經(jīng)銷商談(四)--經(jīng)銷商如何有效利用好廠家資源?
作者:譚長春 89
經(jīng)銷商如何最大化利用從廠家爭取到的資源?應(yīng)該說,經(jīng)銷商是非常之擅長將資源奪到手的,但經(jīng)銷商卻也是最“擅長”將企業(yè)的資源擱置,或者變成自己的純粹的“收入”的。
限于經(jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式,經(jīng)銷商很多都不是進(jìn)行企業(yè)化運作或者想取得長遠(yuǎn)發(fā)展的高手,作為企業(yè)投入的資源,經(jīng)銷商有時很難將其變成像資金投入一樣,是能進(jìn)行增值的資源,最后,資源變成了不可增值甚至毫無價值的一種過期或無用的投入!
要想讓經(jīng)銷商最大化利用千辛萬苦從廠家那里爭取到的資源,首先必須讓經(jīng)銷商了解自己,了解市場。
一、 將自己進(jìn)行解剖
如果要將經(jīng)銷商評定為全面發(fā)展的經(jīng)濟實體,這肯定是白費功夫。從正規(guī)、規(guī)范方面來考量,經(jīng)銷商往往都是“缺胳膊少腿”,殘缺不全的,多少在某方面還可繼續(xù)發(fā)展和提高,所以,首先對自己進(jìn)行深度解剖很有必要。
在傳統(tǒng)的流通模式中,經(jīng)銷商擔(dān)當(dāng)了很多的角色,這些角色一則因為企業(yè)的管理能力沒有達(dá)到,從而交給了經(jīng)銷商,二則這些角色含混不清,讓經(jīng)銷商經(jīng)常覺得自己就是萬能的,是企業(yè)的臺柱子和依靠。這樣的經(jīng)銷商走過了很多年,仍未認(rèn)識到自己在市場上并沒處于這樣一個重要的地位。
隨著環(huán)境的變化以及競爭的加劇,經(jīng)銷商這種大而全的“全能不高手”越來越處于不利的市場地位,我們突然發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商要不在管理上有問題,要不在迎應(yīng)競爭上了無辦法,要不在人員管理上嚴(yán)重不足,要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的,甚至還是一個典型的坐商!。。。。。。所以,經(jīng)銷商的資源投入,以及資源利用要從這里開始!
現(xiàn)在是一個資源取勝的年代,但經(jīng)銷商首先將資源固化成自己的收益,先囊入腰包,是一錯;不知道自己的短板在哪,要進(jìn)行修補和加強,這是二錯;還自以為企業(yè)好騙,以為企業(yè)投入的資源都是便宜,這是三錯;舍不得將資源進(jìn)行再投入,提高自己的競爭力,這是四錯。。。。。。
其實,從企業(yè)給經(jīng)銷商如何投入資源的變化也可看出,經(jīng)銷商對資源的認(rèn)識應(yīng)該逐步加深。五至十年前,企業(yè)給經(jīng)銷商的資源都是用在經(jīng)銷商身上,如返利和獎勵,企業(yè)看重的是結(jié)果達(dá)成就行;即使申報的是這類資源,但實際運用中卻變了樣,只要你能完成企業(yè)的任務(wù),企業(yè)也是睜一只眼閉一只眼,有時甚至連業(yè)務(wù)員還幫你想招!但是現(xiàn)在,任何資源的投入,企業(yè)都要跟蹤和考核監(jiān)督,經(jīng)銷商不得有絲毫的變異行為。企業(yè)在制定政策,投入資源時,也開始“個性化”、“針對性”,都是針對經(jīng)銷商的短板或急需用的方面進(jìn)行投入。
所以,解剖自己,在產(chǎn)品組合方面要加強,那就找企業(yè)要申請新產(chǎn)品,或者進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新構(gòu)建;如果在人員管理方面嚴(yán)重不足,那就找企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn),除此之外,最好還能讓企業(yè)指派有相當(dāng)能力的主管來負(fù)責(zé)人員管理方面的工作;如果是新產(chǎn)品鋪市有問題,只申請鋪貨投入就行了,如海報、生動化用品、吸引進(jìn)貨獎勵,千萬不要去申請讓二批大批量進(jìn)貨的銷售政策;如果是旺季配送能力不足,可向企業(yè)申請這方面的支持,而不能去想旺季時申請點產(chǎn)品搭贈政策,讓自己先賺上一筆......總之,了解自己的弱項,再進(jìn)行投入,一則企業(yè)一般會支持,再則,一分錢往往能產(chǎn)生三分錢的效益?。?nbsp;
二、 資源是用來競爭的,還是用來滿足消費者或激勵下線的?
企業(yè)投入的資源應(yīng)該主要是從競爭、消費者或者經(jīng)銷商的下線客戶入手,經(jīng)銷商不要以為投入的資源就是給他的,這大錯特錯了!企業(yè)如果要投入到經(jīng)銷商手中,一般以返利或?qū)iT的獎勵為主要。應(yīng)該說,資源首先是投入到市場上,再細(xì)分到下線客戶、消費者上,有的則完全是因為競爭而投入,需要經(jīng)銷商、下線去對付競爭對手的。
如果是用來投入到競爭中去的資源,則最好有相當(dāng)強的針對性。所謂“兵來將擋,水來土掩”嘛,從這里也可以看出,迎應(yīng)競爭,并不是一定要與競爭對手使用同樣的招式,要富于變化,能攻到競爭對手的軟肋。如對手在渠道下線客戶上做文章,可能經(jīng)銷商就做終端合適些,如果對手打價格戰(zhàn),一則可迎應(yīng)之,更多時候應(yīng)該是做一些好的促銷活動.......
如果是要刺激消費者,那就做好宣傳發(fā)動工作,同時,一定要沉下心來,做好服務(wù)。消費者的服務(wù),這就大有文章可做了,如做好生動化、陳列,做好店面宣傳,做好社區(qū)活動,做好售后服務(wù),做好促銷人員的培訓(xùn),讓消費者能享受到我們的促銷小姐的周到細(xì)致的貼心服務(wù),做好及時快捷配送,提供消費者消費的便利。
如果是要刺激下線客戶,那就要做好宣傳、疏導(dǎo)工作,讓自己的員工盡量將政策宣傳透徹,做好解釋工作。
三、 資源是否是用來提高自己的核心競爭力的?
經(jīng)銷商越來越像是一個“弱勢群體”,為什么這樣說呢?因為在市場經(jīng)濟越來越深入的情況下,他們的發(fā)展并沒有太多的理論作指導(dǎo),他們沒有共同的組織作依靠,他們本身的素質(zhì)普遍都比企業(yè)、終端、消費者表現(xiàn)差,他們本身的發(fā)展過程很多時候都是無意識、無組織甚至基本無外界支持,純粹靠自己的摸爬滾打。所以,他們不但要利用有效資源來擴大自己的銷售規(guī)模,更希望獲得資源,勤練內(nèi)功,從自身的內(nèi)部管理提升做起。
有時候企業(yè)正好是企業(yè)從長遠(yuǎn)的發(fā)展出發(fā),將資源用來投入到經(jīng)銷商自己身上,使經(jīng)銷商的競爭力得以提高,讓經(jīng)銷商與企業(yè)共同快速成長。企業(yè)的發(fā)展,必須將經(jīng)銷商當(dāng)作自己最親密的合作伙伴,但經(jīng)銷商自己也要抓住企業(yè)這種心理,進(jìn)行合理的企業(yè)資源“掠奪”,為自己的發(fā)展添磚加瓦,獲得有力支持。這個時候,經(jīng)銷商就應(yīng)該真正的將企業(yè)投入的資源最大化了。如果企業(yè)有投入,決不手軟,在合理的要求下,多多益善!
這種企業(yè)為經(jīng)銷商自身發(fā)展而不僅僅是銷售規(guī)模擴大和銷量增加的資源包含有人員投入、培訓(xùn)投入、市場管理投入、配送資源投入等等。當(dāng)企業(yè)派駐人員來協(xié)助經(jīng)銷商的銷售時,經(jīng)銷商不但要舉雙手贊成,還要在他們身上多學(xué)習(xí)企業(yè)的思路和具體套路;如果是培訓(xùn)投入,經(jīng)銷商就應(yīng)該從自身出發(fā),向企業(yè)提供培訓(xùn)的選題,或者將自己的困惑和難題交由企業(yè),由企業(yè)提供建議和方法;如果是市場管理投入,就應(yīng)該積極配合,并且在可能的情況下,自己也投入一部分資源,將企業(yè)的資源效果發(fā)揮最大化;如果是配送資源等投入,就應(yīng)該即刻投入到市場中去,發(fā)揮實際效用。
這種企業(yè)投入的資源,就如同給經(jīng)銷商一個更聰慧的商業(yè)頭腦,一雙更有力的腳,而不是讓經(jīng)銷商的銀行存折里多一些存款。記住,企業(yè)是授之以漁,而不是授以魚!
四、 資源是不可再造的,是有時間限制的,資源并不只是資金或金錢。
很多經(jīng)銷商可能會非常局限地認(rèn)為企業(yè)的資源投入就是銷售政策和金錢,其實,這是經(jīng)銷商的一個非常大的誤區(qū)。其實,無論資金、人員、車輛、銷售政策這些是具體的資源,其實,時間、區(qū)域大小、人員支持、市場管理與服務(wù)都是企業(yè)投入的重要資源。同時,經(jīng)銷商還必須記住,企業(yè)的先進(jìn)管理理念、營銷理念也是非常重要的資源!這種資源,只有具前瞻性的經(jīng)銷商才有可能取得!
如果不把企業(yè)投入的資源及時地實施利用的話,資源往往最后會變成毫無用處。資源很多是不可再造的,是有時間限制的,有時也不能轉(zhuǎn)移。所以,在取得企業(yè)投入的資源后,及時利用是最佳選擇。
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