大客戶管理

  培訓講師：侯定文

講師背景：
侯定文老師　人物簡介　　獲得“國家高級企業(yè)培訓師”資格認證；　　清華大學——中旭商學院高級講師；　　侯定文老師　　廣州建眾智業(yè)企業(yè)營銷咨詢機構總經(jīng)理、首席顧問；　　深圳經(jīng)理人企業(yè)管理顧問公司首席顧問、培訓師；　　北京支點國際在線、前沿講座、 詳細>>

侯定文
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大客戶管理詳細內容

大客戶管理
課程大綱：

　　**講：大客戶銷售基礎篇
　　1、大客戶訂單的特征
　　2、大客戶需求分析
　　3、大客戶銷售中常見問題

　　第二講：大客戶開拓篇
　　**節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人”
　　1、做有心人
　　2、做勤勞的人
　　3、做多面的人
　　4、做堅持的人
　　第二節(jié)：新客戶開發(fā)十殺技
　　1、客戶在那里？
　　2、隨機生意VS計劃銷售
　　3、囫圇吞棗還是精挑細選
　　4、是表演做秀還是展現(xiàn)實力
　　5、超級明星還是團隊實力
　　6、被決策者搞定決定者
　　1、贏得一時到勝出永遠
　　2、迎新戀舊
　　3、歡喜慶功，感謝客戶
　　4、從現(xiàn)有客戶開始拓展下一個客戶

　　第三講大客戶談判技巧
　　**節(jié)：談判的步驟與階段
　　1、談判前的情報搜集
　　2、談判目標的確定
　　3、尋找雙方利益基礎
　　4、準備三套以上方案
　　5、工作中沒有小事
　　6、記住，這是你的工作
　　7、立刻行動的方法
　　第二節(jié)：執(zhí)行是成為優(yōu)秀員工的基礎
　　1、工作就意味著責任
　　2、負責任的人是成熟的人
　　3、責任－榮譽－企業(yè)
　　4、多用一份心，工作就大不一樣
　　5、領導心目中的優(yōu)秀員工
　　6、全力以赴
　　訓練：
　　第三節(jié)：談判突破
　　1、凸現(xiàn)雙方已經(jīng)達成的成果
　　2、尋找差異量度彼此的籌碼
　　3、強調僵局造成的后果
　　4、曲線救國道路
　　僵局突破五部曲

　　第四講：大客戶維護篇
　　**節(jié)：印刷企業(yè)的基礎在于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定度
　　1、新客戶關系的深化
　　第二節(jié)：老客戶的維護
　　1、維護要旨
　　2、“1234”維護運動的開展
　　3、維護技巧之“天龍八部”

 

侯定文老師的其它課程

　　課程大綱：　　講：銷售冠軍必備素質　　1、銷售冠軍必備素質　　2、銷售冠軍必備技能（知識、心態(tài)、技能、習慣）　　3、銷售冠軍三大法寶　　4、銷售冠軍七大意識　　5、銷售前必須要搞清楚的幾個問題　　第二講：銷售冠軍十殺技　　1、看：顧客＝人民幣？　　看人員結構　　看年齡　　看衣著　　看表情　　看時間　　2、調：人對了＝世界對了？　　如何打破開張單生意的迷信

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　　講：市場的有效開拓　　節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人”　　1、做有心人　　怎么做好經(jīng)銷商的窗口？　　2、做勤勞的人　　如何解決勤勞有余方法不足？　　3、做多面的人　　如何做一個能借用各方力量，為己所用的多面手？　　4、做堅持的人　　如何讓堅持從“星星之火”到“萬里河山一片紅”？　　第二節(jié)：開拓指導六原則　　1、保證經(jīng)銷商單臺利潤原則　　2、實力和盡力平衡原則　

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課程大綱：　　講：一次招對人　　一、導購招聘的原則和途徑　　二、法眼看人一次搞對　　1、一分鐘介紹法　　2、現(xiàn)場推銷秀　　3、挖掘法　　4、賣場實踐法　　第二講：“五化工程”讓終端培訓見銷量　　1、簡單化　　問題解決點　　如何編制有效的導購培訓教材？　　如何將產(chǎn)品賣點變成導購語言?！　?、專業(yè)化　　問題解決點　　將導購教材變成專業(yè)推銷指導書　　如：一看二摸三

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決勝終端   01.01

課程大綱：　　講：認識終端（千秋大業(yè)，奠終端基石做世界名企）　　1、終端地位解析　　2、終端定義　　3、終端觀念　　4、終端分類　　5、終端作用　　第二講：千頭萬緒，終端工作從何抓　　1、抓人　　2、抓產(chǎn)品　　3、抓價格　　4、抓賣場　　5、抓消費者　　6、抓檢核落實　　第三講：千難萬阻，終端美化到賣場吸引力－終端生動化　　1、為什么生動化？　　2、專柜生動

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講：專賣店市場經(jīng)營管理1、專賣店日常工作流程2、晨會的召開3、營業(yè)過程管理第二講：專賣店營銷力提升八力模型1、產(chǎn)品力產(chǎn)品管理的基本原則進銷存管理倉庫管理滯銷產(chǎn)品管理2、生動力賣場布置與活化產(chǎn)品的陳列促銷品的擺放POP的張貼3、販賣力a、店內促銷力促銷定義促銷過程管理常見促銷方式解析b、店內導購力看人不走眼，一次招到好導購導購的培訓導購的管理導購的激勵4、聚客

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講：金牌店長之基礎知識篇一、認識流通領域1、何為流通2、流通三要素3、流通的演進4、競爭形態(tài)5、零售業(yè)態(tài)的種類二、金牌店長必備素質1、金牌店長職責2、店長工作內容3、金牌店長必備十大管理技能4、金牌店長八戒5、金牌店長十大視點三、門店診斷1、理念診斷2、店鋪運作診斷3、管理上的診斷四、專賣店日常經(jīng)營管理1、專門店日常工作流程2、專賣店會議管理3、專賣店營業(yè)過

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講：認識終端（千秋大業(yè)，奠終端基石做世界名企）1、終端地位解析2、終端定義3、終端觀念4、終端分類5、終端作用第二講：千頭萬緒，終端工作從何抓1、抓人2、抓產(chǎn)品3、抓價格4、抓賣場5、抓消費者6、抓檢核落實第三講：千難萬阻，終端美化到賣場吸引力－終端生動化1、為什么生動化？2、專柜生動化3、樣品生動化4、贈品生動化5、ＰＯＰ生動化6、怎樣檢查生動化？第四講：

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