實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱－1天

  培訓(xùn)講師：馬克

講師背景：
馬克老師u實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家uCRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOKCRM總架構(gòu)師u上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師u北大案例研究中心銷售案例課程講師u國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)專業(yè)講師u暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者u《市場與銷 詳細(xì)>>

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實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱－1天詳細(xì)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧課程大綱－1天

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧


目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力


特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

? 第一單元：全面認(rèn)識(shí)談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
← 想成為談判高手的第一要義是什么？
? 具備談判意識(shí)
? 案例分析：你具備這種談判意識(shí)嗎
? 全場互動(dòng)：訓(xùn)練談判意識(shí)
← 上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？
? 面對(duì)韓國供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？
? 面對(duì)高級(jí)經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
? 面對(duì)爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
← 談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
? 請(qǐng)描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
? 談判時(shí)間的選擇技巧
? 談判地點(diǎn)的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
← 認(rèn)識(shí)你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
? 時(shí)間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
← 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
? 討論：面對(duì)客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
?
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請(qǐng)降價(jià)——你該如何處理客戶的
這個(gè)要求？
?
案例分析二：因?yàn)?，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)
品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請(qǐng)問你又該如何化解之？
← 如何識(shí)別談判中的常見談判陷進(jìn)
? 價(jià)格陷進(jìn)
? 案例分析：我對(duì)你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
? 交貨期陷進(jìn)
?
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
? 領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
? 案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
? 造勢陷進(jìn)
? 談判規(guī)則陷進(jìn)
? 開價(jià)陷進(jìn)


?
第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招拆招，兵
來將擋，水來土掩

← 準(zhǔn)備與造勢
? 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
? 談判中的5個(gè)what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅(jiān)持什么
? 我可退讓什么
? 對(duì)客戶需求的了解
? 造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
← 談判的開局策略
? 開高走低
? 面對(duì)陌生客戶如何開價(jià)
? 到底誰先開價(jià)
? 什么時(shí)間開價(jià)
? 開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
? 永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的首次開價(jià)
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對(duì)方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對(duì)方誘導(dǎo)你切割
? 要誘導(dǎo)對(duì)方切割
? 什么時(shí)候切割最好
? 老虎鉗策略
← 談判的中場策略
? 請(qǐng)示上級(jí)
? 如何對(duì)付對(duì)方使用該招術(shù)
? 什么時(shí)候該以上級(jí)作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級(jí)作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
← 談判的收?qǐng)霾呗?br /> ? 黑臉白臉
? 面對(duì)黑臉我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
? 蠶食策略
? 草擬合同
← 控制談判
? 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何防止談判中的沖突
? 化解談判沖突的常用話術(shù)
? 實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
? 如何打破談判僵局
? 談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售[pic][pic][pic][pic]

 

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實(shí)戰(zhàn)門店導(dǎo)購技巧導(dǎo)語：門店銷售只需要解決兩個(gè)問題1.把客戶引進(jìn)門2.成交客戶——以更高的價(jià)格成交客戶沒錯(cuò)……我們的企業(yè)花了大量的廣告費(fèi)，終于把客戶引進(jìn)門了。可是，很遺憾……店內(nèi)的銷售員卻無法成交客戶——因?yàn)?，銷售員沒有經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練——所以，本課程就解決以下三個(gè)問題1.教授營業(yè)員如何成交走進(jìn)店里的客戶2.教授營業(yè)員如何以更高的價(jià)格成交走到店里的客戶課程特色:

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“實(shí)戰(zhàn)銷售談判技巧”培訓(xùn)提綱－（23天）1.項(xiàng)目背景?銷售與談判能力是當(dāng)今社會(huì)必須具備的一種技能，大到國家之間的溝通叫談判，中到生意買賣，小到父母與小孩的溝通，情侶之間的交流，都叫談判，所以，談判無處不在，不會(huì)談判的人，幾乎寸步難行。?銷售與談判不僅僅是討價(jià)還價(jià)的伎倆，更是一種高超的溝通藝術(shù)，是職業(yè)化人士必備的一種技能，也是優(yōu)秀組織機(jī)構(gòu)員工的必修課。?銷售與

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大客戶營銷與顧問式銷售目標(biāo):讓業(yè)務(wù)員全面掌握對(duì)大客戶銷售的思維模式，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員與高管的溝通能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員挖掘客戶需求的能力，新客戶開發(fā)能力，新產(chǎn)品開發(fā)能力，新市場開發(fā)能力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員成交大訂單的能力！特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！?第一單元：認(rèn)識(shí)大客戶營銷←專業(yè)銷售技巧VS顧

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課程大綱：談判的概述#61622;三個(gè)案例看談判#61622;五種談判風(fēng)格與你的談判風(fēng)格#61622;談判的5W1H、前提、特征和原則#61622;有利于談判的心理學(xué)知識(shí)#61622;談判過程與步驟談判的準(zhǔn)備#61622;基本準(zhǔn)備#61622;目標(biāo)準(zhǔn)備#61622;信息準(zhǔn)備#61622;技能準(zhǔn)備談判的策略―――競爭談判策略#61622;造勢策略媒體造勢專業(yè)造

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課程大綱：　　單元：虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識(shí)　　“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路　　“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境　　“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)：　　我方介入客戶的時(shí)間晚　　客戶已被競爭對(duì)手引導(dǎo)　　客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會(huì)　　競爭對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊　　競爭對(duì)手已控制

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電話銷售技巧   01.01

　　電話銷售技巧課程大綱：　　一、電話銷售的定位　　1、什么是電話銷售　　2、電話銷售漏斗　　3、客戶跟蹤曲線原理　　4、電話銷售SWOT分析　　5、案例分析　　二、電話銷售心態(tài)管理　　1、電話溝通中積極心態(tài)的幾個(gè)問題　　2、如何調(diào)整心態(tài)　　3、電話銷售時(shí)間管理　　4、電話銷售中的PDCA循環(huán)　　5、電話溝通技巧的幾個(gè)層次　　6、商品推銷的平衡法則　　7、如

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　　銷售禮儀與談判技巧課程大綱：　　部分銷售禮儀　　一、銷售人員的職業(yè)形象塑造　　1、如何利用形象給客戶留下美好印象　　2、職業(yè)人士的形象規(guī)范　　二、電話約訪禮儀　　1、電話約訪流程　　2、電話約訪禮儀　　三、拜訪和接待客戶的禮儀　　1、拜訪客戶的禮儀　　做好銷售準(zhǔn)備　　進(jìn)入客戶公司　　告退的禮儀　　2、接待客戶的禮儀　　客人的引導(dǎo)禮儀　　會(huì)客室內(nèi)的接待禮儀

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　　門店銷售與談判技巧課程大綱：　　銷售篇　　銷售的概念　　案例研討：從IBM電腦到Dell電腦的銷售模式來分析現(xiàn)代門店銷售　　三星公司對(duì)門店sales的要求“sales素質(zhì)模型”　　三種類型的門店銷售員：石磨型；導(dǎo)游型；講師型　　案例分析：從三種門店銷售開場白話術(shù)看如何做銷售　　門店銷售員的四種角色和三個(gè)層次　　講師、醫(yī)生、老師、服務(wù)員　　層次：賣產(chǎn)品；第

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