商超渠道管理

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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商超渠道管理詳細內(nèi)容

商超渠道管理
　　引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運作價值鏈
　　**部分 KA賣場選擇與確定
　　**節(jié) 要么不進，要么做好
　　一、痛之切、愛之深的賣場
　　二、管到門店的具體意義
　　第二節(jié) 七步選定KA賣場
　　第三節(jié) 制定KA門店巡訪計劃
　　一、門店基礎信息建檔與規(guī)劃
　　二、門店巡訪安排——七定
　　三、固定巡訪執(zhí)行
　　四、巡訪過程管控
　　第二部分 商超銷售溝通與談判
　　**節(jié)：如何建立平等的合作平臺
　　一、采購——你為什么這樣強勢？
　　二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
　　三、沃爾瑪PK家樂?！促u場運營特點
　　三、如何與賣場做好客情？
　　第二節(jié)：商超談判的關鍵要素
　　一、需求——需求決定目標，是談判存在的基礎
　　二、風險——獲利前要先探風險，以防陷阱；
　　三、信任——信任是談判進入實質階段的前提
　　四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
　　五、實力——權力體現(xiàn)實力，對談判結果有決定性的影響
　　六、準備——談判不是靠口才，而是靠準備
　　第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢地位
　　一、價格條款談判策略
　　二、返利條款談判策略
　　三、費用條款談判策略
　　四、促銷條款談判策略
　　五、后勤條款談判策略
　　六、付款條款談判策略
　　第四節(jié)：步步為贏——商談過程控制與實戰(zhàn)技巧
　　一、開始階段——風起云涌
　　二、防守階段——處亂不驚
　　三、進攻階段——得寸進尺
　　四、僵持階段——紋絲不動
　　五、破局階段——柳岸花明
　　六、結束階段——功德圓滿
　　第五節(jié)：商超談判中的關鍵環(huán)節(jié)把握
　　一、如何闖過商超入場關？
　　二、超市猛于虎，砸價怎應付？
　　三、罰款拖帳，有沒商量？
　　五、如何遠離商超清場？
　　六、如何適應對手風格？
　　第三部分 商超渠道貨品管理
　　**節(jié)：進場產(chǎn)品設計與組合
　　一、品類管理對KA渠道中的重要意義
　　二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合？
　　第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨
　　一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎？
　　二、產(chǎn)品陳列法則
　　三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法
　　第三節(jié)：KA賣場高效配送管理
　　一、不斷貨，不積壓貨款，倉儲，不可小視！
　　二、KA賣場物流配送的問題
　　三、如何改進KA賣場的配送
　　第四部分 商超渠道銷售業(yè)績管理
　　**節(jié) 賣場助銷提升
　　一、終端生動化
　　二、駐店導購培訓與管理
　　第二節(jié)：玩轉賣場促銷
　　一、解析賣場促銷方法
　　二、設計促銷活動
　　三、高效執(zhí)行促銷方案
　　四、評估促銷效果

 

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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低，經(jīng)銷商不賺錢，負能量爆棚，對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注

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