銷售人員銷講能力提升訓練

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
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銷售人員銷講能力提升訓練詳細內(nèi)容

銷售人員銷講能力提升訓練

課程大綱

 一、演講式銷售系統(tǒng)認知

1.什么是演講式銷售

2.演講式銷售場合

3.演講式銷售需要具備的素質

4.演講式銷售應遵循的原則

5.演講式銷售內(nèi)在成功的原理---催眠銷售和沖動消費的結合


二、演講式銷售的七個關鍵點—心態(tài)建設

1.關鍵一：破除恐懼，享受講臺

2.關鍵二：培養(yǎng)積極主動的銷講心態(tài)

3.關鍵三：強烈的進取心 全身心的投入

4.關鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維

5.關鍵五：堅信能給客戶帶來利益

6.關鍵六：行動是**生產(chǎn)力

7.關鍵七：敢于成交，所有環(huán)節(jié)都為成交


三、銷講師職業(yè)形象設計

1.銷講師如何用自己形象 贏得開場  

2.銷講師上場、站位、站姿、走姿、退場解析 

練習：姿勢解析，學員現(xiàn)場演練

3.銷講師在培訓中的慣用手姿    

練習：學員現(xiàn)場演練，老師分解    

4.銷講師在臺上手拿物品的正確姿勢

練習：白板筆、電子筆、話筒

5.銷講師培訓中的眼神交流

練習：如何讓你的眼神傳遞信息

6.肢體引爆演講激情

1）學會互動

2）教學員鼓掌

3）YES確認


四、演講銷售前的充分準備

1.了解你的受眾群體

（受眾群體的年齡、學歷、男女比例、邀約理由、需求）

2.演講會場的準備

1）會場場地    2）會場音響   3）會場電腦   4）會場燈光   5）會場進出設計

3.你的演講目的

（告知、宣講會、招商會、成交會等）

4.你的演講架構及內(nèi)容

（埋雷、拉線、引爆）

 訓練：印象深刻的自我介紹


五、 演講銷售中的表達技巧

  1. 引人注意的開場白技巧

  2. 二選一問話互動訓練（答案是肯定或否定，且答案不超過3個字。）

3.重復互動訓練（重復7次以上，客戶在第8次會潛意識跟第七次回答一樣）

4.點頭 微笑 是的（讓客戶和你一起練）

5.舉手練習 重復確認

訓練：讓學員上臺，讓自己的表達更加自信


六、演講銷售核心八大步驟

1.問優(yōu)勢：問客戶產(chǎn)品的好處和賣點，問出客戶的渴望

2.問價格：用問的形式，把產(chǎn)品塑造到無價

3.問競爭對手：用問的形式與競爭對手比較，解除客戶異議—預先解決

4.問價值觀：用問的形式問出顧客的價值觀

5.問感受：用問的形式問出客戶的快樂和痛苦

6.問優(yōu)惠：用問的形式給他立即購買的理由，限時限量，機會不等人

7.問成交：用問的形式立刻要求成交

8.問轉介紹：用問的形式要求顧客轉介紹

訓練：學員現(xiàn)場練習其中某一個點的發(fā)問形式

      撲克牌練習發(fā)問

             

七、如何使演講銷售富有強烈的感染力

1.會場常用音樂的正確使用

   （開場前、課程中、休息時）

2.視頻的正確使用—跟課程和產(chǎn)品有關

    （剪輯好，不能太長，課前檢查播放情況）

3.助教和主持人的互相配合

     （助教控制音樂，主持人引薦老師）

4.銷講師的神秘出場及形象提升

5.銷講師全場情緒的控制和氛圍的調節(jié)

6.適時幽默將讓全場氣氛活躍                   

訓練：現(xiàn)場練習富有感染力的激情演講

             

八、演講銷售中的異議處理技巧

  1. 客戶的異議產(chǎn)生的原因

2.不同客戶異議的處理原則—控場能力

 3.在壓力下的異議處理技

訓練：壓力下的客戶異議處理

             

九、演講銷售中的結束技巧

1. 演講式銷售技巧性總結—不是真的結束，而是銷售的開始

2.階段性結束，需要引導

3．后續(xù)服務支持，讓客戶滿意

4.助教配合，工作人員趁熱打鐵簽訂合約

     

 

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