的資源
研討:要不要替客戶向公司爭取政策?如何爭???
長久的互相利用即“共贏”
思考:如何能整合渠道客戶更多的資源?
三、如何通過日常拜訪,引導(dǎo)客戶的資源
固定巡訪,是落實客戶管理最常用手段
研討:拜訪客戶,我們都能做點啥?
客戶拜訪關(guān)鍵技能
1) 如何獲得客戶的信任?
2) 探尋和激發(fā)客戶的需求
3) 銷售方案(政策/產(chǎn)品)的價值呈現(xiàn)
4) PK:客戶拜訪疑難問題破解
四、如何通過政策激勵調(diào)動客戶的資源?
渠道政策激勵的常見問題
渠道政策激勵的常用形式及應(yīng)用要點
五、如何做與客戶的聯(lián)合生意計劃以驅(qū)動生意?
什么是聯(lián)合生意計劃(JBP)?
如何制訂聯(lián)合生意計劃
1) 生意回顧
思考:數(shù)據(jù)分析對營銷管理的必要性
2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會
工具:業(yè)績提升策略分析表
3) 制定計劃
聯(lián)合生意計劃的賣入及跟進(jìn)
六、如何幫助渠道商做終端拉動?
1、壓貨只是渠道庫存的轉(zhuǎn)移,動銷是王道
2、幫助經(jīng)銷商“分”,讓更多的店幫我們賣
3、幫助零售商“銷”,讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好
1) 提升終端表現(xiàn)
2) 促銷拉動消費
七、如何通過“打板”工程,構(gòu)建我們的強勢終端?
打造強勢終端的關(guān)鍵驅(qū)動要素
建立樣板工程,復(fù)制成功
最后:學(xué)員問題解答,及優(yōu)秀案例分享

經(jīng)銷商管理相關(guān)課程,請參閱王同老師課綱

《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》(偏經(jīng)銷商開發(fā))

《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》


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