區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造

  培訓(xùn)講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師中國人民大學(xué)02屆MBA;清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造詳細內(nèi)容

區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造



《區(qū)域業(yè)績提升及樣板市場打造》

(主講:王同)
本課程已服務(wù)過好想你、六個核桃、阿道夫、味好美、沁園、艾美特、黑人牙膏......


? 培訓(xùn)對象:銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)

? 培訓(xùn)目標:

1、理清提升區(qū)域業(yè)績的策略和方法,提振團隊信心,提升企業(yè)業(yè)績;

2、通過打造樣板市場,復(fù)制區(qū)域好業(yè)績的能力

? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學(xué)

? 培訓(xùn)時間: 12小時,即貳天

? 課程大綱:

第一部分:區(qū)域市場業(yè)績提升

一、區(qū)域業(yè)績增長的兩種模式(垂直增長、水平增長)

二、區(qū)域生意回顧

1、經(jīng)營結(jié)果的回顧分析:銷量、費用…

2、經(jīng)營過程的回顧分析:SKU市場表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護、庫存管理、配送效率、終端
管理、客戶合作、市場秩序、公司主推事項、業(yè)務(wù)團隊、競爭應(yīng)對…

3、尋找市場增量的機會

三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品(水平增長)

1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品?

案例:娃哈哈PK寶潔

2、新品上市的8種死法

3、新品上市的策略要點

4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理

5、做好消費者拉動——新產(chǎn)品促銷推廣

四、開發(fā)新市場/多元渠道運作/開發(fā)新網(wǎng)點(水平增長)

1、市場精耕:獵人與農(nóng)夫

2、倒著構(gòu)建渠道

3、渠道三大職能的構(gòu)建(物流、資金流、信息流)

4、讓更多的店幫你賣

5、整合經(jīng)銷商的資源

五、市場單產(chǎn)提升(垂直增長)業(yè)務(wù)驅(qū)動要素

? 分銷、位置、陳列、庫存、價格、助銷、促銷…

第二部分:區(qū)域樣板市場打造

一、為什么要打造樣板市場?

1、討論:什么樣的市場才能算得上樣板市場?

2、樣板市場打造遵循的原則:資源聚焦、著眼未來、精耕細作、滾動發(fā)展

二、區(qū)域樣板市場打造的六定法則

1、定區(qū)域

2、定市場

3、定目標

4、定產(chǎn)品

5、定人員

6、定模式

三、更廣泛的網(wǎng)點覆蓋,是樣板市場的基礎(chǔ)

1,多元渠道拓展

2、鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義

2,經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等

3,快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護

4,鋪貨的誤區(qū)辨析

五、區(qū)域客戶維護

1,界定廠商關(guān)系,明確業(yè)務(wù)人員角色定位

2,業(yè)務(wù)人員的“影響力”

3、提供顧問式服務(wù)

4,渠道推廣的方法及適用條件:返利、贈送禮品
、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等

討論:樣板市場客戶激勵有什么特別?

六、終端維護

1,掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪

2,終端銷售常見異議及處理方法

3、做好終端配送

七、終端生動化及促銷推廣

1,終端上架率及媒體化

2,消費者拉動策略

3、高效的消費者促銷

最后,學(xué)員疑難問題破解;學(xué)員優(yōu)秀案例分享;

(以下空白)

 

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