現(xiàn)在開(kāi)店做生意，遠(yuǎn)不是直接賣(mài)貨那么簡(jiǎn)單了，畢竟市場(chǎng)環(huán)境不一樣了?，F(xiàn)在商品太豐富，消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離你也可能很近，甚至就是一墻之隔，生意難做的根本不是買(mǎi)東西的太少，而是賣(mài)東西的人太多了?！　?br /> 　　這里有個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題，店里究竟在賣(mài)什么？
　　最簡(jiǎn)單的說(shuō)法是賣(mài)產(chǎn)品。本來(lái)嘛，賣(mài)貨是門(mén)店的最基本的運(yùn)營(yíng)工作，利潤(rùn)也是通過(guò)賣(mài)貨來(lái)產(chǎn)生的，可是，現(xiàn)在是產(chǎn)品太多，且產(chǎn)品本身的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，若只是抱著賣(mài)產(chǎn)品的思路，在面對(duì)顧客時(shí)必然面臨沒(méi)完沒(méi)了比產(chǎn)品比價(jià)格的境地。
　　賣(mài)品牌呢？現(xiàn)在是個(gè)講品牌的時(shí)代，品牌有差異化定位，品牌有溢價(jià)功能，品牌可以區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些大道理誰(shuí)都懂，可是，現(xiàn)在我們不面對(duì)一個(gè)尷尬的問(wèn)題，品牌本身也開(kāi)始同質(zhì)化了，消費(fèi)者對(duì)品牌本身也開(kāi)始麻木了，并不會(huì)因?yàn)槭瞧放凭头艞夁x擇與討價(jià)還價(jià)，有些時(shí)候，強(qiáng)調(diào)品牌并不能為銷售工作加 分，甚至還會(huì)導(dǎo)致顧客的反感，什么品牌，還不是廣告吹出來(lái)的，最后是羊毛出在羊身上，難怪你們店里東西這么貴！
　　賣(mài)地段？百安居開(kāi)店籌備有三個(gè)重點(diǎn)，地段！地段??！還是地段?。。?！門(mén)店生意很大程度上受地段的影響，地段的好壞與店里的生意直接關(guān)聯(lián)，可是，不是所有的門(mén)店都有好地段，那些地段不好的門(mén)店也就不能指望這個(gè)了。
　　賣(mài)裝修？顧客進(jìn)店買(mǎi)東西，不是個(gè)簡(jiǎn)單的交易行為，越來(lái)越多的顧客開(kāi)始重視購(gòu)物的過(guò)程，甚至是購(gòu)物過(guò)程中的感受，店內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)裝修水平，直接能影響到顧客的感受，可是，這得花大把銀子來(lái)砸，不是所有的老板都舍得。
　　賣(mài)服務(wù)？西方營(yíng)銷From EMKT.com.cn學(xué)一直在說(shuō)把客人當(dāng)上帝，用服 務(wù)工作來(lái)留住顧客，來(lái)彌補(bǔ)產(chǎn)品和價(jià)格本身的缺陷?？墒牵鲇趪?guó)人骨頭里不服人的本能，再加上老板們?cè)愀獾墓芾恚瑢?shí)在讓營(yíng)業(yè)人員們?cè)诿鎸?duì)顧客時(shí)，能誠(chéng)心誠(chéng)意的做好服務(wù)工作。再說(shuō)了，現(xiàn)在這服務(wù)工作也在同質(zhì)化，各家門(mén)店都是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，進(jìn)門(mén)都開(kāi)山笑臉相迎，還給倒杯水喝。大家都在強(qiáng)調(diào)服務(wù)的時(shí)候，還會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì) 服務(wù)的要求越來(lái)越高，原來(lái)是進(jìn)門(mén)給倒杯水就行了，現(xiàn)在顧客要求是夏天有冰水，冬天有熱水~~~。
　　賣(mài)活動(dòng)？門(mén)店的經(jīng)營(yíng)要活躍，要有不斷的活動(dòng)，全場(chǎng)特價(jià)，有買(mǎi)有送，贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)等等。沒(méi)活動(dòng)就很難吸引顧客，可是這活動(dòng)的背后就是燒錢(qián)啊，活動(dòng)降低的是門(mén)店利潤(rùn)，偶爾為之還行，依靠活動(dòng)來(lái)做銷售，終歸不是長(zhǎng)久之計(jì)。
　　再有一個(gè)就滿足客戶的需求，這是許多專家在上課時(shí)一直強(qiáng)調(diào)的，需求決定價(jià)值，這道理按說(shuō)也對(duì)，可是有個(gè)問(wèn)題，客戶的許多需求是很過(guò)分的，一旦滿足了，估計(jì)也就沒(méi)什么錢(qián)賺了。
　　無(wú)論店里是賣(mài)什么的，店里有兩樣最基本的組成，人（營(yíng)業(yè)人員）與產(chǎn)品，店里最基本的運(yùn)營(yíng)形態(tài)是賣(mài)產(chǎn)品，但說(shuō)的根上，是在賣(mài)人，或者是先賣(mài)人再賣(mài)產(chǎn)品。
　　這句話怎么解釋，就是在門(mén)店的營(yíng)業(yè)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己，產(chǎn)生好感，在專業(yè)上獲得顧客的信服，然后再以此為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品銷售工作上來(lái)。
　　之所以這樣解釋，是因?yàn)檫@商品的銷售工作，不是自動(dòng)完成的，而是建立在顧客與營(yíng)業(yè)人員之間有效溝通的基礎(chǔ)上，顧客與營(yíng)業(yè)人員的有效溝通，又是建立在顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員個(gè)人建立正面認(rèn)知的前提下，這個(gè)正面認(rèn)知包括有直觀上的好感，親近感，信任感，以及涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)方面的信服。
　　若不考慮“賣(mài)人”的前期工作，在面對(duì)顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)人員直接試圖把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，必然會(huì)一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何如何，反而容易陷入產(chǎn)品與產(chǎn)品，價(jià)格與價(jià)格之間的對(duì)比，甚至，過(guò)于直接的產(chǎn)品推銷行為，很容易引起顧客的反感。因?yàn)?，從次序上?lái)說(shuō)，顧客要先建立對(duì)營(yíng)業(yè)人員本身的認(rèn)可，接下來(lái)才會(huì)建立對(duì) 產(chǎn)品的認(rèn)可。
　　那么，如何才能實(shí)現(xiàn)“賣(mài)人”呢？首先要我們要明確“賣(mài)人”的目的是什么：
　　讓顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生直觀上的好感，有親近感，信任感，和涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)方面的心腹。
　　對(duì)營(yíng)業(yè)人員人員產(chǎn)生直觀上的好感。主要來(lái)自營(yíng)業(yè)人員的儀表儀容，舉止動(dòng)作，面部表情等因素。
　　對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生親近感，這主要靠營(yíng)業(yè)人員在接待顧客過(guò)程中，前段的語(yǔ)言溝通技術(shù)，也就是與顧客能說(shuō)的上話，交流起來(lái)很自然，并且能迅速體會(huì)顧客當(dāng)前的感受。
　　對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生信任感，俗話說(shuō)空口無(wú)憑，營(yíng)業(yè)人員介紹產(chǎn)品時(shí)，不能光憑一張嘴，而是要有理有據(jù)，拿出足夠的輔助證明材料，進(jìn)行印證。
　　對(duì)營(yíng)業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)方面產(chǎn)生信服。這就要看營(yíng)業(yè)人員自身的專業(yè)水平，對(duì)產(chǎn)品本身所涉及到工藝，原料，功效，類似產(chǎn)品狀況等相關(guān)情況都要爛熟于心，在專業(yè)技術(shù)方面相對(duì)顧客而言要有壓倒性的優(yōu)勢(shì)。
　　顧客進(jìn)店后，在決定購(gòu)買(mǎi)或是不購(gòu)買(mǎi)的諸多因素多中，營(yíng)業(yè)人員的因素是最關(guān)鍵的，所以，無(wú)論店是賣(mài)什么的，營(yíng)業(yè)人員先得要把自己賣(mài)掉，才能為接下來(lái)的賣(mài)貨打好基礎(chǔ)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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