第一環(huán)：考據(jù)環(huán)、電話配置的依據(jù)

　　1、 咨詢電話：城市人口在80萬以上的市場部配二部以上電話，80萬以下人口的配備一部。

　　2、 回訪電話：根據(jù)有電話的購藥顧客名單的多少而定。

　　第二環(huán)：工具環(huán)、家訪工具包

　　給每位家訪員配備一個家訪工具包，大小要求能放下一個治療周期的藥品，包內(nèi)配備：

　　1、 筆；

　　2、 《售后服務(wù)登記表》；

　　3、 宣傳資料；

　　4、 工作證；

　　5、 名片；

　　6、 藥品；

　　7、 康復(fù)資料；

　　8、 服務(wù)卡

　　第三環(huán)：人事環(huán)、機構(gòu)與人員設(shè)置

　　1、市場部回訪部，只設(shè)部長一人，職責(zé)是負責(zé)市場部所有辦事處回訪工作的管理和回訪員的培訓(xùn)指導(dǎo)，辦事處設(shè)回訪組。

　　2、人員設(shè)置原則：先少后多，隨患者名單的增多逐步增加。(每人每天可打40個回訪電話，家訪5—10戶。)

　　3、信息員可由回訪組長兼任，信息員是市場部回訪工作正常有序開展的關(guān)鍵。

　　第四環(huán)：銷量估算環(huán)、如何預(yù)估回訪部的銷量

　　回訪銷量：所有的名單，統(tǒng)計出所有在本月服完藥的患者名單(到期名單)數(shù)量，便可估算出回訪銷量，公式如下：

　　到期名單數(shù)量×60％＝必保量

　　到期名單數(shù)量×80％＝目標量

　　咨詢銷量：咨詢電話產(chǎn)生銷量很容易，但隨機性也很大，如果廣告沖擊力度大、咨詢電話多，銷量就高；反之則銷量低。

　　第五環(huán)：效率環(huán)、何時打電話效果好

　　晚上打電話效果更好，因為：

　　1、人們白天上班工作，晚上才能在家，打電話效率較高；

　　2、結(jié)束了一天的繁忙工作，人們考慮更多的是與家庭生活有關(guān)的內(nèi)容，便于溝通，被拒絕的可能性小；

　　3、晚上一家人都在家，便于做出購買決定。

　　第六環(huán)：區(qū)域環(huán)、城市回訪與農(nóng)村回訪的不同

　　城市電話普及率高，因此回訪以電話回訪為主；在開展農(nóng)村辦事處的回訪工作時必須注意下列幾個問題：

　　1、家訪日程安排以村為單位，村里既有買三五盒的，也有買一療程的，由于交通不便，必須以購買人數(shù)最多的那個購買量為標準來確定回訪時機。

　　例如：甲村在本次義診時購買的共有10人，其中買5小盒的有2人，買7小盒的有7人，那么，安排甲村的回訪時間就在7盒服用后的時間內(nèi)進行。

　　2、解決好交通問題；

　　3、解決好與終端、義診的配合問題。

　　第七環(huán)：核心環(huán)、回訪的關(guān)鍵是做好名單處理

　　不浪費每一個名單，把收集名單，電話回訪，上門回訪等名單處理工作一步一步都要做精細，做完善。

　　第八環(huán)：壓力環(huán)、開展勞動競賽

　　每周比銷售排行榜、業(yè)績上墻。把員工不斷增加的壓力轉(zhuǎn)化為動力，促使他們不斷提升自己的銷售能力和銷售回款。

　　第九環(huán)：培訓(xùn)環(huán)

　　經(jīng)常對回訪員進行培訓(xùn)，并對他們所反映的問題給予高度重視。

　　市場回訪工作現(xiàn)在有點向數(shù)據(jù)庫營銷方向發(fā)展，能夠注重每一個消費對象的細節(jié)特征，在一對一的營銷活動中取得勝利。這就要求我們把培訓(xùn)工作真正抓好，只有卓有成效的培訓(xùn)，我們才能充分領(lǐng)悟各個方面的核心知識，把營銷和服務(wù)一起做精細，三株和紅桃K遺留下來的“回訪”，才會象紅軍干革命時的小米加步槍一樣，組合得當(dāng)，用得好，在新時代煥發(fā)它的光芒。

　　第十環(huán)：心節(jié)環(huán)

　　千變?nèi)f變，營銷的真理不變，那就是：營銷的細節(jié)不走樣，營銷的環(huán)節(jié)才能不變樣。如何保證細節(jié)不走樣，就是要保障員工的積極性。所以在營銷所有看得見的環(huán)節(jié)外，還有我們所看不見的一個環(huán)節(jié)：心節(jié)。

　　就象做保險營銷一樣，每天給每一個員工激勵和鼓舞。

　　打開他的心節(jié)，讓他心節(jié)上所有失敗的陰影和沮喪都煙消云散，給他們四個字：喝彩、加油！

　　打開他的心環(huán)，讓他激情煥發(fā)，勁爆向上，這就是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人所要做的。

　　總結(jié)：做回訪有九大硬環(huán)節(jié)一大軟環(huán)節(jié)，抓住這十大環(huán)，你的回訪工作一定也能做得紅紅火火，銷售工作也能節(jié)節(jié)勝利。

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