客戶心理與深度營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：高春利

講師背景：
高春利老師★和君咨詢有限公司資深咨詢師與合伙人★曾任安瑞爾科技（北京）有限公司總經(jīng)理★曾任滇虹康王營(yíng)銷副總★清華大學(xué)、北京大學(xué)總裁班特聘講師簡(jiǎn)介著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與戰(zhàn)略研究專家，《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《價(jià)值中國(guó)》、《博瑞管理在線》的 詳細(xì)>>

高春利
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客戶心理與深度營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

客戶心理與深度營(yíng)銷
一、深度營(yíng)銷策略與原則
1、貼近一線的深度營(yíng)銷
1）深度營(yíng)銷與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
2）深度營(yíng)銷的基本原則
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
3）深度營(yíng)銷的步驟和工作內(nèi)容
2、得渠道者得天下
1）深度分銷的目的
2）渠道客戶的特征
3）不可過(guò)度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲
3、分銷渠道優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)技巧
1）梳理現(xiàn)有渠道流程
2）明確渠道中的各部門的崗位職責(zé)
3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績(jī)效管理體系
4）人員培訓(xùn)
5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案
演練：同心順
4、深度營(yíng)銷的基本原則
1）選擇與精準(zhǔn)
2）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
二、客戶心理探詢與深度分析
1、顧客消費(fèi)心理分析
1）需求與需要的區(qū)別
2）顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
演練：客戶帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3）顧客思想醞釀的階段
2、客戶心理營(yíng)銷分析
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）集團(tuán)客戶、渠道合作伙伴的需求
3）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4）政企大客戶的特點(diǎn)
3、深度營(yíng)銷策略
1）競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在——競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自哪里？
教學(xué)影片：競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在
2）直面競(jìng)爭(zhēng)的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者的營(yíng)銷戰(zhàn)略
3）差異化營(yíng)銷策略
演練：優(yōu)勢(shì)分析
4、精準(zhǔn)你的目標(biāo)——市場(chǎng)細(xì)分
1）確定細(xì)分市場(chǎng)
2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)
三、滿足客戶心理需求的深度銷售技巧
1、聽(tīng)的藝術(shù)
1）溝通模式圖
2）聆聽(tīng)客戶需求
演練：同理心溝通
2、銷售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、排除客戶異議和呈現(xiàn)技巧
1）排除客戶障礙的處理模式
2）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
演練：營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品推薦專業(yè)呈現(xiàn)
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）不找借口找方法
2）成交基本戰(zhàn)術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)
四、深度分銷的終端促銷與督導(dǎo)技巧
1、促銷為什么不見(jiàn)成效
1）選擇正確的促銷方式
2）讓促銷成為習(xí)慣動(dòng)作
3）促銷力實(shí)際是執(zhí)行力
2、終端商品與陳列管理
1）商品結(jié)構(gòu)及商品組合
2）安全庫(kù)存
3）陳列五要素——AIDMA要素
4）陳列的作業(yè)流程與方法
5）終端的5S管理
3、如何做好終端指導(dǎo)和教練
1）終端管理的關(guān)鍵點(diǎn)
目標(biāo)、清潔、晨會(huì)、夕會(huì)、表單、盤點(diǎn)、教練、檢核
2）多重領(lǐng)導(dǎo)的促銷員
3）教練與輔導(dǎo)
演練：教練七步法
4、如何打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）低效團(tuán)隊(duì)的表象
2）打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵點(diǎn)
3）高效能職業(yè)團(tuán)隊(duì)的特征
演練：通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)

 

高春利老師的其它課程

終端管理   05.14

終端管理課件1.終端管理部分課件綱要1.國(guó)內(nèi)終端現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題1)當(dāng)前終端現(xiàn)狀2)終端發(fā)展的歷史與趨勢(shì)3)終端戰(zhàn)帶來(lái)的營(yíng)銷困境4)后終端戰(zhàn)時(shí)代的思考5)相關(guān)案例共享2.顧客消費(fèi)者心理分析1)顧客采購(gòu)心理博弈機(jī)制2)顧客滿意度的六大指標(biāo)3)顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)過(guò)程分析4)愛(ài)得買法則剖析5)相關(guān)案例共享3.成交過(guò)程1)客戶消費(fèi)行為特征2)終端攔截過(guò)程分析3)終端攔截

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區(qū)域品牌提升提綱注意：準(zhǔn)備大白板和水筆，學(xué)員準(zhǔn)備紙筆，學(xué)員分組每組5-10人，選出組長(zhǎng)，每次討論均要有老師點(diǎn)評(píng)和組長(zhǎng)評(píng)論并排序積分。建議公司為前三名提供一定的名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)或紀(jì)念品。以激勵(lì)學(xué)員用心學(xué)習(xí)，積極互動(dòng)參與。一篇：品牌認(rèn)知篇1.認(rèn)識(shí)品牌的魅力1.案例：美的和格力廣告案例：思考“廠家賣的是什么”2.區(qū)域品牌的構(gòu)成要素和典型特征3.區(qū)域品牌衡量的五大關(guān)鍵指標(biāo)4

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壓力管理課程提綱第一部分：認(rèn)識(shí)壓力1.什么是壓力？2.壓力的表現(xiàn)特征和癥狀3.壓力有何特點(diǎn)？1)客觀存在性，人一生要奮斗和面對(duì)就是如何平衡外界壓力和內(nèi)心張力。吉爾伯特2)容易受外界影響而變化：3)壓力有兩面性是可以控制而變化的；案例：秀才趕考4)壓力是一種正常心理活動(dòng)：5)壓力是有限度的；4.壓力的來(lái)源1)社會(huì)環(huán)境變化；案例：電影《活著》2)工作壓力3)私人

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從需求情況看，表面上是解決營(yíng)銷體系中上級(jí)對(duì)下級(jí)周報(bào)和月報(bào)審查的問(wèn)題，從我們的角度看該問(wèn)題的背后隱藏著營(yíng)銷組織如何管控的深層次問(wèn)題。由于前期我們?cè)羞^(guò)很多類似的課件，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，我們將該課程的大綱概要和目錄重新梳理陳列如下：1.營(yíng)銷組織的常見(jiàn)管控問(wèn)題1)人的管控問(wèn)題2)現(xiàn)金流的管控問(wèn)題3)市場(chǎng)物料的管控問(wèn)題2.主要的解決問(wèn)題思路以及導(dǎo)向1)理順營(yíng)銷組織管控結(jié)

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戰(zhàn)略性管控課程提綱1、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的常見(jiàn)誤區(qū)←管理層為了各自的計(jì)劃而進(jìn)行管理←執(zhí)行層計(jì)劃的無(wú)目的性導(dǎo)致目標(biāo)管理失效←執(zhí)行部門之間缺乏彼此間的協(xié)同←強(qiáng)調(diào)個(gè)別專業(yè)人才的重要性，忽略公司整體專業(yè)人才的優(yōu)勢(shì)組合和團(tuán)隊(duì)建設(shè)←決策層偏離經(jīng)營(yíng)的核心主題（利潤(rùn)）←客戶是我們的上帝，我們要滿足用戶的所有要求←過(guò)渡依賴管理軟件，迷信信息化，以為可以一勞永逸地解決公司所有管理問(wèn)題

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蘇泊爾渠道精耕與終端管理課程（一天）總共有一個(gè)討論：1.事先有一調(diào)查，請(qǐng)所有學(xué)員回答一個(gè)問(wèn)題，紙面。請(qǐng)回答“假如在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)不佳的六個(gè)最有可能的理由是什么？”第一單元：區(qū)域銷售存在的問(wèn)題以及解決的思路1.國(guó)內(nèi)家電類渠道現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題1)當(dāng)前家電銷售的難點(diǎn)2)渠道發(fā)展的歷史與趨勢(shì)對(duì)比3)渠道變革的必然性4)廠商協(xié)同一體化的內(nèi)容5)相關(guān)案例共

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趟過(guò)IT渠道的冬天！如果當(dāng)前有哪個(gè)詞匯在IT業(yè)內(nèi)人士最流行的話，莫過(guò)于“冬天來(lái)了”這個(gè)詞。數(shù)年前華為老總?cè)握堑囊黄度A為的冬天》讓我們看到了IT企業(yè)家的高瞻遠(yuǎn)矚和居安思?！，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)英雄馬云又來(lái)了一篇《阿里巴巴的冬天》，一時(shí)之間，互聯(lián)網(wǎng)上“過(guò)冬”聲四起，雖然夏日炎炎，但是IT業(yè)界人士?jī)叭欢家咽且桓薄昂?hào)鳥(niǎo)”的模樣。經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律早已經(jīng)告訴我們，發(fā)展必然是波浪式

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課題：提升組織執(zhí)行力，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)注：半天課程A：案例一：現(xiàn)場(chǎng)案例互動(dòng)調(diào)查：某區(qū)域業(yè)務(wù)銷量差最可能的理由或原因是什么？1.透視企業(yè)存在的“怪”現(xiàn)象分析?公司業(yè)務(wù)繁忙，流程漏洞百出，總感覺(jué)是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗；?沒(méi)有人為錯(cuò)誤結(jié)果負(fù)責(zé)，相互推諉和扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重；?辛辛苦苦培養(yǎng)幾年，有了能力后翅膀一振，飛了；?所謂的計(jì)劃空洞，教條形式主義嚴(yán)重，沒(méi)有明確的目的和實(shí)際意

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市場(chǎng)營(yíng)銷主題培訓(xùn)提綱及講師簡(jiǎn)介【服務(wù)客戶】服務(wù)過(guò)的客戶有：美的、TCL公司深度分銷策略、步步高、澳柯瑪、長(zhǎng)虹、科龍的危機(jī)營(yíng)銷與重組、蘇寧、國(guó)美電器的擴(kuò)張戰(zhàn)略、聯(lián)想、上海電纜、北京新型建材廠、東方家園建材、麗源日化、蒙妮莎、德隆醋業(yè)、南都電池……【專家介紹】高春利：著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，清華大學(xué)特聘講師。美的廚房電器、美的洗衣機(jī)、顛虹康王特邀講師、主持并參與了澳柯

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日化行業(yè)系列培訓(xùn)課程改革開(kāi)放30年來(lái)，中國(guó)日化市場(chǎng)從無(wú)到有，從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級(jí)，逐步形成了有中國(guó)特色的多樣化、多層次的消費(fèi)市場(chǎng)，在發(fā)展的過(guò)程中，無(wú)論是營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定還是營(yíng)銷4P營(yíng)銷模式操作都將面臨一場(chǎng)和先前營(yíng)銷模式截然不同的革命。進(jìn)入2009年以來(lái)，特別是在全球應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的大環(huán)境下，中國(guó)日化市場(chǎng)消費(fèi)規(guī)模及需求潛力會(huì)受到多大程度的影響？中

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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